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兽药企业的管理适合经销商吗

日期: 2013/3/25   来源:www.514193.com   查阅:10306
概述:

  关注商家群体一直是兽药营销网兽药市场指南在做的工作,在我们与不同的商家接触的过程中,发现他们提到最多的是厂商关系问题,其中抱怨多于理解。

  到底是谁帮了谁?

  在与很多兽药企业的掌门人沟通时,很多人喜欢说:“我们的很多经销商都是通过和我们合作得到了发展,从以前的夫妻店发展到现在的规模,都是与我们企业的支持离不开的,现在他销售规模以及在当地的影响力非常大,这都是我们产品带来的影响啊!所以说他们发展离不开我们的管理啊!”

  那么这个问题经销商是怎么认为的呢?“和他们合作这么多年是没错,在这些年的合作中也得到了不少的支持,也挣到了一些钱,但是这些钱是厂家送给我的吗?不是啊,是我自己的努力赚来的。要不是我这些年来用心的经营厂家的产品,他们能有这么好的销量吗?管理,也要看是怎么管的。”

  其实,从这个问题来看,厂家和经销商之间的矛盾在于对于“管理”的定位和理解。厂家的理解是:管理是上对下,一个层级对另一个层级的地位划分,是要求被管理者服从于管理者的命令、指挥与要求。经销商理解的是:我们是平级的,管理也是一种对问题、对困难的解决模式,我遇到困难时你的管理在哪?

  鉴于此,编者认为是不是可以从另外一个角度来看待经销商的管理问题:

  厂家对于兽药经销商进行管理时,更多的应该倾向于“管经销商自身所无法解决的问题!”

  作为目前兽药行业的众多经销商,其外部的生存环境较之以前已经发生了翻天覆地的变化:产品过剩、品牌过剩、竞争日趋积累……这些问题中,很多已经超出了经销商自身的能力范畴,但是这些问题再拖下去,对经销商自身的赢利与发展,以及对厂商的合作都会产生较大的影响。那么,作为厂家,能不能在这方面帮帮经销商呢?帮助经销商解决那些经销商自身所无法解决的问题,这不仅帮了经销商的忙,同时也帮了厂家自己的忙,因为这会从根本上巩固厂商关系。

  通过与众多兽药经销商的联系了解到,经销商希望的也正是这样一种被管理状态,一种交换式的合作关系。

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