经销商要做好自身销量诊断

　　在对销售进行诊断之前，我们首先弄清楚一个问题：什么样的销售才算是真正的销售？

　　一般情况下，兽药经销商诊断市场的依据就是销量，也就是出货量：出货量大，就判断销售情况不错，业务员努力；销量下滑，就判断销售情况差，业务员可能出了问题。现实中确实有很多不下市场的经销商老板，依据出货量来判断公司销售情况的好坏，并以此进行下一步决策。

　　但这种方法是极度片面的，很多时候会导致决策失误。因为销量上升有很多原因。我们关注的不应只是销量上升，更重要的是弄清楚销量为何上升：是因为市场基础好？是因为整个消费环境变好，消费者更愿意花钱了？是因为自身投入的大量促销资源带来的？还是向下游压货造成的销量大增？销量究竟是存在于渠道中，还是真正被消费者买走了？

　　也因此，经销商必须学会区分几个概念。一是毛销量，即仓库出货量；二是净销量，真正被消费者购买的销量；三是渠道存量，就是压在二批或终端手中的货。而其实，毛销量减去渠道存量才是净销量。

　　渠道存量只是产品的仓库转移，不产生销售。只有产品真正被消费者买走，才算销售的完成。真正给经销商带来实质利益的销量是净销量。

　　聪明的经销商要时刻明白自己的货跑到哪里去了？是形成了渠道存量，还是真正的净销量。如果自己的出货量都成了渠道存量，那么你当前的根本任务就是消化，帮助二批消化库存，帮助终端消化库存。