兽药经销商发展壮大七定律

　　药品是特殊的商品！药品的经营更重要的是为了保障养殖行业的健康发展而努力，为**养殖户的整体水品和整体素质而努力，为提供优质放心的肉产品而努力！这些不是空话、套话，而是兽药门市能走多远的上层建筑，是理念，要让全体员工认同这个理念，愿意为这个理念而奋斗，这样兽药门市才有未来，才会出现真正的大型连锁公司！

　　现在，兽药经营门市很多，年销售额50-100万的经销商会遇到一些问题，比如，市场做到极限，想进一步发展很难；养殖户已经建立一定的关系，但是更进一步的合作不知道怎么开展，要么养殖户不积极配合，要么养殖户提出的要求很苛刻，门市几乎做不到；产品自我感觉还行，具体的产品组合和价格策略几乎没有考虑过。

　　市场很混乱，混乱的让人悲观！兽药厂家很多，大的、小的，真的、假的，创新型的、守旧型的，正在发展的、逐渐萎缩的，林林总总，参差混乱；兽药门市更多，每个省、每个市、每个乡镇、每个村落都有，而且很多村镇不止一家，几家、十几家、几十家，竞争激烈，拼杀残酷；养殖户更在感叹：猪为什么越来越难养，疾病传染病越来越多、越来越复杂，专家越来越多、盈利越来越难！屠宰场在思考为什么有人喂猪水泥，屠宰的胴体质量为什么越来越难控制，为什么屠宰量起伏不定；消费者在怀疑，猪肉还能吃吗，很多做兽药的自己都不敢吃肉、特别是在疾病爆发期！为什么，问题出在哪里！？我们因该怎么做？有没有切实可行的方法，笔者长期在生产一线，同多位经销商进行深入交谈，总结出一些有价值的经验，希望能对兽药从业人员有所帮助。

　　一、培养正确的养殖观念

　　养殖行业是风险很大、技术要求极高的行业！养殖行业不是**的行业，不是最差的行业，也不是所有人都能干好的行业！现在养殖场的规模大小不一，兽药门市人员下去之后，基本上在“三分精力在分析疾病、五分精力在推销药品、一分精力在收取赊账、一份精力在讲述饲养管理”。这让我想起了一个故事：一个人一个月画了一幅画，但是一年才卖出去，找达芬奇问为什么，宗师说，“你应该反过来，如果你花一年时间来画画，那么一个月就会卖出去！”

　　我们做兽药门市也要有这个觉悟，如果我们花“四分精力在讲述饲养、四分精力在讲述管理、二分精力在讲述药品”，那么事情就会好很多。据笔者在下面分析，很多赊账要不回来是因为养殖户亏损成为死账，如果我们能花更多的时间培养养殖户，那么你的生意就会**对手3-5年；养殖户不好打交道、不好沟通，这些确实客观存在，可这不正是我们的机会吗！这就要求我们做兽药门市的必须努力学习饲养管理和对猪场真正有用的知识，对我们提出了更高的要求。我们应该让支持我们的客户赚钱，这是我们的责任，也是长期发展的基础，为了这个基础，我们在开药的时候要强硬、在对养殖户培训饲养管理要求更要强硬，因为我们是医生！

　　我们需要这样的理念：如果今天所有的兽药企业和门市全部关门，那么明天所有的养殖场和养殖户会全部倒闭！如果今天多培养正确的观念、方法，未来的畜牧行业会发展更好。

　　二、整理货物和财务

　　认真整理门市所有厂家，所有产品，分析自己的产品结构、产品组合、厂家组合，做到心中有数。很多的兽药门市根本不知道自己现在卖多少产品，更不知道自己一年前卖多少个产品，三年前卖过多少种产品！对于自己的产品销售策略模模糊糊，对于自己的盈利产品和耗费资源产品没有区分清除，经常会出现药品过期。每天的账务必须清晰，每月必须整理货物一次，出库单和入库单必须相同，货物的存量和失效时期必须统计到财务上，财务在月初**根据具体情况给出进货单。

　　如果说技术和产品决定了现在的销量，那么财务和规划则决定了门市到底能走多远，能发展多久。财务是兽药门市的软肋！

　　三、对门市的客户进行分级

　　对所有客户进行分析，有多少客户，对客户进行分星级。零星客户多少，一星级客户多少，二星级客户多少，三星级客户多少，特等客户多少。有几个一星级客户可以发展为二星级，有多少二星级可以发展为三星级。不能发展的一星级放任自由，重点做三星级和有发展的二星级。对于重点客户可以每年进行一个药物的汇总，根据汇总情况，提出一些对猪场有价值的建议。尽量遵循价值的二八原则！

　　分析客户有四个具体指标：客户信用度、对本门市的认可程度、发展潜力、盈利状况。采用100分，总分400,0-99为零星客户，100-199为一星客户，200-299为二星级客户，300-399为三星级客户。如果一个客户信用度为60、对本门市认可度为70、发展潜力为80、盈利状况为90，总分为300，为三星级客户；如果存在满分客户，那么恭喜你，列为特等客户。

　　四、整理每一个客户的资料

　　整理每一个重要客户的资料，包括某年某月某日用什么药，猪场有什么情况，个人怎么想。生日、习惯、爱好。每年自己做一个总结，他用了多少要，什么药，什么时候用，这种情况说明了什么。比如一个客户，去年冬天用了很多治疗呼吸道的药物，可以把去年所有自己门市收集的病例给他，告诉他今年秋天**如何用药和保健，可以减少今年冬天的发病率，**出栏数和经济效益。

　　五、整洁

　　这是必须做好的一个方面，是门市的**印象。当初麦当劳就是靠整洁、卫生、干净、快捷八个字赢得了市场。很多门市进去之后灰尘很厚、乱七八糟，这是所有商品门市的大忌，一定要改正！GSP对这一方面有具体要求，GSP可以**兽药从业人员的专业化、提升行业的整体形象和从业素质，在一定程度上可以促进养殖行业的规范化。现在很多地方都在过GSP，兽药的经营会越来越规范，如果有志向在这一行业有所发展，必须早做准备，**竞争对手。

　　六、人员接人待物培训也有好处

　　每周上一次课，讲讲市场，讲讲接任待物，讲讲产品。对门市的整体素质**有好处，对员工自己的未来发展也有帮助，建议两本书<优势谈判>、<西点军校>。研究怎么互相配合应对讲价的客户、斤斤计较的客户、偏执的客户、技术性的客户。一些礼貌用语的使用，进门说：你好！出去说：慢走！这一些基本的方法方式。

　　逐渐培养人才、教育人才，让人才成长。成长到一个高度给一种平台，成长到另一个高度给另外一个平台。关注点在事业，不在金钱，你的事业会越来越大，学会放权和合作，每一个人都是合伙人。

　　七、品牌与无形资产

　　对客户提供尽可能的技术上的服务，**门市的品牌效应，突破瓶颈，进一步发展！想当初苏宁等零售品牌，都有自己的内在驱动力，发展品牌，树立人心中的无形资产！

　　当然，作为企业家，赚钱是道德、赔钱则是缺德，对自己有益是基础、同时对别人有益才叫做生意，利润大于价值的生意是杀鸡取卵、利润小于价值的生意才能**基业长青。

　　如果你想自己的门市能够长期、稳定、健康的发展，请尽快做好公司的上层建筑和人才培养，做好财务报告、财务分析、财务建议，分析客户和产品。如果你做到了，那么你的门市会有一个质的飞跃！整个兽药行业会迎来一个稳健飞速发展的黄金时期！

　　每种模式都会有一个萌芽、发展、成熟、衰落的过程，我们的兽药经营模式也是如此，当我们发展无力、甚至再走下坡路的时候，需要考虑我们的模式是不是已经到极限，需要改变模式，改变思路，结合内部结构、外部市场环境、从业多年的经验和眼光，寻找合适的道路，从而寻求更进一步的发展！