经销商应该如何做好预算

现在的经销商虽然还是财大气粗，但是对于未来的把控已经渐渐力不从心，难以再现以前的豪情，只有谨慎的前进和小心的探索，不过，无论是在传统的经销模式，还是眼下比较流行的互联网营销模式，经销商的成本是其中的盈利的关键。

具体说来，应从以下几方面入手做好预算的控制：

**，应确定市场推广费用投入范围及比例

促销推广费用的投入是一定要计算投入产出比例的。该费用的预算结构大体包括促销折扣费用。用于产品特价和赠品发放。通常说来，促销折扣这部分的费用占据了整个促销活动费用的一半以上;道具制作费用。主要用于终端活动道具的制作，其费用投入比例大多控制在5%～8%以内;终端场地费用。这部分费用主要用于与卖场谈判促销活动档期和场地的安排，费用由于各卖场情况的不同。

通常来说，其投入比例大多控制在5%～15%左右;还有人员销售提成。业务人员、促销人员的激励手段是促销执行力的有力**。通常说来，为了确保人员的销售热情和终端执行力，厂商都会出台一定的奖励政策。在销售方案的设计上，应充分考虑将人员的利益趋动因素。这个费用大多控制在15%～30%以内。

第二，应确定费用的项目、分类、核销内容及建议比例

要想做到科学化管理，就要对营销方案实施项目化管理，并尽可能通过分类让每一个环节做到责任到人，量化考核。以人员考核为例，就需要门店的业务员能够根据活动开展的时间，做出详细的门店人员安排，并将分配给门店的费用和物资，落实到每个人。让每个人都明白自己的工作内容和工作要求，并及时掌握销售进度，及时将出现的问题与上级主管汇报。

预算管理有妙招

年度的费用预算管理事关下一年度的销售业绩，同时对与卖场的合作、市场占有率、终端形象等各项指标都有着重要的意义，做好了费用预算管理，可以推进各项指标的顺利完成，做不好则能导致**问题的发生，因此必须慎之又慎，以下将介绍几种实用的年度预算管理方法。

一是实行门店负责制

要想对投放给卖场的费用做到统一管理，就要实行门店专人负责制。根据门店的重要程度、销售贡献等费用做分解，这样可以**重要门店能得到更多的支持，防止把钱花在没有价值的门店。经销商分配给门店的费用由专人管理，建议应由城市经理或者系统经理来控制费用，根据经销商制定的相关细则具体执行。责任到人的优势，就是将明确业务人员的职责，在给予其权利的同时，明确其责任和义务。这既可以充分调动业务人员的积极性，也便于经销商促销方案执行的落实。

二是实施费用考核制

费用的使用只跟销量挂钩还远远不够，空喊口号很容易做到，但真要抓就要具体地落实到费效比核算上，平时看到1000元和3000元的**费用值没有意义，要看跟销量比较的相对值，正常的费效比控制在10%左右是比较合适的，那种费效比50%和100%的销售行为根本没有什么意义，只是看起来销量上去了，可是这之间的利润消失了。

战略性的投资是可以理解的，但这只是短期行为，通过费用购买规模在市场初期是可以的，但也具有不可持续性。如果不只是单纯关注费效比，每笔费用都会是战略性的投入。平时经销商可以通过电子数据报表或者财务数据来做控制，定期检讨费销比情况，并跟业务人员的绩效挂钩，这样的话，每个人在支出花销的时候都会三思而后行。

三是费用投入审批稽核制

在由门店业务员向经销商申报的促销费用申请时，一定要求要以活动方案的形式申报。而且，对于那些经销商审批同意的费用，在执行前一定要拟定详细的费用使用计划。并根据计划来具体实施促销活动。企业内部一定要形成费用的申请、审核、报销、稽查一套完善的制度，应根据金额、权限来设定不同层级人员的职责，让每位员工都清楚自己能花多少钱，钱要怎么花，花了结果会怎样。

费用预算的操作建议应由企业总部根据连续三年的费用历史数据和未来一年的发展规划列出，先制定预算总目标，然后再从各区域、各卖场、各产品线等几个纬度来做综合考虑后再逐层分解。