冲销售的最后一道防线—成交!

　　销售人员对销售话术的设计要求一般就是两个：一是**，可以说服顾客购买;二是精简，可以用尽量少的话术来说服顾客购买，因为话术越少，就意味着越容易被记忆和运用。

　　根据多年的经验，我总结了回答顾客最关心的7个问题为核心的话术，可以**推进成交，这7个问题是：

　　1.我为什么要听您讲?要见您?(在营销层面，这个问题的表达式是，我为什么要注意到你?)

　　2.这是什么?

　　3.与我何干?

　　4.我为什么要相信你?

　　5.值得吗?

　　6.我为什么要从你这里买?

　　7.我为什么现在就要买?

　　为什么是这7个问题(简称7Q)而不是其他问题呢?这是因为这7个问题是具有推动性质的问题，回答这些问题可以**地推动顾客购买的进程，而其他描述性的问题(比如谁在何时何地购买了什么物品?)是不能推动顾客购买进程的。

　　根据客户的具体情况，各用一句话回答顾客的对应的问题，从而条理清晰、层次鲜明、步步推进地引导顾客，得出这7个问题的答案，从而最后成交，这就叫“7句保成交”。

　　凯迪拉克“7句保成交”话术示例，凯迪拉克是知名豪华车品牌，我们来看一下一家凯迪拉克4S店是如何设计“7句保成交”的销售话术的——7句话，每一句话对应并解决一个问题!

　　1.我为什么要听你讲?

　　“先生，路上辛苦了，先坐下喝杯饮料吧。请问购车您比较关注车的哪些方面呢?”

　　说明：此处重点是引导顾客耐心地配合你接下来的工作，即顾客的需求调研。

　　2.这是什么?

　　“先生，凯迪拉克是全世界最**的车。”

　　说明：顾客关注什么，我的车就是什么。

　　3.与我何干?

　　“先生，如果您选择了凯迪拉克，您的生意伙伴肯定会认为您很有实力和品位，助您事业更上一层楼。”

　　说明：与顾客的需求对接。

　　4.我为什么相信您?

　　“先生，凯迪拉克是美国总统的座驾，美国总统都信赖的车，还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗?”

　　说明：销售是信心的传递、情绪的转移。此时，说话的信心和情绪很重要!

　　5.值得吗?

　　“先生，同样配置的车，我们比同品牌要优惠3万多，省下的钱可以全家海外游了!”

　　说明：在此处，与竞品进行比较，与收益进行比较，是关键!

　　6.我为什么要从你这里买?

　　“先生，买车不仅要看价格，更要看售后服务，我们是凯迪拉克的标杆店，核心技师都是金牌技师，让您的爱车售后无忧!有些新成立的店，价格或许会便宜几百块，但是，售后服务却没有保障!”

　　说明：要突出自己的优势，直击对手的弱点!

　　7.我为什么现在就要买?

　　“先生，福人有福气，您来的真是太巧了，我们最近刚好有个团购活动，如果您今天参加这个团购活动，可以送您免费保养3次，这可为您省下不少钱呢!先生，为了保留这个团购名额，您是要用现金交定金呢?还是刷卡交定金呢?”

　　说明：差异就是价值，价值源于差异，同时，二择一法此时可以用!