六大法则助您挖掘客户需求

"客户的需求是什么?"是每位销售人员最为关心的问题.只有找到客户的需求,销售工作才能像一艘找到航线的船只,坚定而有力地前行.

客户的需求一般可以分为两种,一种是客户说出来的、**的;另外一种是客户没有说出来的,甚至客户自己都无法清晰描述的.这些需求都需要销售人员应用技巧加以挖掘.

找准客户的需求,销售工作才算有了成功的方向!

1、完全了解客户,点准客户的"最痒穴"

销售人员最主要的工作,就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么,以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么.然后,才开始真正的销售.

乔·吉拉德曾表示,销售人员最主要的工作,就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么,以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么.

2、主动营销,解冻客户的"冷藏"需求

所有人都有一个习惯--到最后时刻再做决定.只有当问题赤裸裸地摆在眼前时,才会去寻找解决问题的办法.我们的客户更是如此,而如果你想为客户解决更多问题,或者让客户迅速决策是否由你来为其解决问题,你能否**他人一步为客户解决问题,都取决于一点:你是否了解到了客户更多的隐藏需求.

3、成为客户的顾问,他自然会把需求告诉你

任何做决策的人都希望听到更多的建议和意见.而作为需要客户迅速作出决策的销售人员,与其等待这一结果的产生不如去推动这一结果的产生,那就是给你的客户更多的参考信息,这样,你不是卖东西给他的人,而是帮助他决定是否要买你的产品的人--顾问.

4、"听"是获取信息**的沟通方式

在生意场上,做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多.如果你对客户的话感兴趣,并且有急切想听下去的愿望,那么你就会得到意想不到的机会和有价值的信息,这个时候订单通常会不请自到.

销售过程中,聆听是金.真正伟大的销售故事总是从聆昕开始.越懂得聆听,我们就越能越过客户心理防线,与客户建立起有利于销售的关系.

5、会提问的销售人员善于在回答中发现客户需求

提出问题是为了得到答案,如果你想了解更多客户的心理状态,不要等他说出来,而要去**地提问,这样你不仅可以了解客户内心的想法,还可以通过问题引导客户的思维方向.同时,你提出问题的品质及逻辑能力,也将展现出你是个非常专业,对自己的每一步骤都胸有成竹的人.

提问的作用是训练销售人员自己思考的同时,赢得潜在客户的积极思考,赢得潜在客户的兴趣、信任和依赖.乔·吉拉德指出"销售人员若能**地利用提问技巧,就可及早得到客户真正需要什么以及有何疑虑等方面的信息,从而引起客户的注意."

6、用SPIN模式引出大订单最**

做任何事情都是有方法的,而且永远是有更简便更**的方法的.我们发现在大生意中出色的销售人员的确有一套特殊的技能.这些成功的执行者所拥有的最重要的一套技能就是我们通常称为SPIN的技能.如果说销售领域真有放诸四海皆准的法则,那一定就是SPIN 销售法.想在销售中以不变应万变,SPIN销售法就是销售人员的不二选择.