先去认同客户，再让客户认同你

每个人都渴望得到别人的认同、肯定和欣赏,这是人性.只有认同别人能获得别人的好感,别人更乐意与你打交道.成交源于认同,要让客户买你的产品或者服务,首先你得让客户认同你.

在销售中我们发现,只要你给客户展示自己的机会,满足他的表现欲,他就会很自然地对你产生好感.而当销售员压着客户,不给客户机会表现时,他们内心会感到不舒服,甚至会很窝火、很气愤,在这种情况下客户很可能会说:"你还是走吧,我不需要你的产品."因此,如果你想把产品卖出去,那就多利用客户的表现心理,多给客户展示自己的机会,使客户对你产生一种认同感.

在某建材市场里,销售员与顾客有下面一番对话:

销售员说:"先生,你来买木地板吧,这是**款的,卖得特别火,您看……"

顾客:"哦,这个牌子的,我知道,不就是请某某明星做广告吗?(顾客抢过话题)真是想不通,你们为什么请她做广告?她老了,人气大不如前,我告诉你,你们应该请另一位明星做广告,人家现在是**巨星啊!"

销售员:"哦,是呀,先生的见解真是独到啊,下次公司找明星代言时一定要参考你的建议!"销售员说这话时笑出了声,笑得很甜、很真.

顾客:"那是,我的建议保管**,上次我建议一家首饰公司请某位明星做代言人,后来她主演的一部电影火了,迅速红了起来,现在那家首饰公司也火了."

销售员:"真的吗?你真是太有才了(眼睛睁得好大,很吃惊)."

停顿了片刻,销售员继续说:"这款木地板的代言人一时半会儿是改不了啦,要不我们先看看这地板吧,不管它是谁代言的,它都是**、高质量的地板,它的猎醛技术是独一无二的,这项技术可以截取空气中的甲醛,**你室内空气清新、**."

顾客:"是吗?你说一说猎醛技术是什么."顾客的表现欲得到一定程度的满足后,开始对产品产生了兴趣.最后客户爽快地购买了销售员介绍的那款木地板.

在这个例子中,销售员聪明地认同了顾客的观点,给了顾客表现机会,使顾客心情愉快,对销售员产生了好感,最后接受了销售员的推销.试想一下,如果销售员听到顾客说"不应该请某某明星做代言人"时,马上反驳道:"请谁代言都一样,木地板是不变的,再说了,这是公司的事情,我管不着."那么就伤了客户的颜面,客户不可能顺利接受销售员的推销.

认同客户除了在口头上,还应表现在行动上,比如,向客户请教问题,然后赞扬客户讲得好、做得好.这样的认同比单纯语言上的肯定和赞赏更能激发客户的表现欲,更能让客户感到开心,更容易让客户喜欢你以及你的产品.

尤金·威尔森是一家画室的草图销售员,经常向服装设计师或纺织品制造商推销草图.在威尔森的客户中,有一位客户一连三年接受他的周末拜访,但是从来不买他的草图.威尔森经过反省认识到,该客户为人自负,别人设计的东西他根本看不上,应该给他几张尚未完成的草图,让他表现一下.

后来威尔森拜访该客户的时候说:"鲍勃先生,你愿意帮我一个小忙吗?我这里有几张没有完成的草图,你觉得我们该怎么画,才能对您有用呢?"客户仔细看了图纸,说:"你把图纸放在这里,我看一看再告诉你."后来鲍勃先生给威尔森很多好的建议.从那以后威尔森经常请教鲍勃先生,最后设计的图纸令鲍勃先生很满意,鲍勃先生自然成了他的客户.

威尔森为什么在三年时间内都没有成功呢?因为他之前总习惯于在鲍勃先生面前表现,而没有对鲍勃先生表现出足够的认同.而当他主动请教鲍勃先生,按鲍勃先生的意思去改进产品时,鲍勃先生内心迸发出优越感,这**地满足了他的表现欲,使他无法拒绝自己参加设计的产品,这跟小米倡导的参与感差不多,我们可以根据我们的产品来构思话术,从客户参与的角度来说,相信效果会更好.

认同客户有很多技巧,下面就来一一介绍:

1.在语言上肯定客户

就像上面的**个案例中讲的那样,当客户表达出自己的观点时,销售员**笑着肯定对方,然后给对方更多表达的机会,这样很容易满足客户的表现欲.一旦客户对销售员敞开心来交谈,那么就意味着客户把销售员当作朋友了.等客户讲的差不多时,销售员再向客户介绍产品,就非常容易签单了.

2.在行动上向客户请教

就像上文第二个案例一样,面对不买账的客户,销售员不妨找点问题向客户请教,可以是请客户提意见,也可以请客户帮忙做点什么.这种请教就是用行动来认同客户,不论客户能否提出中肯的意见,能否帮到忙,销售员都应肯定客户、感谢客户,这样有助于改变客户"不需要产品"的态度.

3.态度谦虚,多听少说

当客户谈话时,你一定要注意倾听,专注的倾听对客户是一种尊重,一种**的认同;在你向客户请教问题时,态度一定要真诚谦虚,否则起不到认同客户的效果.无论客户的观点、意见如何,你都应该微笑地给予肯定,哪怕你再不认同,也应忍耐,因为一旦你与客户争论,这一切努力都将白费.