如何打败低价产品？—战术实战篇

　　面对低价产品的冲击，大多数销售人员**是感觉很恐惧、第二是行动要政策。下面我把自己15年来如何猎杀低价产品的实战性战略、策略、战术向大家分3篇作以分享。以下实战方法，实在是“居家旅行，杀人越货之必备良策”，希望大家从中学到知名企业如何击杀、猎杀低价产品的实战技巧。凡能学到一招三式者，必定成为行业之高手，轻则业绩飙升，重则扬名立万。

　　一、终端狙击杀

　　1、终端买断法：

　　技术难度：★级，为了打击竞争对手，与终端签订买断协议，不许销售竞争对手的产品;

　　具备条件：★★★★★级，简单粗暴、任性有钱的土豪都可以操作;

　　效果指数：★★★★★级，但易造成行业恶性竞争，并抬高市场运作费用;

　　风险指数：★★★★★级，有违反《反不正当竞争法》嫌疑。

　　代表企业：某方便面行业**品牌。

　　2、终端覆盖法：

　　技术难度：★★级，将竞争对手的产品移到看不到的地方(或缩小排面、或装进箱子里面、或压到自家产品后面);

　　具备条件：★★★★级，设计合理的终端路线，持之以恒的坚持，较好的客情;

　　效果指数：★★★★级，需要长期坚持，不易引起竞争对手注意;

　　风险指数：★★★★★级，实力相当的企业易造成冲突，君不见多个行业群殴都起于此，如康统之械斗;加、王之肉搏战;

　　代表企业：某方便行业**、第二品牌;某饮料行业国际品牌;某速冻行业**品牌。

　　3、标签去除法：

　　技术难度：★级，将低价产品的价格签去掉(或者不小心被收起来，或者不小心掉到缝隙里，或者不小心反过来)，使特价效果大打折扣，常用于现代KA卖场渠道;

　　具备条件：★★★★级，主要操作人需要较具备高超的实战技能，具备“眼观六路、耳听八方”能力，不知觉中让低价产品的标签消失于无形无影之中;

　　效果指数：★★级， 终端或相关企业发现后会及时补充标签;

　　风险指数：★★★★级，卖场及终端发现后将对供应商进行处罚;相关企业发现，易引起群殴;

　　代表企业：某行业**品牌;某某行业**品牌;某某某行业**品牌。

　　4、赠品太极法：

　　技术难度：★★★★级，用价差大的赠品来抵制低价行为(如中国知名品牌杯子批发价1元，终端表现价常在5元左右，消费者觉得赠品杯子价值5元而不是1元)，让消费觉得自己的产品更便宜;

　　具备条件：★级，不论企业规模大小，均可以实现操作;

　　效果指数：★★★★级，效果良好，关键赠品质量要有**，批发价与零售价价足够大;

　　风险指数：☆，无风险，若是玻璃制品，注意运输条件;

　　代表企业：国内乳制品**品牌;肉制品行业**品牌。

　　5、多点陈列法：

　　技术难度：★★★★级，受限于投入产出比例;受限于客情;

　　具备条件：★★★★★级，任性、有钱的土豪级供应商或企业，否则不要轻易尝试;

　　效果指数：★★★级，效果良好，但务必做到多点;若低价企业也多点陈列，效果要大打折扣;

　　风险指数：★级，易引起相关企业模仿;

　　代表企业：某方便面行业**品牌;某饮料**品牌。

　　6、空白挖掘法

　　技术难度：★★★★★级，对于陌生的领域一般大家都感觉困难，对于空白市场也是如此，至少前期投入是必须的，前期掌握好相关技术是必须的;

　　具备条件：★★★★★级，需要骨灰级空白市场开发专家操盘，否则达不到效果，损兵折银;

　　效果指数：★★★★级，操作得当，效果良好;操作不当，损银不折将;

　　风险指数：★★级，无一定技术水准、非专家人员请勿模仿操作;

　　代表企业：FMCG多行业的**品牌。

　　二、渠道猎杀法

　　1、产品组合法：

　　技术难度：★★★★★级，如果自己的产品线足够长，且主导产品突出，就比较好操作;否则需要培育主导产品之后再进行操作;

　　具备条件：★★★★★级，需要有主导产品，终端不得不卖的主导产品;用主导产品带动价格高的产品来打击低价产品;

　　效果指数：★★★★★级，钝刀杀人术;

　　风险指数：☆级，无风险，实在是杀敌于无形之良方。

　　代表企业：某肉制品行业**品牌。

　　2、以战养战法：

　　技术难度：★★★★★级，比产品组合法难更大，不但需要有多个主导产品，且这几个产品必须有较高的利润空间;用高利润的产品补贴竞争型产品，对低价产品直接进行猎杀;

　　具备条件：★★★★★级，长远的眼光，大哥级的魄力，有一个对孙子兵法烂记于胸且喜欢显摆才能的将才(以战养战);

　　效果指数：★★★★★级，快刀杀敌术;

　　风险指数：★★级，操作前期做到信息封闭、操作过程要注意加**度，“静若处子，动若脱兔”，瞬间斩敌于马下;

　　代表企业：某肉制品行业**品牌。

　　3、釜底抽薪法：

　　技术难度：★★★★★级，减少渠道层级操作，加强终端掌控;

　　具备条件：★★★★★级，勇于投入，目光长远;

　　效果指数：★★★★★级，慢火小煮，杀敌于无形;

　　风险指数：★★级，非常隐蔽。

　　代表企业：大多目前市场上**品牌的**消费品都使用过这样的方法;实际上淘宝、电商渠道也是沿袭此思路才取得的成功。

　　4、占仓法：

　　技术难度：★★★★★级，占压资金、占压库存、占压人员，具体有货架占仓法、线路占仓法、终端占仓法、二批占仓法、经销商占仓法等;

　　具备条件：★★★★★级，需要对时机精准把握，否则一旦失手，麻烦多多;

　　效果指数：★★★★★级，对以上几类占仓方法组合使用，需要操盘者对相关行业有非常透彻的理解与洞悉，效果非常好;

　　风险指数：★★级，需要及时关注竞争的反扑和模仿;

　　代表企业：此方法老辣独到，做**品行业没有一家不用此方法的，但将几种占仓方法做到灵活运用的，只是寥寥几家而已，高手不多。如某国内饮料**品牌。

　　5、同归于尽法：

　　技术难度：★★★★★级，开发一个自杀式产品，用来直接打击竞争对手的低价产品;

　　具备条件：★★★★★级，土豪级企业，且对低价产品的消费群体需求有透彻的领悟，且对市场掌控力比较强;

　　效果指数：★★★级，一般的企业不要模仿;

　　风险指数：★★★★级，容易造成杀敌一千，自损八百;更有可能为低价产品做嫁衣裳;

　　代表企业：能灵活运用此方法并起到效果的企业，我只知道2个，一个是国际企业“某乐”，一个是国内名企“某汇”。

　　6、扰乱价格体系法：

　　技术难度：★★级，破坏低价产品的价格体系，使渠道成员无利润操作，自动放弃;

　　具备条件：★★★★★级，土豪级公司，大哥级人物，确保低价企业不敢反扑;

　　效果指数：★★★级，不符合市场规律，此种方法一般恐吓效果**;

　　风险指数：★★★★级，若实力不足者，易被低价企业效仿;

　　代表企业：多家具有大哥性质的二线品牌对付三线品牌的利器。

　　7、反面宣传法：

　　技术难度：★★级，发现某企业产品负面信息，积极做宣传;

　　具备条件：★★★★★级，对媒体传播有深入研究;

　　效果指数：★★级，在局部产生一定的效果，若炒作过头，会伤及自身;

　　风险指数：★★★★★级，有可能在“肉体”上会受到相关企业的攻击;没有悬殊的实力差距一般不要操作;

　　代表企业：江苏某知名企业，年营业收入上百亿，此类方法实在做的出神入化，但其销售人员被相关企业销售人员爆殴N次之多。

　　以上战术“出效快、长效差、易模仿”，大家参照结合自己企业实际情况使用，使用不当致“自残者”，后果自负，本人概不负责!若希望找到更**的方法，请持续关注后续《如何打败低价产品(策略篇)》。