知道客户需求方能做好兽药销售

　　今天是2013年3月4日，大部分兽药企业的业务员都向市场挺近了，当然也包括新加入兽药销售行业的新同行。从春节开班后就可以看出，新进入一个行业很多人都有些摸不着头脑的感觉，比如“你好，我是刚进入兽药行业做销售的，请问咱们行业客户都有哪些类型啊？”“你好，我刚刚进入兽药行业做销售，请问兽药行业的用户一般需要哪些类型的产品比较多呢？”“你好，你能帮助我分析一下，我这个客户到底是希望我做什么呢？”“你好，我现在接触的这个客户，我总也找不到和他沟通的点，怎么办啊？”……兽药网为大家大致总结了一下，新入行人员的困惑从根本上分析其实就是找不到客户的需求点，所以今天笔者就以通俗易懂的方式来和大家聊聊，客户的需求大致分为哪几种，以期能为大家的工作找到一个切入点。

　　市场需求是指一定的顾客在一定的地区、一定的时间、一定的市场营销环境和一定的市场营销方案下对某种商品或服务愿意而且能够购买的数量。可见市场需求是消费者需求的总和。

　　需求状况可以分为很多，主要有以下几种：

　　1、负需求是指客户对某个产品或者厂家有排斥感。如果你在兽药销售过程中发现客户是在负需求情况下，应分析对方为什么不喜欢你销售的兽药产品或者不接受你代表的兽药生产厂家，将这些问题弄清楚了，在通过相对应的方法进行应对，比如说是否可以通过产品重新设计、**价格等积极营销方案，来改变市场的信念和态度，将负需求转变为正需求。

　　2、无需求目前客户可能对产品毫无兴趣或漠不关心。这就需要业务人员了解市场的状况，比如这个客户服务的客户都是哪些群体，如果是规模猪场，而你带来的是禽药，那岂不就是明摆着不对路，客户怎么能对你的产品感兴趣呢？比如最近客户正在为流行的产蛋率下降头疼，你却极力给他推荐治疗腹泻的产品，你想他能静下来心来听你叨叨吗？

　　3、潜在需求有相当一部分的人可能对某事物有一种强烈的需求，而现成的产品或服务却无法满足这种需求。营销者的目的就是开发**地商品和服务来满足这种需求。

　　4、下降需求每个企业或迟或早都会面临市场对一个产品的需求下降的情况。兽药营销者的任务就是分析需求衰退的原因，决定能否通过开辟新的目标市场，改变产品特色，或者采用更**地沟通手段来重新刺激需求。

　　5、不规则需求许多企业面临着每季、甚至每**都在变化的需求。营销者的任务就是通过灵活定价、推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式。