做兽药品牌的销售者

　　对于行情来讲，其实兽药行业行情不乐观今年不是特例，而且这次也不算最糟糕的。对于销售人员来讲，行情只是一个客观条件，不同的行情需要不同的应对策略，他不会打破**销售人员的正常工作。

　　对于养殖规模化，我相信不光是我，许多行业人士在几年前就已经认识到了这个趋势的必然性。从猪场这个领域来讲，近几年许多其他行业（如煤矿企业、钢铁企业）的大量资本投入，加快了本行业产业化的速度。

　　随着大量规模化养殖企业崛起市场，许多企业本身与集团客户对接能力不足，又面临着与有成熟和体系化集团客户竞争经验的外企的竞争压力。单兵作战已经不能适应市场需求，与客户合作已经变成公司与公司之间的对接。能切实为客户解决养殖和疫病威胁问题的方案营销也成为了与集团客户对接的必备力量。

　　市场的变化并没有引起销售人员和技术人员角色的转换，在一个销售团队里：销售人员担任市场开拓任务，技术人员负责市场的维护和售后服务。

　　而销售人员和技术人员的配合，几乎每个企业都有自己的制度或体系来帮助销售人员和技术人员的配合，而且他们自己也很想跟对方更好的配合，但是由于薪资待遇和各自职责领域的差异、思路和步伐的不同，销售人员和技术人员配合不默契的现象还是层出不穷。

　　两者关系的维护需要解决的首要问题就是销售和技术部门完全分割的状态。无论是开拓还是维护市场的工作，销售人员和技术人员工作的都是同一个市场领域，配合是必不可少的。所以市场人员在做市场研究的时候不妨听听技术人员的意见，技术人员做市场维护的时候也不妨多听听销售人员的见解。两个部门多些机制上的沟通。

　　除了机制上的沟通，业务人员和技术人员的个人感情，也是配合工作的重要基础。这就需要公司多创造环境，在培训和活动的时候给两个部门制造更多的交流与配合机会。

　　技术人员的主要尴尬，在职业规划上。追溯到5年以前，一些经销商和养殖场并没有技术水平也没有太高的技术要求，所以他们很需要技术人员，即使不做技术多一个劳动力也不是什么坏事。但到今天，一些经销商和养殖场的格局**了，他们都有自己专业的技术人员；还有一些新起的经销商，他们本身就有**的专业知识和基础。所以对企业派来的一般技术人员的需求就相对减弱。而一些企业为了减少成本，又经常把新毕业的学生招收过来去做市场。这样一来，没有过硬水平的技术人员收入不比销售人员、工作又得不到成就感，物质和心理双重不满。

　　技术人员需要企业给他们提供一个好的平台，通过专业的培训把他们培养成有技术思路的专家，而不是简单的卖货人。

　　企业品牌在于宣传和广告塑造，但更重要的是踏实做出来的。一些企业是通过一些好的理念、产品和服务，对行业的进步起到了促进作用，从而确立了自己的品牌地位；一些企业是有良好的信誉和口碑，在公司利益和客户利益矛盾的时候，能够以客户的利益为重。

　　员工对品牌的巩固和受益其实是相互的。企业员工，特别是销售人员也是企业品牌的一部分。销售人员巩固企业品牌形象，一定要先从认识上达到对自己企业品牌的认知，认识到品牌的作用，融入到企业和品牌的文化中去。然后是销售人员的职业素养，员工在与客户交流中的一言一行都是代表企业的形象。好的品牌大多会做到服务细节上的到位。拿我们公司给客户送疫苗为例，哪怕是一两瓶疫苗，都要求严格的运输程序。这体现的是专业和负责的精神；至于销售人员对品牌的利用，其实执行品牌的文化，本身就是对企业品牌的一种利用和展示，品牌的力量一定是在执行中体现出来的。