经销商必须要进行企业目标诊断

　　**净销量才是经销商的根本工作，那么哪些要素决定了净销量的提升呢？首先是企业目标的制定。

　　企业目标是否越高越好？当然不是。制定销售目标要把握住销量的来源。没有对销量来源的把握，所制定的目标就是缺乏根据的。

　　把握销量的增长点，是制定目标的关键。今年的产品要引进多少？可能带来的销量增加有多少？产品的自然销量有多少？通过产品的政策能带来多大的销量增长？空白区域的开发能带来多大的销量增长？这些问题都是在诊断企业目标时需要认真考虑的问题。只有把握了销量的增长点，制定任务才会心中有数，才会符合市场发展的实际。

　　现实中，很多经销商都在制定不切合实际的目标，当然部分压力可能来自于不负责任的厂家的压制。但不管怎么说，一个完不成的目标，硬要完成，那就只能对未来的销量进行透支，牺牲未来的销量。比如大力度的促销、降价以及私下窜货，都是为了完成当前任务而不考虑未来的做法。

　　企业制定的销售目标不能太高，当然也不能太低。我们需要的，是努力蹦一蹦可以做到的目标。这就需要上司和下属进行“讨价还价”，经历讨价还价的过程，最有可能接近恰当目标。