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兽药行业新业务员易犯错误解析

日期: 2012/8/3   来源:互联网   查阅:10002
概述:

近几年笔者一直在带团队,团队里不乏有一些新业务员的加入,在工作管理当中,发现兽药行业新业务员容易犯的几点错误,现就针对这些问题进行简单的总结和解析。

  一、计划性不强、思路不明确
  拜访客户的目的性不强,出差的重点工作不明确。新业务员很多都想把自己的事情做好,就是不知道怎么去做,这就需要我们多给与他们指导。帮助他们分析市场,找出自己的重点工作。
  作为一名新的业务人员,首先应认真对自己的市场做一下整体的调研与分析,整理出适合自己的目标客户群。梳理出自己的目标客户以后再对重点的客户进行拜访。**次拜访客户最主要的目的就是一定要让客户记住你,知道你是那个公司的做什么的。经销商每天见的业务员很多,一般都有3~5个,多的就能达10个以上,所以要想让客户记住你,你必须有与其他公司业务员的不同之处。第二次拜访客户要达到的目的是让客户能够喜欢你这个人。第三次拜访客户的目的要让客户认可你和了解你的公司,进而认可你的公司等等。
  二、市场布局不合理
  现在很多新业务员,为了一时有点销量,开发客户时根本就没有市场规划的意识,只要客户能发货就和他们合作。也有的新业务员,在一个县就能和几个客户合作,以致造成串货和所有客户都有意见,最后一个客户也没有了。
  市场布局原则:着眼长远,力求终端;由大到小,先易后难;既无重复,又无空白;力求完美,销量**。
  三、产品的熟悉度比较低
  产品配合方案不多,只是单纯的去卖一个产品,不会**的总结和搜集一些好的方案。要有这种意识,我们要卖方案(保健方案和经典治疗方案)。
  四、不会充分的整合资源(借势)
  这是新业务员在工作中比较弱的环节,下面是一些**的方法的总结:
  1充分利用公司的促销政策,抓住公司的促销政策。
  2充分利用公司的会议,让尽可能多的客户来参加,让公司去影响他。
  3充分利用你的经理,去帮助你开发客户或升级客户。
  4充分利用你现有合作**的客户,让其帮助你转介绍。
  5与当地饲料和疫苗厂家业务员建立良好的关系,从他们那里了解当地**的客户。
  6树立标杆客户,以点带面,撬动整个市场。
  五、很少会去发现问题和寻找客户需求
  我们要问对问题找准需求,要学会善于发问和聆听。多帮助客户跑市场,融入客户的生活圈。增加与客户的接触时间,建立与客户信赖感和亲情感。进而就能**的挖掘客户的需求。
  那么如何发现问题和寻找需求?需要做到以下十点:
  1、要充分准备;
  2、使自己的情绪达到颠峰状态 ;
  3、建立信赖感;
  4、了解顾客的需求和渴望;
  5、塑造产品价值;
  6、做竞争对手分析;
  7、解除顾客异议;
  8、成交;
  9、顾客转介绍;
  10、做顾客服务。


六、不知道客户为什么给我们合作?
  1产品的功能
  2客户对现状的不满
  客户对现状的不满主要表现在:产品质量与效果的不满、兽药企业服务的不满等。
  3逃避痛苦
  客户存在的痛苦主要表现在:疾病难治、经营受阻、自己的养殖户养不好鸡等。
  4业务员本人
  解决这个问题,就需要找到客户接纳我们的理由:
  1、人品好:知识面宽、同类型、很风趣、有礼貌、能相处。
  2、讲信用:说话办事为客户着想,比较专业、信誉高,与其他公司业务员不同。
  3、善沟通:有共同语言,对客户很了解,工作在行,与客户相处很愉快。
  七、与技术员处理好关系
  1、首先确保技术员在一个客户处有稳定的收入;
  2、帮助技术员做自身的职业规划;
  3、当前市场好的营销经验和经典治疗方案的培训;
  4、做好技术员的鼓励工作,根据自身的成长需求给予物质和精神激励;
  5、建立亲情关系,做好与客户之间的沟通纽带。
  八、缺乏对整个行业的认识,目标客户不明确。
  新业务员一定对行业充分的认识,这是做好工作的前提,另外,要懂得对目标客户的选择,这是工作成功的关键:
  如何选择目标客户:
  1、信誉好;
  2、网络好;
  3、资金好;
  4、技术团队好;
  5、爱好学习、追求上进、有事业心、愿意在行业内做大做强;
  6、有良性发展的客户;
  7、客户与公司的整体实力相匹配;
  8、认同公司文化和理念。
  九、**业务员的标准
  最后,对**业务员的标准做一个总结:
  1有良好的人格魅力(踏实、稳重、诚实、守信)
  2充分了解行业知识和先进的龙头运作模式、能够指点客户和帮助客户经营管理
  3充分、准确掌握公司产品以及经典治疗方案
  4**自身综合素质,加强对专业知识的学习
  5有**的学习力和总结力

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