客户对兽药销售人员的吐槽

　　销售与客户就像是分别来自水星和火星的一对冤家，完全是两个世界的生物，却阴差阳错地在地球上相遇了。遇是遇到了，但销售对客户的世界却永远看不懂。于是这个星球每天都在上演着一出出关于生意的悲喜剧。

　　客户没有义务去理解销售，因为他是掏钱的大爷；但是销售有义务理解客户，因为他想掏人家的钱。所以，无论这个采购（客户）骂得多么的狠，你也要听。这也是职位方向决定的。作为兽药的业务员，你要忍的了客户的责难，才真正迈开了销售的起始步伐。

　　1.“卖给我东西而已，不必老想着套朋友”

　　销售行业有句话，叫作“要做生意，先交朋友”。但是说这句话的人肯定没走脑子，你一定是忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！生意场上父子兵，说的一点儿不假。未必要跟你交朋友，但是却要赢得信任。其实，赢得信任不难：你只要多考虑客户的事情，少考虑你的产品就可以了。你要理解业务是什么样的、有什么问题、能带来什么价值。最重要是：你要明白作为客户的个体，也就是我们这些活生生的人，在这次采购中想要什么！

　　2.“采购这事的主体是客户而非销售”

　　给不给合同是按照客户的节奏前进的，客户也有着诸如要给**汇报、要担心你的产品有问题、要担心同事说我们乱花钱、要担心你的承诺不能兑现、要担心你的价格高等等一系列的问题……一不小心，被钻了空子，就遭了殃。

　　所以除非销售流程和采购流程一致。否则，无论销售跑多远，不回到客户的节奏上来，也会被毫不犹豫的踢出这个流程。

　　请记住：客户是上帝，谁的地盘谁做主！

　　产品不是万能的，哪些能完成、哪些不能完成，就坦白从宽，反正最后用产品的是客户，纸包不住火。如果是以后烧起来，大家都不好过。为了避免悲剧发生，一定要老实交代，是什么就是什么。销售不是上帝，不可能什么需求都能解决，客户通常会很淡定地接受你的不足。

　　3.“可以笨，但不代表傻。请说能听懂的话”

　　是不是行家，我们**分辨。一见面就拿着自己的产品方案臭显摆的，基本都是菜鸟。能够张嘴就跟我探讨业务问题的基本都有两把刷子。如果对业务比较熟，那肯定是高手，谁不想和高手多谈谈呢，哪怕是你的价格比菜鸟的高一截。

　　可惜的是，高手很少遇到，菜鸟倒是天天飞过。有些销售宁愿十几年如一日地当菜鸟，也不愿花一两个月的时间把业务搞熟。

　　凡是客户听不懂的话，都不是人话，因为你是在对着人说的，人听不懂，还叫人话吗？我要理解你的东西怎么解决我的问题的，不是来欣赏你或者你的产品的。所以你必须让我懂，而不是你自己说高兴就行了。我可以不懂，但是也可以不给你单子！

　　4.“你永远不懂我伤悲，就像白天不懂夜的黑”

　　作为兽药销售人员，得清楚一个道理：对客户来说，每次采购其实都是一次冒险，采购金额越大，风险就越大。

　　很多时候，不仅仅是钱的问题，还有销售的产品所带来的恶劣影响，影响了客户的项目进度、影响了产品质量甚至影响了内部团结。

　　除了了解客户的顾虑，还要看出销售切实的行动，比如你的详细计划、你的**措施等等。这东西不是两个人关系好，就可以自动解除警报的。客户要承担风险的，搞不好饭碗就没了。最重要的是，如果客户还在担心，你也别想做下这个单子。即使不得已要签给你，也会砍你个遍体鳞伤。

　　你知道客户最关心什么吗？肯定不是你的产品或者公司，而是我当前要完成的目标。我今年要开三家分店、我今年要改善产品质量、我今年要开拓一个新行业，这些都是我的目标，也都是我关心的。你只有关心我关心的，我才关心你关心的（合同）。

　　我考虑所有问题的出发点都是我的目标能不能完成。所以你考虑所有问题的出发点就必须是你能不能帮我实现目标。这是再清楚不过的道理了，可惜你们却不愿意哪怕花五**时间来了解。你们更愿意告诉我你的产品或方案，然后让我自己从中发现对完成目标有帮助的地方。那我今天就给你说实话吧：首先我未必看懂，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我没那功夫。你自己都学不会的东西，就不要烦我了。

　　5.“销售的银子不是客户的钱”

　　不要每次都谈给客户带来多少价值，尤其是那些冒充顾问的家伙。尽管多向客户谈价值，少向客户谈产品。但是告诉你这句的家伙可能忘了告诉你另外一句话：是不是有价值是客户说了算，不是你自己说了算。

　　你说可以减少加班，我说我们需要营造加班的气氛；你说可以**效率，我说我们员工素质低，根本掌握不了你的东西；你说可以帮我节省五个人力，我说我们没法对员工下刀裁人。

　　有件事情始终不可思议。二十一世纪都过了十来年了，很多销售竟然还不知道有个叫“互联网”的东西。这样说也许很多人觉得是开玩笑，可事实确实如此。不信，你看看多少销售来见客户之前，都会认为对他们一无所知！

　　在这个同居的时代里，就别指望着有洞房里揭盖头的好事了！

　　6.“有话好好说，别动不动就秀你的PPT！”

　　你自己看看你的PPT是啥样的，**章是你们公司介绍，第二章是客户公司介绍……讲PPT的时候更应该走走心。你面对一群技术讲什么性价比啊，客户最恨的就是价格低的东西；你面对一群**，讲什么技术啊，这是在逼着一只狗看<甄嬛传>。

　　再说方案。既然是解决方案，你一定是去解决客户某些问题的。可是这些问题根本没有啊！不知道你从哪里搞出这么多问题来。难道你产品能解决的问题，问题就必须存在吗？

　　所以，请记住，问题必须是客户的问题，而不是你坐家里瞎编的。