如何达成兽药渠道商与企业的共赢发展？

企业与渠道商要实现完美对接，我觉得用四个字来描述恰到好处，那就是“门当户对”。不要用一种固有的模式去进行渠道资源开发，或者说没有一个很准确的标准来衡量这一种类型的渠道商就是我的**目标客户，只要双方能够资源互补，实现共赢发展就是适合市场需求的。对此，笔者总结如下几个方面：

（一）双方的价值取向一致
所谓价值取向，就是企业与要选择的渠道合作对象具有对等的市场发展目标。作为企业，如果我们的发展目标是要实现事业的长久平稳发展，那在市场开发与产品行销过程中，就必须有所舍弃，那些短期获利、不正当的市场竞争行为是要摒弃的。因此，企业在进行渠道开发时，那些为了短期能够赚钱，以价格战、窜货等方式忽悠养殖户的经销商，就要屏蔽在企业市场范围之外，因为这样的客户是与企业的价值取向相违背的。

（二）公司优势资源与渠道商的终端核心客户需求一致
上面笔者提到未来兽药市场领域会呈现细分化态势，这就要求企业在某一市场份额内具备强势的一面，这就是公司的资源优势。如，某企业的产品方向是专注于猪场保健程序的推广管理，那么，这样的企业在选择产品流通渠道时，其选择的经销商或代理商的终端市场客户就要定位在不同规模化程度的养殖场，并且这些渠道商要对企业的猪场保健程序认可，也就是符合渠道商的终端市场客户需求，只有产品供应商与客户需求达成一致，企业产品才能在市场上得到迅速推广。
据笔者了解，目前那些市场定位清晰并取得一定市场份额的企业，越来越关注终端客户的选择，像有些企业的产品推广，就定位在50头左右母猪存栏量的终端养殖者上，在进行渠道开发时，他们也是专注于拥有这些终端客户的渠道商，这样有目的地去开发客户可以节省企业不必要的成本资源投入。

（三）企业与渠道商的发展阶段要具有一致性
处于不同发展阶段的兽药企业，其选择渠道商的标准也不尽相同。比如，处于刚刚起步期的企业，在选择经销商时就要有自己的标准，这时企业的发展目标就是能够取得飞速发展，而这样的企业就不适合选择那些年龄超过45岁，事业基本定型的合作商。因为这样的客户发展就是为了维系现有市场资源，这种经营心态反而会拖累企业的发展速度。
孔子云：三十而立，四十而不惑，五十知天命。人到45岁以后，由于事业、经验、心智模式趋向成熟或者已经成熟，这些人的坐商观念浓厚，一些资金雄厚的大牌经销商更是不会选择没有任何优势的小厂家合作，这样的合作商也会让一些小厂家欲罢不能，并慢慢地成为鸡肋客户，甚至会使企业丧失在某一区域市场的抉择权。所以，处于起步发展阶段的企业，要选择那些精力充沛、不因循守旧、敢于突破的渠道商作为合作对象，这样才能借力打仗，从而在共赢的前提下，使双方都能得到**发展。