销售的意义——“备胎”变“轮胎”

备胎是为汽车准备的一个后备轮胎，是防备其他轮胎中发生爆胎后能够及时取而代之，不至于导致汽车在野外抛锚。也常常比喻人们在恋爱中青年男女的纠结心理，继续交往不能满足自己的理想标准，如果放弃又觉得可惜，总之一条，就是有“利”可图。不论是精神上或是物质上，“备胎”可以暂时的为对方提供一定的帮助，使对方在需要你的时候总会想起你。

而 “备胎者”往往会处于两种状态，一是明明知道真相，还是一厢情愿的“装聋作哑”，试图利用真情打动对方;另一种则是完全被蒙在鼓里，浑然不知。但是长时间交往下去，早晚也会败露，中国有句话叫要想人不知，除非己莫为!也必然会有两种结果，一种是被真情感动结成美好姻缘;而另一种是结为仇敌，老死不相往来，互相拆台。那么我们销售人员就针对备胎一事，无需平叛他的道德高尚与否，也无需在乎他对人造成的伤害，只要关注整个事件是否有努力的价值。

销售往往是从“备胎”开始的

在销售过程中，尤其是在开发新客户阶段，又有哪个不是被客户当做“备胎”的呢?客户的整体销量或影响力都有，就是占着市场不卖货，不温不火的拖着。销售人员怎么办?不妨换位思考，既然你可以当做“备胎”，那就说明你还有被利用的价值，那么就一定要知道自身的价值所在，不能做一个糊里糊涂的“备胎”，要明白客户是真正需求你的产品、公司的背景，还是你能为其带来的暂时的利益，否则就没有努力的方向，也就没有转正的机会。这才是“备胎”真正的悲哀，最后为他人带来了利益，还遭人唾骂——瞧，这个傻小子整天围着我转。

即便是“备胎”也要**其质量

汽车中的备胎，虽然是为了不时之需，但是质量和正常使用的轮胎是没有两样的，同样也能**汽车的**和行驶，所以销售人员在开发客户前期虽然做的是“备胎”的位置，但是也要全力以赴，保障客户的**利益，让客户感受到你的真心。只有这样才有可能装上后不会被再卸下来。

虽是“备胎”，但一定要自重

在将要成为“备胎”阶段的时候，客户往往会给销售人员一些希望，让其看到一丝曙光，也就导致部分销售人员产生错觉，客户对自己很器重或者对产品很有兴趣，等等，此时的销售人员往往会增加回访次数、拜访次数，或是有任何的关于行情的、销售的信息都会**时间的汇报给客户，还时不时展现一下个人的风采，给客户送礼、请客户吃饭。这些不能说不对，但是一定要把握住度，适当的应酬一定要做，但是坚决不能让客户感觉到你是求着他去合作的，或者他若不做了对你会造成很大的损失等幻想。否则客户就会无休止的跟你讨价还价，或者是只利用你个人的技能或金钱等，所以销售人员一定要做到自重。

即便“备胎”也要保持一定高傲的距离

笔者曾经遇到过一个销售人员，在市场上锁定目标客户后，在尚未合作之前，做的最多的事情就是请老板吃饭，有时还衣冠不整，穿着背心短裤就去了，有时目标客户还带着其他企业的销售人员，这分明是不自重和不被尊重的表现。没有适合的着装，无原则的请客吃饭，只能一味的**自身的身份。免费的午餐谁都想吃，这其中的关键是买单者自愿的，不会受到埋怨，因为客户感觉该销售人员急切的需要与之合作的机会，并且除了能请他吃饭，提供不了其他的附加价值了，所以客户也就吃的心安理得。所以对待客户一定要保持的适当的距离，更多的运用销售技能以及专业的角度等来吸引对方，提升个人和公司的魅力，让其感受到不与你合作是他的损失，只有这样你才能成为客户心目的重点，就会从“备胎”转变成每天奔跑的“轮胎”。

“备胎”是汽车行驶中的必须装备，没有它就有可能发生中途抛锚。而在销售中“备胎”，同样失去了它，销售也可能会“抛锚”!因为客户针对任何企业和任何产品都需要一个了解阶段，只有在充分了解了企业文化以及产品的性能后，才能更好的上市和大面积推广，才能够成为销售的主打产品，成为销售中的“轮胎”。所以销售的过程其实也就是将“备胎”改变成“轮胎”的过程，销售的意义也就是将产品通过备用阶段过渡到主要销售的阶段。