提升兽药盈利模式的八把金钥匙

　　中国作为“制造大国”，因为产业缺乏引导，技术含量较低，同质化日趋严重，价格战烽火不断，从而导致企业赢利能力下降，举例：2006年第7届中国电气工业500强中的低压电器，内资企业，特别是温州柳市镇，毛利润率为7.88％；但是ABB却有19.37%；西门子也有17.21%；施耐德电气28.75%；

　　同样，引起了企业竞争能力越来越低，所以，国内企业被全国性大企业收购、兼并、OEM、贴牌现象不断涌现，例如：施耐德电气为加快在中国低压电器市场上的加速发展，除了立足于自身的成长，还加强和国内的**企业合作，如在2004年收购了国内转换开关电器的**企业万高，；2006年12月17日，施耐德电气宣布与中国低压电器的**企业之一德力西集团在温州成立德力西电气有限公司等，也许沦落到最后的结果，那就是“国外企业大块吃肉，中国企业在喝细粥”；这一起不得不引起中国企业的重视，那么出路在那里？

　　赢利模式的八把金钥匙。

　　体系一：行业研究与市场机会的把握

　　任何一个行业都有生命周期，产品在市场的集中度，我们不可能向国外大公司全面开花，例如：电气自动化行业的施耐德，ABB等，涉及的产品比较长；那我们国内企业，可以从行业周期中发展到机会点，从产品结构中选择适合企业的某个产品来深度研发

　　例如：温州柳市——低压电器之乡来讲，这个行业因为过渡集中，柳市镇不到30万人口，却有2500家企业；导致了产业群已经处在成熟阶段；要想获取利润，**的方式不是靠价格战，而是产品的卖点塑造，即客户为什么会卖你产品的理由？

　　例如：上海思源电气就是遵循这个思路，不是针对行业内通用的价格战策略，而是细分市场，聚焦产品，重点强化产品在某个领域中的运用及优势，

　　ＸＨＫ－ＩＩ型消弧线圈自动调谐及接地选线成套装置“属于过电压保护设备系列，产品的市场占有率达７５％以上，在三峡、二滩、小浪底及秦山、大亚湾、西电东输等重点工程中都有应用。这就是细分行业，聚焦产品的**步核心。

　　体系二：SWOT分析与竞争战略

　　也许根据市场机会的研究，发现了与上海思源电气一样的产品机会，但是这个机会对你适用，也对竞争对手有帮助。那我们的优势在哪里？竞争策略将会是什么？

　　SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别**优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定企业战略。

　　体系三市场细分与目标选择

　　企业的精力是有限的，不可能占领行业内的所有客户，市场细分就是将行业市场划分成若干有相似特征的子市场，而其划分的依据是涉及行业市场内的客户经营的**因素。企业要对划分出来的细分市场根据获利能力、竞争状况和企业自身的目标和资源进行评估。通过评估得出的结果，作为决定生产能力的安排和其他内部经营决策的可行性依据。在市场细分和目标市场方面的准确定位的成功典范：多普达——专做高端商务市场的商务机。多普达作为引领商务机潮流的先驱，在随着产品功能不断增加，下一步将更进一步进行市场细分，为更多用户带来全新的移动商务生活体验。

　　体系四：4E协助**的市场拓展

　　在揭示如何进行**的市场拓展当中，IMSC围绕价值为中心，提出了四大营销策略：

　　创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头；

　　交付价值—以价值为导向，以价格为杠杆

　　体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

　　宣传价值—以信任为原则，而非广告策略与市场超作

　　4P4E差异

　　产品策略--Product4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。

　　价格策略—Price4E之二价值

　　（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。

　　渠道选择--Place4E之三捷道

　　（quickaccEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主，有利于价值的**传递。

　　市场推广策略--promotion4E之四信任（Belief）工业品行业营销宣传与促销更加侧重信任

　　体系五：组织架构与团队协调

　　组织架构是公司企业战略和核心业务流程的载体。组织架构设计对于企业经营管理的重要性，正如木桶上的一块木板，虽然不是**重要或者最重要的，却是不可或缺的。然而，所有的组织架构都必须与其业务流程进行对接。根据行业内业务拓展的特性，以客户为中心，以项目为龙头，我们所有项目的接洽，基本上是行业经理为前端，咨询人员为中端，实施与安装为后端，IMSC确立了内部项目的流程，来**控制项目的过程。

　　体系六：四大销售管理系统

　　解决方案式营销提倡过程营销，并且认为控制过程比控制结果更重要，项目性销售流程管理系统认为，整个销售过程是有章可循的，并且是可以分解的，无论是从客户方，还是供应方，都遵循一定的流程，我们通过节点来控制，实现对整个过程的控制。行业性解决方案式营销的六个系统不是孤立的，单一的，而是相互关联的，具体主要包括以下四个方面：客户内部采购流程的分析、客户内部的职能分工、项目性销售的推进流程、销售里程碑与标准管理、销售成交管理系统、项目性阶段辅助工具。

　　体系七：**推广的“九字诀”

　　在行业解决方案推广技巧方面，IMSC根据实际情况提出了一些销售等方面的技巧，例如：提倡顾问式销售，实践证明，顾问式销售可以使销售的分额在采购中**30%；同时也提出了销售过程中的”九字决“：找对人，说对话，做对事；另外，IMSC提出了行业经理模式这个成功的销售模式：以行业经理为中心来进行整个过程方案的实施。

　　体系八：市场公关的“九阴真经”

　　兽药行业是一个行业针对性非常强的行业，不可能象**消费品那样进行铺天盖地的广告来实现产品的推广和传播，IMSC提出了解决方案式营销的”“九阴真经”来进行行业企业营销推广的**模式，他们分别是：展会、技术交流、电话销售、登门拜访、测试和提供样品、赠品、商务活动、参观考察、客户俱乐部，企业可根据实际情况选择合适的**的推广工具。