自己找到大客户的销售模式

　　大客户(又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等) ，其中包括两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。

　　大客户在企业中的重要位置，是众所周知的，那么大客户的销售模式是怎样的呢?兽药营销网记者张丽认为，其实没有那么神秘简单归纳一下，就分为两个部分。

　　一种是专家型大客户经理，这类主要是以产品为导向。

　　另一种为关系型大客户经理，这类主要找到客户决策人后同对方发生**关系。

　　前者需要产品专业能力，后者需要人际应酬能力。

　　接下来是找各自己对频道的客户群体，这点非常关键，找对了则事半功倍，找错了事倍功半，因为找错了，你不调整自己的销售风格，就得换另一销售人员或则换另一客户。必定竞争对手不等你呀!**的大客户经理，通常都三板斧即三两套搞关系和一定的产品专业度。如果产品业性强，大部门公司都会配置销售技术支持，所以做大客户主要模式，就是要学会三两套搞关系的方式方法即模式。

　　【延伸阅读】

　　大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视，同时大单销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大单销售成功的因素非常的复杂，有很多销售员开始经过了千辛万苦的努力，到最后单子却丢了。大客户销售成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户销售人员对项目有很强的控制能力，我们从三个方面进行阐述。

　　**个关键点：信息力，

　　第二个关键点：关系力，

　　第三个关键点：决定力。