感受当前兽药销售的四大变化

目前，在市场一线的销售管理工作中，笔者**的感触就是，市场一线的销售人员正在发生根本性的变化，从事市场销售的业务人员，其角色正在向80、90后员工转变。从另一层面来看，业务员又呈现老化态势。这两个层面的问题就直接影响了企业销售工作的展开。对此，笔者认为，要解决以下四个层面的问题。
　　如何**的管理“新生代”业务员（主要指后80后、90后员工）；
　　如何防止老业务员的流失；
　　如何加强中层的**力；
　　如何弥补销售人员的匮乏。
　　上述四个层面的问题，是当前所有兽药企业发展中所面临的，同时也是作为企业销售管理者，所要思考和解决的问题。下面笔者将一一展开分析。

——如何管理“新生代”业务员

**销售团队的打造，是每一个公司发展所面临的问题。然而，现在兽药企业的人才与市场两者之间正呈现矛盾发展趋势，人员的供需也在向两极分化发展。
　　一方面，公司需要大量**的销售和技术服务人员，公司之间相互挖墙脚，一窝峰地向地方农校招人，只要个人愿意，公司就要，一度达到业务人员供不应求；
　　一方面，人员招回来了，队伍组建好了，却没有高效的工作效率。公司抱怨没有好人才，员工抱怨“怀才不遇”。
　　分析“新生代”的业务人员，他们所面临**的问题是心态的问题。浮躁、不愿轻易付出，是他们普遍存在的现状。当然，这一代人由于价值观的不同，他们的工作态度自然也会有所差异。不问付出先问收获的观点，是所有销售管理者都感觉到的难点。
　　要解决这些问题，笔者给出以下三个方面的建议：
对80、90后员工要多表扬，多鼓励，像朋友一样多关心，让他们多参加集体活动，增加他们的归属感；
　　在工作上多给出指导，敢于让他们担当责任，满足他们“被认同的渴望感”；
　　通过企业系统的培训，来增加他们对企业的向心力，让他们明白，是为谁做？怎样做？要让他们懂得工欲善其事，必先利其器的道理。

——如何防止老业务员的流失

在兽药企业的销售团队中，那些发展时间越长的企业，大都普遍存在业务人员的老化问题。一方面，这些业务员已经成为了企业销售中的主力军；另一方面，很多人亦是不满足于既有的发展平台，亦或是想要谋求更宽广的发展，于是，老业务流失问题就出现了。
　　“铁打的营盘流水的兵。”老业务人员被称为“公司中坚力量”，他们是衡量一个公司发展快与慢的重要指标，也是容易让公司受伤的力量。由于有一定的工作经验，也使他们成为各个公司优先考虑的人才。销售行业本身就是充满了诱惑，有部分人会耐不住寂寞、经不住诱惑。那么，如何防止老业务员的流失问题呢？笔者认为这种改变要从以下两个方面做出努力。
　　对于**的员工，公司要不断给予重任，让他们充分体现自身的价值，同时也给其他的员工做出榜样；
　　老业务员要通过加强自身的锻炼，增强免疫力，抵御外界的诱惑。

——加强销售中层管理者的**力

一个销售团队的健康稳健发展，必须要有能够独挡一面的中层管理者。这个中层管理者，既要做好业务团队的管理工作，同时还要集合市场信息，并将其反馈到相关市场部门。针对销售管理者这个层面的问题，笔者需要强调的是，作为企业的高层，要懂得合理的放权，为下面的管理人员创造一个相对宽松的管理环境，做到疑人不用，用人不疑。同时，作为团队管理者本身，要通过培训和自觉培训等多种手段不断**自己的管理能力。

——如何弥补销售人员的匮乏

兽药企业几乎每天都在进行兽药销售人员的招聘，好像我们这个行业的业务员就没有达到过饱和状态。目前，由于业务人员的招人、用人、留人等问题，企业都很难找到真正适合的销售从业人员。对此，笔者认为，经销商业务员化是一个尝试。虽然这在兽药行业已经提出了，但大部分企业运作得都不是很完善。这种模式，一方面可以弥补厂家销售人员不足的问题；同时会进一步加强厂商间的关系。但是，这样做需要经销商对厂家有较高的企业文化认同感和超强的忠诚度。