兽药中小型企业拿什么打市场？

　　随着人们的品牌意识越来越高，兽药行业规模企业、知名企业、品牌企业将中小型企业的发展空间挤得越来越小，再加上新条例规定，中小型企业可以说是夹缝中求生存。现阶段，没规模、没品牌的中小型兽药企业拿什么打市场?

　　假如一兽药公司的产品有品牌力度、有价格优势，有质量保障、优良的售后服务，那么这个公司将不需要销售人员了，只需电话接单**。相信在我们的兽药行业还没有一家企业不用销售人员的。这就说明我们所有企业的产品都达不到这个水准。那么对中小企业就还有机会。中小企业就需要学习黄承彦如何把丑女嫁的销售技巧。

　　从这个故事中我们要思考有两个问题。

　　1 为什么他要把丑女销给诸葛亮?a.诸葛亮的需求是迫切的，就是想讨个老婆。b.诸葛亮讨不起老婆的。因此，他把丑女的消费者锁定诸葛亮。

　　2 为什么能把丑女销给诸葛亮?

　　黄月英是出名的丑女，直接作为展示是极其不靠谱的，况且诸葛亮这种人的需求也不在表象。所以黄承彦在诸葛亮来体验的时候，没有直接把女儿叫出来给诸葛亮看，而是故弄玄虚，在门口放了两条狗。这两条大狗可把诸葛亮吓了一跳，但仔细一看，原来是木头做的，诸葛亮钦佩不已。随后黄承彦把诸葛亮带入屋内，摆满很牛的画啊、手工艺品啊之类的，诸葛亮看的入神。这会黄承彦一看搞定他了，就说这是她闺女的作品，刚才门口的两条狗，也是她闺女弄出来。

　　从中我们可以看出一个**的推销员要扬长避短，将亮点无限放大，将缺点无限缩小，人们都有一种先入为主的思想。

　　那么作为中小型兽药企业从中得到什么思考?还要一味的抱怨企业规模小、没品牌、产品没优势吗?

　　如何锁定自己的消费群体?

　　品牌产品客户群一般多锁定住规模、大型养殖户、极少涉及散养户，那么中小型养殖户、散养户就是我们的主要消费群体。

　　如何将产品销出去?

　　**，对公司的现有的产品利用现有时进行分析。将产品按SWOT进行优劣势比较，找出公司产品的特性，利用FABE进行演练，做到产品心中有数。

　　第二，对客户进行盘点和清理。“客户是上帝”，这是我们常说的。对于兽药的销售来说，兽药产品的同质化严重，应该说完全是买方市场。我们客户的选择就比较多，对于客户的盘点和清理至关重要。“适合我们的客户是好客户”为原则，把一些不适合的客户清理一下，对于收回的市场和产品进行重新规划，做好客户的工作。

　　第三，自己产品价值体现。一个销售人员大多都不会直接跟客户讨论价格，而是从产品的性能，实用性等各个方面介绍产品的优越性，让买家觉得，这个东西的优越性盖过价值高或其他瑕疵之处，这种优越性或许来自你的产品本身、也或许来自公司的售后服务!让你的客户通过你的介绍，觉得你推荐给他的产品的确物有所值。