兽药经销商的运作难点及优劣势

(一)一般经销商的运作难点

**，多品牌经营，见利忘义、挂羊头卖狗肉。

一般经销商在起步阶段都是从一个厂家、一个品牌做起的，随着规模越来越大，经销商也有了资金实力，必然要多品牌运作。多品牌运作一方面可以获得"1+1>1"的叠加效应;另一方面，通过新品牌的高价格可以获得更高的利润。此外，单一品牌的终端冲突也难以协调和管理，所以不能达到较高的终端覆盖率，势必影响销量和利润。

经销商多品牌运作必然会分散精力和资金，更重要的是哪个品牌赚钱就主推哪个品牌的产品，成熟品牌或产品往往成为带货的，被新品牌"拦截",销量会下滑。"渠道被渗透",这也是成熟品牌市场下滑的普遍原因。

第二，终端网络建设缺乏合理布局，市场份额提升困难。

一般来说，不旺销就赚不到钱，太旺销利润又很薄。例如，拜耳锐劲特的产品功效**，但是，市场乱价终端赚不到钱，经销商的利润也越来越薄，最后产品"死"掉了。因此，经销商不愿意采用高铺货率的方式做旺单品。

终端铺货率高，对终端价格冲突管理要求也高。终端建设和布局也需要一定的规划和管理能力，很多经销商做不到。终端网络覆盖不足，市场份额提升自然困难。

第三，经销商推广、服务能力弱，新产品推广受阻。

大部分经销商都是依靠赊销、客情建立起网络渠道，再以好的产品或品牌资源、以合适的利润或价格"掌控"终端的，能够做到协助、支持终端搞推广、做服务的经销商很少。终端对新产品利润的要求高，销售价格自然也高，如果没有推广和服务支持，新产品是很难起量的。一两个季度动销慢，产品就很容易被终端抛弃死掉。

第四，对经销商掌控能力弱，忠诚度高的核心经销商少，市场基础不稳。

店大欺客和客大欺主的厂商博弈情况普遍存在。经常听到企业感慨经销商要么是"三心二意",要么是"大了不听话".弱势品牌或企业对经销商掌控能力弱自不必说，就连强势企业对实力强的经销商都是"竹竿打狼两头害怕",很多情况下是厂家怕的多一些。经销商不稳定，市场基础自然也不会稳定。

第五，经销商赊销的资金、存货风险越来越大。

赊销是货款、货物都在外"飘着",行情好的时候回款没有问题，但是，行情不好的时候，经销商退货，赊销造成的存货会加大厂家的损失。所以，对于赊销严重的农药行业来说，回收货款时，尤其是年景不好的时候，厂家上上下下都忐忑不安，退货多了，很可能这一年算是白干了。经销商利用厂家赊销的资金用于不赊销厂家的周转资金，以解决资金问题，这也是很多经销商做杂牌产品的重要原因之一。