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把不合理价格常态到兽药销售上

日期: 2013/1/19   来源:www.514193.com   查阅:11003
概述:

  我们去商场买穿着戴用,去超市买日常用品,平常生活里的很多个环节,都时刻与销售打交道,自然也会碰到讨价还价的问题。生活中不难解决,可如果是企业的销售管理和运行中,你的经销商出现不光明小手法,一再的出现加价销售,你想好如何应对了吗?

  一、价格出现不合理的危害

  大品牌垄断小终端。现今,加价销售成为了很多行业不可说的潜规则。这其中的危害不言而喻,大幅加价销售引起了许多市场问题:首先,直接导致产品性价比下降,顾客买到的东西,物不美,价不廉,自然抵触厂家品牌;其次,给对手更大的市场空间和发展余地,导致市场份额下降,甚至失去竞争优势;最后,严重扰乱市场价格秩序,诱发渠道冲突,甚至导致厂家的价格体系崩盘。这些问题处理不好,可能使大品牌抢占小终端的巨大投入和艰苦努力付之东流。

  二、不合理价格形成的始终

  A小众的差异化经营理念

  厂家在出场一批次的新品时,往往会设定价格体系,将终端在内的各渠道环节的毛利基本确定在一个范围内,是以一定的销售规模为前提的,毕竟厂家是靠量获利的;而小终端基本都是个体店起家,经营理念上天然求利不求量,销量起不来时,自然就想到加点钱卖,多赚点;其实存在的这种状况不止兽药企业,每个行业在企业——经销商——终端的过程中都会存在价格矛盾,这是求利心理的必然结果。

  B特殊的区域市场环境所使然

  兽药企业的终端基本是养殖户,大都地处社区附近或者边远山村,客户信息闭塞,交通不便,导致经销商有相对垄断性和定价权。养殖户即便是在最近几年,也很少有人关注网上相关行情的动态,一是可能对网络操作不是很熟悉,二就是没有时间。养殖是一件很费时费力的差事,所以很难腾出空余时间来完善一些业余的查询。

  C经销商迫于成本上升的压力

  现在养殖户的数量趋于固定,而与此同时,即便厂家数量增减不大,可兽药企业的经销商却一直呈现只扩大不缩小的趋势,在这样的竞争环境下,经销商之间为了自身的利益,也需要品牌化,在门店装修、货柜布置、商品展示和人员培训等软硬件上的投入少不了。尽管有厂家不同程度的支持,但是小老板自己多少还是要承担些成本的。为抵消成本上升,加快回收投入,加价卖货是最直接的办法。

  三、如何解决这样的议价僵局

  那么是不是这样看似很矛盾的局面就是一盘既定的死棋,进入僵局没办法解决呢?当然不是!方法就是相对问题的存在而产生的。有问题,方法就会相对应而出现:

  首先在品类管理上,优化订货和产品组合,及时分析进销存,保持**库存,减少挤压;

  其次现场管理上,对商品**陈列、卖点讲解、疑惑解答、刺激购买和售后服务的全过程给予标准化的规范;

  再次在库存管理上,采用定期盘点、产品ABC分类、先进先买;

  最后在客户开发和维护上,提供方法和工具,有条件的还要向经销商提供统一的管理软件,实现一体化的运营信息系统支持。

  厂家要越过经销商想到养殖户的切身利益,同时又要规范经销商的销售行为,实现健康的渠道建设发展和销售行为。

  总之,经销商在品牌化过程中的加价行为,有其必然性和阶段性,如果大品牌不能“标本兼治”地解决,就会引起更大的市场矛盾,导致市场萎缩、品牌折旧和终端退化等恶性情况。所以,“小终端品牌化”不仅仅是给门店“穿衣戴帽”,更需要帮助小终端修炼内功,使其真正脱胎换骨,实现真正意义上的品牌化运作!

  兽药市场的销售不管是经销商还是养殖户,都需要厂家给予指导和规范,还是那句老话:明码标价、物美价廉。

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