兽药行业会议营销定要精准

　　现在，兽药行业组织、生产企业、经营者、媒体举办的大会、论坛、峰会层出不穷。相对应地，兽药经营者和行业人参会的意愿从最初的积极踊跃转变为可有可无，甚至是避之不及。为什么这样？

　　参会者说

　　一般而言，兽药行业中，现在主要还是经销商、放养龙头等参加会议比较多。那么，他们参会中主要关注什么呢？

　　A(某养猪专业合作社发起人)：参加行业会议，我主要关心的：**是政策；第二是新疫情方面的情况汇总；第三是诊断方面的技术。

　　一般，我比较喜欢那种在当地组织，然后由对当地特别熟悉的本地或者临近地区的专家教授来授课。

　　同行给我们讲课的情况几乎没有；如果有，这当然**。

　　B（某生猪和蛋鸡养殖协会会长）：我参加会议，一般希望是经销商介绍自己好的经验，交流一下好的产品，以及怎么**效益。

　　C（某门市经销商老板）：我参加会议，更关注疫病的流行动态、防控措施；新的药品的使用和趋势；经销商的运作思路等等。

　　D（某畜禽疾病研究所所长）：我参加会议，更为关注规模养殖场管理，设备设施等等，因为规模化养殖毕竟是未来的趋势；同时，我会关注疫病的发展动态，新的观点和措施等等。我特别反对在会议中推销药品，现在兽药市场就是一个饱和状态，谁手中没有药啊，那就是广告而已。

　　主办方观点

　　兽药行业的会议中，大多是由兽药厂家主办或者赞助的，而兽药经营者的参会费用一般也是他们买单。那么，兽药厂家如何看待会议呢？

　　A企业总经理：会议要**，会议组织者必须对行业有独到的分析。对经销商上课，我们基本上不涉及技术。因为现在处于行业转型期，经销商下一步的发展跟他个人的技术关系不大，最重要的是需要他们在经营思路上转变。

　　B企业营销总监：经销商参加会议，比较关心以下三个方面：

　　**，他们不想改行，所以他们在专业上最关注；同时，在目前行业萧条和动荡的情况下，随着经销商档次的整体提升，他们对行业宏观信息方面越来越关注。

　　第二，他们对合作的企业的情况很关注，毕竟这些跟他们利益直接相关。

　　第三，他很关注养殖户的变化。在他们那个地方，养殖户也在发生变化，但是他有时候察觉不出来。

　　为此，我们通过正式的会议或者组织情况类似的经销商小聚会去交流这些情况。

　　C企业董事长：我们给经销商开会讲课很少。各地比较成功的经销商，无论从技术还是从经营上，他们都比较成熟。请外行业的讲课，对他们是隔靴搔痒；请同业讲课，他已经见多了。说穿了，他们参加会议就是出来换换心情，调整一下身体。所以，我们就是带他们玩好，玩开心就行，让他们感受我们企业的实力和诚意就可以了。

　　通过以上材料，**能够感觉出行业对会议还是有很大需求的，并且大家也做出了很多努力。不足的是，无论参会对象还是主办方对会议议题、流程等等都有较多想当然的成分。而结果如开头所提，会议虽多，但能真正形成品牌的几乎没有。

　　随着养殖业规模化程度提升，兽药渠道商的档次整体性提升，兽药行业的会议下一步可能会怎么发展呢？

　　兽药行业需要的是一种精准的深度互动的会议模式

　　对于会议，百度百科的定义是：会议是人们为了解决某个共同的问题或出于不同的目的聚集在一起进行讨论、交流的活动，它往往伴随着一定规模的人员流动和消费。

　　不难看出，会议的实质是针对参会者需要解决的问题进行互动，以期达成阶段性共识。

　　那么，有问题必然有冲突，有冲突必然有辩论，有辩论才能有交流，有交流才能真正解决问题。而解决问题的过程或者对解决问题的可能性的探讨，就是对客户（企业一般是邀请客户参会）的需求的满足。需求都满足了，营销自然就成了。

　　是以，真正的会议营销是先会议后营销。会议有多成功，营销才能有多成功。

　　现在兽药行业的会议营销处于较低性价比的状态，一方面是因为行业人重营销轻会议，这就导致会议解决问题的能力若有如无；另一方面即便会议组织者的初衷是好的，但采取了填鸭式的交流——台上的专家走马灯地换，台下90%的参会对象越听越糊涂，更别提深度的专题性的交流。

　　针对以上现状，笔者以为兽药行业需要的是一种精准的深度互动的会议营销模式。

　　**，参会议题要精准

　　在每一次会议中，必须要有一个问题；有问题才有交流的需要。

　　同时，这个问题一定要精准。只有精准的问题才能聚集起精准的嘉宾和参会者，并为此设计精准的会议流程，最后导向精准的结论或者阶段性共识，以此实现精准化的营销。

　　为此，在会议之前，会议组织者不能自以为是地确定会议的主题，而是要针对预定的参会对象进行大量互动式的市场调查。调查的目的就是要不断聚焦参会对象真实、急迫、重要的问题，并形成会议的核心问题。那种什么都想解决的会议肯定是什么都解决不了的。

　　兽药行业的会议，既然是针对兽药经营者开，那么其本身关注的必然就是有商业价值的问题，而这就是会议中营销的基础。而会议主办方的问题越精准，就越可能实现后续的精准营销，其商业价值就越大，其营销空间就越广，其性价比才越高！

　　第二，参会对象、参会嘉宾要精准

　　关于参会嘉宾，谁对问题和本次参会对象整体的共性理解最透、实践最深，谁就是参会的嘉宾；而源于任何问题的多面性，参会嘉宾之间在观点和实践上**也有一定的差异或冲突。

　　关于参会对象，谁被会议将讨论的问题困惑最深，谁就是参会的**人选。

　　其实，在前期的市场调查形成会议核心问题的过程中，也就相应地把最需要参加这次会议的参会者的特征勾画来出了。那么，发展更多参会者只是按这个特征去找人就行了。当然，发展参会对象的过程也可以作为市场调查的延续，从而对会议核心问题有所修正。

　　第三，会议主持人要精准

　　在历史上，**的会议主持人是**哲学家苏格拉底。在会议中，**的苏格拉底只是一个伟大的提问者，他以“一无所知”的姿态，和年轻的学生一起探索真理，这种开放的讨论或许会得出结论，或许不能，但是过程本身很重要，辩论之后，思维的层次**了，问题的复杂性也暴露出来了，未来的方向就在逐渐的清晰当中。

　　这就对主持人提出了很高的要求：一方面，他要有一定的行业背景，同时对普世的经济理论有深刻的理解，这样才能在参会对象和参会嘉宾的异同中寻找到导向性的能解决问题的思路；另一方面，会议的基础是冲突，那么会议主持人要有很强的控场能力，既要维持会场秩序，又要适时均衡每个参会对象公平感和参与感。

　　第四，会议的过程要精准

　　交流不一定面对面，但是高质量的交流必须面对面；面对面使人更专注，而会议中更多人的面对面就提供了一种为问题而生的“场”。

　　正是这个“场”的存在，必然会深度激荡起与所探讨问题有着切身相关性的参会对象全力以赴地投入，从而无限逼近问题真实的本质和并得出不同条件下不同的解决方法。

　　这样，会议的流程安排就要**现场头脑风暴本身的流畅性和适度把控，众横捭阖不出圈。因此，会议流程的精准要满足一些会议学的原则，更重要的是主办单位的用心——硬件的提供是基础，将心比心地与会议节奏同步是关键。

　　第五，会议的传播要精准

　　一般性的交流是一对一的，而会议的交流是多对多。

　　兽药行业中流行观点认为：会议是一对多的，这是一种错误理解。一对多的不是会议，而是传达，就像部队发布命令，这只有在参会者和会议主办方有**的层级隶属关系才会真正**。但是，兽药行业会议的参会对象和嘉宾是平等的，是可以互相不买账的，这时肯定应该是交流的，那么就是多对多的；如果搞成一对多，呵呵，没人愿意给自己买个长官在头上蹲着。

　　相对于行业整体，会议中的多对多的“多”终究还是少数。不过这些少数是有力量有代表性的少数，唯有这样他们才能在会议中基于精准问题进行高水平的交流，因此会议本身最重大的产出是价值——关于某一问题成因和**解决方案的系统性探讨。会议产生的是少数派报告，但相对时空局限下的相对真理就掌握在少数手中，而超越时空的**真理如同超越时空一样是不存在的。

　　因此，行业对这些通过会议产生的“少数派报告”是有大需求的。那么，这就对会议内容提出了精准传播的要求。

　　一般情况下，很多会议主办者对会议的传播仅仅满足于新闻式的传播——谁在什么时间什么地点开了什么会，会议取得圆满成功——说了等于没说；当然，对于没有什么内容的会议，也只能如此。

　　真正可惜的是有内容的会议也满足于新闻式传播，那就是暴敛天物。如果会议止步于会议本身，那么会议本身越成功，其导致的失败也就越大；这种失败是会议的失败，更是营销的失败。

　　因此，好的会议一定要把会议上一些原创性的、重要的内容，精彩的场景精准在专业的读者群中再现，甚至重复再现，从而对产业整体产生引导性的作用。这才是会议中营销真正的大舞台，其价值远远超过急功近利地希望在会议现场找到销售成果。

　　也许有人会说，我的会议就没有可传播的东西。那么，我们就需要问问，那你开会干什么？这就回到了基于问题开会的初衷。

　　其实，兽药行业的会议营销精准化已经有一些苗头，比如好的经销商对自己的养殖户中情况类似的聚集在一起开小会，这就是一种参会对象的精准化；比如一些厂家基于客户档案对客户进行分门别类，然后针对某类客户最关心的一点，要么自己组织会议，要么带他们参加相应的会议，这既是对象的精准化也是内容的精准化，在这一过程中就营销了公司自身。而在与兽药相邻的饲料行业，有的已经达到了精准化基础上的“多对多”头脑风暴的程度，比如一些针对饲料商业配方师沙盘演练式培训班。

　　但是，整个畜牧行业的会议鲜有达到传播精准化，没有传播精准化，会议营销中营销功能就没有得到**的发挥——会议本身产出的只是价值，而对价值的传播才能成就营销。

　　现在，兽药行业正处在自我规范的过程中，而一切精准化是规范的内在要求。从这个意义上讲，兽药行业的会议营销的精准化也是一种趋势，并且现在正当时！