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兽药业务员寻找新客户的三种方法

来自互联网      编辑:      时间:2017-10-26      文字大小:

文章摘要:作为兽药企业的销售人员,工作重点就是:提升销量,服务客户。如何快速提升销量呢?我们认为增加新客户是最快捷,也是效率最高的方法。那么怎样才能找到合适的新客户?根据笔者多年的实践,总结出了寻找新客户的三种方法:

一、熟人介绍法

据人们调查,每个人周围都有250个称得上熟人的人,这就是很好的资源。我们寻找新客户也可以利用这些资源。笔者认为熟人介绍可分为两种情况:

一是现有客户介绍 这是最有效的开发新客户的方法。之所以最有效是因为现有客户就是很好的示范性,这种“口碑”效果比你说多少话,去多少趟更有说服力,更有依赖感。如果你的客户能给你介绍客户,那说明他认同你,认可你的公司,认同你的产品。

而兽药的销售又具有其特殊的一面。首先是药品,使用的人需要有专业技术;其次是兽药的最终使用的是动物,使用的效果需要人反馈出来,与每个人的经验,技术等有关。这样就增加了其销售的难度。

现在的客户一般都有专业的技术,也有一定的社交圈子,在当地经营兽药已经有一段时间,比较熟悉当地市场情况,也熟悉要找什么样的客户。在适当的时候可以在市场开发上虚心请教,让客户介绍几个空白区域的熟悉的客户,只要不发生实质性的冲突是容易做到的。这样我们在开发新客户中可以做到有的放矢,事倍功半的效果。

这样做的前提是在合作的过程中相互沟通取得信任,并建立良好的合作关系。每个人都喜欢被恭维,被尊称为老师,只要我们是诚心请教,你就一定能找到合适的新客户。

要注意给现有客户留出足够的时间,对方答应后不要太急,或给予适当的提醒;介绍完不论结果如何,对现有客户也要表示感谢。

二是同行的朋友介绍 从事兽药销售的客户中,几乎没有专一做一个厂家的产品。经营产品少者有几个厂家,多者甚至有几十个厂家,这样在客户那里就可以结识和我们一样的销售人员。我们在工作上可能是竞争对手,但反过来想,同样有许多共同的话题,大家可以交流经验,和他们搞好关系,同样也可以成为朋友。在拜访客户时,如果自己厂家没有客户合适的产品,第一个想到的绝对是你。这样,通过他们的关系,我们的产品也就顺利进入客户销售。那么我们将收获颇多,不仅开发了新客户,而且也多了朋友,何乐不为?

二、媒体信息法

每个行业都有专业的信息交流平台,我们可以注册成为会员,浏览信息,把有用的信息利用起来。如有一些招商、求购方面的信息,给予更多的重视,同时必须对客户发布的信息进行了解,甚至要去当地考察,以确保这些信息被我所用。这种方法适用于开发一些区域客户,同时我们的销售网点还不是很成熟的情况。这样,可以使我们的工作更有针对性。

三、定期拜访法

在我们销售区域中,你不可能对所在的区域市场或者所管理的市场都熟悉,甚至有些地区还是你第一次去开发。在这种情况下,我们要养成定期拜访的习惯,采用广撒网的策略。不仅要对所在市场的大部分客户进行拜访,了解客户的销售情况,信誉,品种,价格,区域等进行总结,找到合适公司的客户,还要逐步扩大拜访范围,这样你的区域就会越做客户越多。

首次拜访新客户就获得认可的情况不多,因此,我们必须要有规划的能力,拜访也要有所侧重。这样不断重复地对目标客户进行拜访,一是可对目标客户的需求有所了解,为取得销售成功打下基础,二还可以通过交流建立良好的客情关系,你的产品的销售也就只是时间的问题了。定期拜访对于我们的销售有很重要的意义,也不是很难,关键在于坚持,在于拜访要有内容有规划。

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