经销商为什么不愿意做活动

“不做活动是等死，做活动就是找死”，很多经销商都爱把这句话挂在嘴边，而这背后无不透露出经销商对市场惨淡的无力，结合市场的实际情况，这种状态不得不引人深思。

一个陶瓷经销商做活动的故事

40岁的李总是2001年出道的陶瓷经销商，在西安有三家店，刚创业的时候什么都好卖，每个月都赚钱。然而2011年开始，市场发生了一些微妙的变化，很多经销商开始搞活动。刚开始李总并没有做活动，但逐渐感觉到销量没有以前那么好了，不得以才开始搞活动。砍价会、团购、周年庆、酒会、跑小区……这些李总都尝试着做过几次。刚开始的时候，虽然投入比以前多，利润比以前少，但整体销量还是可以的，李总自然也愿意去搞**活动。

可是好景不长，同样的活动做了5次之后，发现效果越来越差。刚开始跑小区的时候，派出去300张单可能会来20个人，可后来派出去300张单只能来5个人，李总才开始发现活动也不好做了。

不单是李总一个人这么觉得，他身边的经销商朋友们，以及跟他店面相近的人，也觉得活动不好做了。最可怕的是，活动投入进去了，促销也搞出来了，结果跟没搞活动时卖得一样，有时甚至还出现了亏本的现象。所以，渐渐的李总也就不做活动了。

笔者曾经在销售一线待过，也接触了不少厂家业务员和经销商，他们都不同程度的反映了对活动的看法。厂家业务员很多时候需要说服经销商开展**各样的活动，但由于**因素的存在，很多经销商往往拒不执行，不愿开展促销活动或者不积极，厂家业务员也很无奈，或者推动起来很难。

厂商“同床异梦”

1、活动目的不太一致

对于活动，经销商考虑的很简单、很直接、很现实，最关心的是这场活动要花多少钱，大概能卖多少货，能赚多少钱，能否起到“**”的效果。而厂家做活动的主要目的就是为了帮经销商出货，清理库存，以便经销商抽出资金来进货，因此厂家只把“出货”作为活动的主要指标之一，并且希望经销商搞一些大气势、大场面，不仅可以提升品牌形象，还可以打击竞争对手。

从厂家角度来看，销量提升必然会带来利润的提升，卖的多肯定赚的多，但这个算法在经销商这不成立。一方面因为大部分经销商的内部管理水平不高，缺乏成本控制能力，想要提升销量，成本马上就会上升，而且成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度，最后导致净利润下滑，所以对部分经销商来说提升业绩对实质性收入并没有什么好处。另一方面由于促销活动的产品价格一般比较低，加上**赠品和奖品，活动真正能赚钱的并不多，经常有经销商做活动是亏的，经销商认为“投入产出比”低的活动就是失败。

2、活动方案不接地气

很多时候，不是经销商不想做活动，而是没有活动方案。坦白说，有几个经销商能够结合厂家的营销战略来自己设计活动方案呢?大多数厂家都是旺季促销时只给个进货优惠的政策，根本连个像样的活动方案都没有。即便厂家给了一个全国版本的方案，但是每个地方的情况不一样，市场环境、竞争对手、消费行为偏好等都会有所差异，用同一个“模版”恐怕也是不妥。

经销商不能照搬厂家的方案，而是需要进行恰当的“因地制宜”，结合经销商自身情况做出调整才行。很多厂家业务员图省事，不好好做方案，甚至连统一的单页等宣传物料的模板都没有，经销商巧妇难为无米之炊，这或许也是经销商不愿意做活动的一个原因。

3、活动缺乏成功案例

笔者08年负责西安市场的时候，很多经销商也是不愿意做活动，原因就是当时缺乏成功案例，经销商不了解团队的实力和水平，不想被当作试验品。但通过团队的努力打开局面之后，很多经销商都愿意做活动了，有的甚至主动联系厂家要求做活动。

谁都不想成为“**个吃螃蟹的人”，要想让经销商做活动积极，并切实按厂家的方案来开展，厂家必须事先在各个不同区域树立“标杆”，打造若干“样板市场”，让周围的其他经销商看到希望。而且不同市场的经销商情况也不同，通过不同类型“样板市场”的打造，可以提炼出不同类型的模式，并针对其他经销商的具体情况进行复制。

4、活动得不到厂家支持

经常有经销商跟笔者反映，做活动的时候看不到厂家业务员，感觉自己是在孤军奋战，没有**感。还有一种情况就是厂家答应的政策支持不到位，活动是搞了，钱也花了，到了报销活动费用的时候，厂家360°大变脸，让经销商苦不堪言。

经销商要迈过哪些槛?

1、忌偷学招式

很多经销商都喜欢模仿，别人跑小区他也跑小区，别人做砍价会他也做砍价会，都是看别人怎么玩他就怎么玩，但往往只是学到了皮毛，没有掌握精髓。别人活动成功的背后**不止是凭借“一招半式”，我们不能忽略“内功心法”的重要性。大部分经销商在一知半解的情况下，硬着头皮盯上，去做联盟，做活动，往往是出了钱，却没有得到期望的效果，最后对活动也失望了。

2、忌不练内功

同样的活动有的经销商做的很成功，有的经销商却发现活动现场没什么人，其关键原因还是在于团队执行力。经销商平时不注意团队建设，到了做活动时，导购和业务员的执行都打折扣，最后效果自然不好。

3、忌瞻前顾后

经销商往往会把活动是否赚钱作为衡量活动的成与败的**标准，但客观的讲，在活动没有结束之前，没有任何一个人可以**这个活动一定成功，一定能达成目标。活动的**开展，必须具备“天时、地利、人和”这三个条件，缺一不可。

4、忌偷奸耍滑

其实做一次活动挺辛苦的，从做方案，到培训分工，到联系场地，再到宣传预热，最后现场执行，都说做一次活动要扒三层皮。有的时候为了联盟活动联系场地，要找工商、城管等部门，“求爷爷，告奶奶”，四处找人托关系，还得上下打点，可谓是“用心良苦”。经销商千万不能偷懒，想要市场对你不残忍，只能对自己残忍。

5、忌缺乏创新

经销商搞活动缺乏创新，除了抽奖就是什么买赠、清仓、抢购，都是已经搞了好多年的主题，一点也不能与时俱进。笔者认为除了厂家需要革新求变之外，经销商也要注意消费环境的变化，根据需求变换活动的花样。