销售技巧浅谈：成交和收款

一、关于成交

1、报价以后，留一定客户思考对比时间，但同时，你应该不时地去了解他的想法，问他什么时候下单啊，还有什么疑虑啊等等，直到有确定的结果为止。会哭的孩子有奶吃，所以你也应该提醒客户进行购买，而不是一直停滞在犹豫期，这点至少有80%的销售员都没有做到;

2、拜访客户时，如果当面没能成交，那么不要做过多的劝说，直接约个下次见面的日期。如果当面都争取不到下次见面的机会，那么以后再想见到这个客户，就非常难了;

3、一次成交背后的沟通，至少需要在10次以上，需要不断地跟进才会产生的结果。**做足准备，认真对待每一次交流，倾听客户说的话，抓住购买信号，当客户已经决定购买时，一定会给你暗示，跟进到这种程度的时候，要少说话，多倾听;

4、尽可能多地去了解客户的一切，包括他有在接触哪些竞争对手，已同哪些商户合作，合作中断是客户本身的问题?还是供货商的问题?这样既可以规避不必要的风险，也可以了解客户的关注点，从而对症下药，提前做出正确的应对对策，防止拖款。

做业务的最终目的，就是成交，虽然成交并不代表你的销售过程就是完全正确的，但是有意向但是没成交，就得在这个销售过程中找找原因了。

二、关于收款

1、与客户成交之前**对客户进行简单的调查，比如他给员工发工资的水准、发放是否准时、老板是哪里的、办公区域是自己的还是租的、产量销量怎么样等等，**还要认识一下他的老供应商，了解他们的实力和做事风格，做好任何可能性的应对策略;

2、很多产品还涉及到延期支付或者收尾款的问题，但一定不要不好意思跟对方催款，并且催款要有好的理由，比如为了更好的服务啊，月底结算期啊，或者打一下长久合作的招牌，实在不行，还可以利用限时优惠来加速收款;

3、追款的时候，一般不要问你什么时候安排货款啊，或者有没有安排货款之类的，而直接问他这周3能不能安排好款项，那天我去拿一下，如果不行，那是下周一呢，还是下周三呢?这种选择的小技巧也可以适用在签合同的时候。通常对方会跟着你的时间来安排付款，至少能在交款日期上，达成一个具体的约定。

在实际场景中，所要面对的成交和收款问题，可能比文章里提到的要复杂得多，但是万变不离其宗，只要掌握了方法，灵活套用，最后形成自己的一套方案，才是真正宝贵的东西。