一、兽药产业到底要做什么——做标准
兽药属于生产资料，不属于消费品，属于中间行业，不属于最终行业，是个没有根的行业，要依靠上游的养殖企业来决定发展。
养殖行业的发展必须依赖于严密的生物**体系的建立和良好的健康养殖技术保障，其中兽药是满足动物养不养得活最重要的物资保障措施之一。然而，养殖全程的药物保健则把“兽药”推向了风口浪尖，养殖过程中用不用药、用什么药、怎么用药和用药后是否**则成为重大的问题。食品**问题历来都是关乎国家形象、国计民生，表现在养殖行业的突出问题则是滥用兽用药物、使用禁用药物、不执行休药期以及不规范不科学用药等。而禁用药物的根源在于兽药的生产、流通与养殖的使用过程，但其最终表现却体现在食品加工行业。不管养殖户是在不知情还是不懂法的情况下使用了禁用药物，都无法逃脱和转嫁被追究的责任，由此造成的损失最终只能由养殖户自己承担，这样查处一次就可能造成多年的积累血本无归，影响再生产。
更可怕的是，因养殖户单凭自己的力量无法杜绝禁药和**兽药生产流通体系的纯洁性，这样势必会引起其他养殖户的恐慌，会造成社会养殖量的急剧减少，由此相关的兽药生产与销售体系也将遭受重创，同时还会形成社会不稳定因素。
中国的兽药产业自2004年新的<兽药管理条例>发布以来，从研究到生产，从销售到使用，从监督到管理，均不缺乏系统而完整的规定与标准，造成时至2013年被公众最严峻质疑的“兽药添了什么‘祸’的问题根本原因在于：兽药生产经营与使用企业整体道德感的缺失，为了眼前利益而不惜漠视法律底线，把科学的兽药产品标准视为制约兽药产品临床疗效的桎梏，把兽药按国家质量标准组织生产讥讽为缺乏创新和“科技”含量，把基于动物疾病防控基本规律制定的**治疗方案被无限要求上升至“一针搞定”的目标，把兽药的“**、**、方便、经济”基本要求篡改为视“高效”为**，把养、管、防、治的养殖全程基本技术要求集中于“药”，矛盾自然凸显无疑，甚至是把兽药的生产、经营和使用高度浓缩成为“养殖户想什么我说什么，养殖户需要什么我做什么，养殖户出什么问题都是因为养殖户水平低”的“不是科学引领兽药需求，而是不择手段满足兽药需求”的恶性怪圈中，诸如以价格定质量、以临床定配方、以需求定营销、以观念定卖点则在兽药产业中见怪不怪。
我早年就已经论述：兽药产品没有好坏之分，只有合格与否。一切符合国家兽药法定质量标准的产品都是合格产品、都是好产品，一切不符合国家兽药法定质量标准的产品都是不合格产品、都不是好产品，兽药生产企业应该在GMP条件下组织生产符合国家兽药质量标准的产品，兽药经营企业在GSP条件下组织销售符合国家兽药质量标准的产品，兽药使用企业购买符合国家兽药质量标准的产品并科学使用。
所以说，兽药是用于预防、诊断和治疗动物疾病并改善或调节动物生产性能的一类特殊物质，其关乎动物健康、人类健康和畜产品**，兽药产业的所有从业者只能做标准。
二 、兽药产业到底要做成什么样——做健康养殖的师者
纵观兽药行业每每遇到重大食品**事件或产品质量事件后，部分兽药从业者总是以养殖从业人员素质低、养殖结构散乱、养殖规模小等为借口，而不是**地从兽药产业自身尤其是兽药产业从业者自身寻找诸如产业布局不合理、擅自改变兽药配方、擅自改变规格和剂型、擅自**或**组方含量、夸大宣传等问题，更有甚者是从事兽药生产、经营或使用的一部分人士压根就不懂兽药，对兽药行业缺少最起码的敬重、敬畏，只是一味地透支社会责任，透支兽药产业最起码的产业道德底线，把兽药作为一种谋利的手段。
在兽医临床实践中，许多种疾病因为技术水平、疾病特性、生产危害等因素，根本不需要考虑是否是治不治得好的问题，而是应当考虑可不可以治的问题，例如口蹄疫、禽流感、猪瘟、蓝耳病等，我们更多的是强调生物**措施、疫苗免疫综合防控措施、隔离封锁及扑杀无害化处理措施等，而后者恰恰是需要良好的动物**补偿机制、动物扑杀补偿机制等的**落实，由于前述补偿机制的不合理或者落实不到位，常常导致养殖场户不惜铤而走险，偷偷摸摸的所谓“治疗”或者出售，把风险向他人转嫁或向社会扩散。而部分兽药生产经营者或兽医，受眼前利益的驱使而迎合这种“需求”。
兽药产业到底要做成什么样？我以为，鉴于兽药的特殊性、兽药产业自身发展轨迹、畜牧传统与现代养殖业态、农村经济环境以及中国社会转型的实际，兽药产业应当成为健康养殖的师者，不仅仅是为动物健康提供必要的药物保障，更重要的是以兽药为媒介，在确保兽药产业自身道德底线的同时为养殖从业者提供健康养殖理念、健康养殖方案和健康养殖技术，为畜产品消费者提供更**、更营养的消费信心；从兽医自身的规律和职业道德的要求，严格倡导并执行国家动物防疫法律法规，不扩散、不传播动物疫病。
养殖业的规模化升级，使得大部分兽药企业将关注点转移到养殖模式的变化上来，这种变化主要体现在从散养户到规模化客户的发展。如今，规模化的养殖形势确实已初步形成，尤其是在养殖成熟的山东、东北地区表现突出。但从兽药企业的经营发展状况来看，除了投入高成本“跟风”进入规模化客户，这种转变又给我们带来了什么呢？
笔者经过市场走访和与行业人士进行沟通，总结分析认为，兽药企业在关注规模化养殖的基础上要进行理性思考，不要盲目去进行规模客户的开发，下面笔者从三个方面进行探讨。
探讨一：兽药企业都适合去运作规模化养殖这样的客户吗？
在经过了这两年兽药市场的洗礼之后，一些贴牌、代加工销售公司开始退出市场的竞争。据统计，目前国内兽药企业达两千多家，但就这两千多家来看，大部分企业的经营模式是雷同的。笔者总结大致表现在以下几个层面——
产品同质化严重、高科技产品基本很少投放于市场；
高返利、低成本的营销模式，使产品的质量问题一直处于不稳定状态；
在这些因素的影响之下，兽药企业如何打开规模化养殖市场的大门？据笔者了解，一些兽药厂家盲目进入之后，销量正在慢慢下滑，有的甚至由于经营不善已经并购关门。
笔者经过和同行人士交流沟通，认为兽药企业在关注规模化养殖的背后，要从以下方面对企业进行衡量。
首先，建立真正的科研队伍，研究开发适应市场的产品。
笔者这里所说的科研队伍，不是现在企业从某某农业大学找几个教授挂个名就可以了，关键是要亲临养殖疾病的地区，通过长时间的试验和研究，将其列入国家的科研课题去做，真正做到为市场解决问题。
次之，注重保健预防，倡导绿色养殖。
如今，国家对食品**问题越来越重视，加之中国畜禽产品出口的需要，绿色养殖越来越得到倡导。这给我们兽药企业的一个信号点就是，保健产品会成为将来一个大的发展趋势，尤其面对规模化养殖场，他们对兽药产品的质量要求会更高。
第三，加强企业软硬件的建设。
兽药企业要建立和养殖集团这样客户的合作关系，就必须练内功，加强企业内外部的软件建设，培养高效的营销团队，创造一流的后期服务保障体系。
探讨二：我们的营销团队是否能做好规模化客户的服务？
由于养殖的规模化转变，大部分养殖都属于合同化，形成了养殖集团公司把种苗、饲料、兽药、毛鸡收购集为一体的垄断体系。目前，很多兽药企业的业务员在做市场时，认为只有去开发那些大型的龙头及集团，才有销售业绩，才能发展并提升自己。但是，如何开发这样的客户？后期的服务工作又该如何做？作为兽药企业，我们是否考虑过这些问题，业务人员又对这些问题进行过怎样的思考？
笔者根据市场对技术员的需求了解到，那些传统的派驻在经销商门店卖药的技术人员，很难去服务规模化养殖的客户。一方面，一般这样的客户群体都有自己的技术服务人员；另外，兽药厂家派驻的技术员在客户那里只顾销售自己厂家的药品，而不是为了如何尽力服务好客户。所以，笔者认为，技术人员所思考的应该是我们如何适应行业的发展，成为行业的高手，成为一个合格的销售顾问，这是大家当前所要考虑的重要问题。
探讨三：如何帮助传统渠道的经销商提升并发展？
规模化养殖的发展、集团的垄断，但是经销商这个层面是不会消亡的。笔者建议，如果我们的企业没有机会进入养殖集团这样的客户，何不尝试去扶植那些有理念、有思路的经销商客户，通过帮助他们实现厂商的共赢发展。
这里笔者提出以下几点建议——
有势力的商家应考虑强强联合，或者是尝试与大型集团合作的营销模式；
兽药企业要帮助经销商打造个人品牌，说话办事要讲信誉，做到让客户满意放心，尤其是遇到问题时，要敢于承担责任，敢于吃亏；
帮助经销商打造自己的专业化团队，专业技术一定要精，看病一定要准，经销商**拥有自己的技术服务团队；
帮助经销商客户进行科学化管理，积极引进先进的适应他们自身的管理方法，引进先进的检测设备，引进先进的产品和人才等。
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