人脉经营并非企业蛀虫

　　从2001年起，铺天盖地的脑白金广告，成了一道电视奇观。其广告之密集，创造中国广告之最。一打开电视，总要跳出三两个人来，在那里反反复复地念叨“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。而这背后创造销售奇迹的巨人集团所打造的营销主攻策略就是看中了人脉人际这在中国说不清道不明的文化。

　　是人际交往中的家人之间、**之间的温情使得脑白金的一路飙升。社会生活中，总有人觉得但凡提到人脉就好像是送礼贿络这种肤浅层次的概念。其实人脉是一种为人处世的学问，是企业或者个人发展的基本准则，人都是社会人，脱离社会，就构不成是人。

　　血脉成就了家族化事业发展，而人脉则决定着一个商界的命运！

　　有人说，家产易接，人脉难传，这说明了人脉在建功立业上的突出作用。总是在说天时不如地利，地利不如人和，所以要成大器，必定要有宽泛的人脉支持体系。人脉是个人手中的资源和资本，在商业竞争中，和谐诚信的人脉会为你的事业一路快跑。

　　在销售界常说的就是28法则，那么如果按八比二原则来分析人际的话，一个人成功的因素，就是20%来自知识，而80%则来自人脉关系。

　　世界**的销售大师伯恩崔西说过：销售领域里得到**业绩的一个概念就是“摇钱树”概念。人脉销售就是一个开枝散叶、开花结果的过程。

　　看一个案例：河南省两个经销商分别是L和Z，都是兽药零售界的成功人士，手中都经营某知名兽药品牌。一个重在管理，一个重要扩张；一个稳重型，一个激情型，两个人既是业界同仁，又是非常好的朋友。

　　L主要在地级市，着手一个点的耕耘与聚焦，开出了4家经营店，年销售额突破二百多万元，Z带动家族成员以T县为根据地，向异地扩张，出手大气，手中的经营店业绩加起来也是几百万的销售额。家族成员实现了Z在异地的发展，但管理的半径增大了，如何统一管理是个问题。Z是继续扩张，还是停上脚步，在管理上寻求提升？Z找到了L，在P县联手开出了两家经营店，这次牵手，Z和L完成了管理上的互借与统一。

　　这种情况不仅在专卖业态上实现了成功对接，也在兽药销售上体现了其复制力。

　　真正的大零售商是真正地融合了中间商上游资源的管理理念和管理体系，这样才会让中间商放心地让他们去深耕当地终端市场。

　　人脉突破了血脉的局限性，零售终端强强联合出现。

　　以前我们谈到合伙，往往曲终人散，现在我们谈到人脉，则往往是强强联合。

　　兽药企业的业务员在与经销商、养殖户打交道的时候，所进行的每一笔交易都有着人脉的资源在悄然运作着。不正当的走捷径歪门送礼之风根本谈不上是人脉经营，所以理解了人脉的含义，运作就容易多了。

　　人脉的拓展，加宽了终端管理的半径，打破了原有的合伙制瓶劲，终端为王，多店为王，渠道为王，提供服务力的管理为王才是永续经营的推力，管理也需要资源，那就是优越的人脉资源。人脉让管理跨界，让管理更加优化并伸。

　　临近年底，企业给经销商、养殖户送去问候和关照，就是人脉关系中的垫脚石了。