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销售技巧浅谈:成交和收款

来自互联网      编辑:      时间:2017-8-4      文字大小:

文章摘要:很多业务员在刚开始做业务的时候,投入很多,冲劲很大,但是找到意向客户,发了产品样品,报了价以后,就不知道怎么办,把客户搁置在那了,只要最后没有成交,就相当于你前面的努力都白费,所以在销售漏斗最末端,也就是促进成交这一块,我们应该下更多功夫。下面就说一些具体的成交和收款的小技巧:

一、关于成交

1、报价以后,留一定客户思考对比时间,但同时,你应该不时地去了解他的想法,问他什么时候下单啊,还有什么疑虑啊等等,直到有确定的结果为止。会哭的孩子有奶吃,所以你也应该提醒客户进行购买,而不是一直停滞在犹豫期,这点至少有80%的销售员都没有做到;

2、拜访客户时,如果当面没能成交,那么不要做过多的劝说,直接约个下次见面的日期。如果当面都争取不到下次见面的机会,那么以后再想见到这个客户,就非常难了;

3、一次成交背后的沟通,至少需要在10次以上,需要不断地跟进才会产生的结果。最好做足准备,认真对待每一次交流,倾听客户说的话,抓住购买信号,当客户已经决定购买时,一定会给你暗示,跟进到这种程度的时候,要少说话,多倾听;

4、尽可能多地去了解客户的一切,包括他有在接触哪些竞争对手,已同哪些商户合作,合作中断是客户本身的问题?还是供货商的问题?这样既可以规避不必要的风险,也可以了解客户的关注点,从而对症下药,提前做出正确的应对对策,防止拖款。

成交和收款,如何快速成交和收款

做业务的最终目的,就是成交,虽然成交并不代表你的销售过程就是完全正确的,但是有意向但是没成交,就得在这个销售过程中找找原因了。

二、关于收款

1、与客户成交之前最好对客户进行简单的调查,比如他给员工发工资的水准、发放是否准时、老板是哪里的、办公区域是自己的还是租的、产量销量怎么样等等,最好还要认识一下他的老供应商,了解他们的实力和做事风格,做好任何可能性的应对策略;

2、很多产品还涉及到延期支付或者收尾款的问题,但一定不要不好意思跟对方催款,并且催款要有好的理由,比如为了更好的服务啊,月底结算期啊,或者打一下长久合作的招牌,实在不行,还可以利用限时优惠来加速收款;

3、追款的时候,一般不要问你什么时候安排货款啊,或者有没有安排货款之类的,而直接问他这周3能不能安排好款项,那天我去拿一下,如果不行,那是下周一呢,还是下周三呢?这种选择的小技巧也可以适用在签合同的时候。通常对方会跟着你的时间来安排付款,至少能在交款日期上,达成一个具体的约定。

有效的收款技巧和催款方法

在实际场景中,所要面对的成交和收款问题,可能比文章里提到的要复杂得多,但是万变不离其宗,只要掌握了方法,灵活套用,最后形成自己的一套方案,才是真正宝贵的东西。

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