兽药经销商的未来

兽药零售商作为兽药行业从研发、生产、批发到零售中最末端的一个环节，是兽药行业一个重要的也是**的组成部分。据了解，目前中国有近十万个各类型的兽药零售商，从业人员约二十万人以上。

兽药零售商从业人员主要由以下人构成：

一是地方兽医站、村防疫员等有实践经验的专业退休人员，这一部分人年龄偏大，有技术，有经验、有资金实力，有一定的客户人脉关系。

二是刚刚毕业的畜牧兽医专业的大中专学生，这一部分人有一定的理论知识，有想法、有干劲，善于学习，但是多数人缺少资金实力、缺少实践经验、客户人脉关系不丰富。

三是社会上有头脑的非专业人员。他们没有技术但是有经营能力，没有客户人脉但是善于沟通。

上述三部分人在上世纪八十年代末到两年以前，绝大多数都在兽药零售环节做出了一定的成绩，创造了兽药零售的优异成绩。在南方**的兽药零售商年销售额达到千万元以上，在东北**的兽药零售商年度销售业绩也接近千万元。尤其是在2000—2005年兽药行业的黄金时期，绝大多数零售商历史**业绩都出现在这一段时间。然而2012年以后，由于养殖业规模化程度达到较高的水平，中小养殖户急剧减少，全国兽药零售商进入不可逆转的集体衰退期。一部分兽药零售商由于客户减少无以为继，开始选择退出;2013、2014两年，这种趋势愈发严重。南方每个乡镇从原来的十几个兽药零售商减少到一个或两三个;2014年5月，东北某县兽药零售商数量由最多时的250家减少到16l家。|这不是个别现象，而是整个中国兽药零售商群体的一个集体衰退。

这种衰退的趋势是不以人们意志为转移的商品经济客观规律造成的。做为兽药零售商，作为兽药行业的从业人员，兽药企业的经营管理者以及行业管理者都要研究和利用这个规律。遵循客观规律才能健康地生存和发展，让整个兽药行业因此更加有力地服务于养殖业。

行业的发展都是一个不断淘汰老企业，又不断加入新企业的动态过程。首先我们看一下被淘汰出局的零售商都是哪些人。从全国大部分地区的情况看，最早被淘汰的零售商主要是那些经营能力不强、又不努力工作，赚了一点钱就不可一世的人：个别不讲信誉，最后失去客户关门闭店的的人。最近这几年被淘汰的零售商多数是低买高卖，赚取差价，只能满足养殖户产品需要却不懂技术也不会服务的人。如果说，前些年被淘汰出局的零售商，问题主要出自于主观原因的话，那么，近几年以及将来许多零售商的出局并不是主观不努力、不会经营、不懂技术的原因，更重要的是养殖业规模化消灭了兽药零售商赖以生存的空间。这是零售商们无法解决的问题，只能被动接受出局的结果。未来还会有更多零售商会被动地离开这个行业，最后剩下的是现在近十万零售商中的一小部分，可能是十分之一，也可能是二十分之一，甚至可能更少。

未来，哪些兽药零售商能够幸运地生存下来。在行业内部交流中。很多资深人士认为，将来生存下来的兽药零售商必须具备以下能力：

一是要能够承担起所服务养殖场的动物生产管理预防保健、疾病治疗的任务。也就是要有这方面的技术专长。这不是一般的兽药零售商所能做到的，需要有专业的畜牧兽医技术、踏实认真的工作态度、良好的沟通能力，还不要有想发大财的欲望。每一个零售商可能只代表一个或几个动物保健公司负责附近几家十几家养殖场的动物保健工作，赚取并不丰厚的服务费用和利润提成。

二是要具备符合国家要求的动物保健产品的储存和运输能力。

三是要有动物保健品生产企业为其提供**产品和必要的技术服务。

四是具有一定的实验室检验手段做技术**。不过，在将来规模化养殖的情况下，每个乡镇或者几个乡镇有一家这样的服务型零售商就足够。

零售商怎么才能成为这样的服务型零售商获得动保企业的青睐并获得养殖企业的信任呢?从现在生存较好的服务型零售商的情况看。主要的从业人员或者管理者都具备在大型养殖企业养殖或管理几年或十几年的实际工作经验。他们了解养殖企业的每一个生产环节，知道哪里可能会出现什么样的问题，知道如何控制问题出现，也知道一旦出现问题如何**时间解决的方案。这类兽药零售商在整个行业低迷的情况下企业业绩却一直**提升。

从他们的案例以及动物保健行业各环节的实际情况可以预测。未来中国的兽药行业基本是这样的格局：动物保健品生产企业有自己的大客户部直接管理并服务于一些超大型和大型养殖企业，也会在省一级设立代理商负责一些大中型养殖企业的管理和服务，并通过代理商管理部分分散于全省各地的零售商，由零售商服务于中小规模养殖企业。按照中国养殖业的发展速度，这样的格局大概在三至五年内会基本形成，十年内就会变成全国的主要业态。有志于兽药行业并有信心生存下去的零售商一定要按照这个生存链条模式找到自己的位置，早日找好上游合作伙伴，早日与下游的养殖企业建立联系，早日把自己从兽药经销商转变成养殖场服务商。

目前澳大利亚、新西兰以及欧洲、美洲一些国家已经形成了这样的模式，他们的实践证明了这种模式是符合规模化养殖行业实际需要的，也是正确、有生命力的。这也证明了从兽药经销商到养殖场服务商的转变是动物保健行业发展的规律。同时为我们指明了中国动物保健行业未来发展的方向。