兽药经销——厂家、产品诉求分析

起步初期，要使合作厂家给予足够的市场保护，以及产品的质量**。
探讨嘉宾：邹树明
邹经理做兽药经营只有短短三年的时间，谈到起步初期时，他觉得这一时期最重要的就是要做好厂家与产品的选择。邹树明代理的产品以畜药为主，随着生意的发展，想进一步扩大自己的经营范围，多选择几家合作厂家，但是由于当时没有什么经验，起步时间也不长，实力并不强。在选择厂家、产品时，他也比较迷茫，加之市场上产品繁多，早就看花了眼。看着好的全国性品牌，没能力。一般的小企业又怕做不起来，那时候他很是苦恼。
经过朋友介绍以及自己的市场摸索，邹树明先后又与两家企业达成了合作。但是，当他接手了几个产品，开始在龙岩市场还没有运作多长时间，就出现了窜货问题，厂家很难控制市场。邹树明几次与厂家协商，最后关于市场保护的问题双方都没有达成共识，无奈之下，邹经理只好解除了与企业的合作。这一次的事件让邹树明再选择合作厂家时有了底限，那就是一定要有足够的市场保护度。所以，目前邹经理与厂家谈合作，他的**条件就是要能够保住市场，返点多少、利润高低都不是他在乎的先决要素。
邹树明虽然是市级代理商，但他的渠道拓展模式并非是寻找二级经销商，而是采取自建终端的形式。据邹经理介绍，他以龙岩市为中心，根据养殖密度的分布，在每一个县选择3个左右的乡镇作为目标市场客户开发对象，在这3个左右的乡镇中，寻找知名度较高的兽医或门店，以此拓展自己的终端网络。也由于此，他在产品的选择上更注重质量品质。
经过近三年的市场运作，邹树明已经基本形成了自己的市场脉络，在厂家、产品选择上也在保持自己准则的前提下有了进一步的发展。目前，邹经理正考虑选择几家粉散剂厂家进行合作，他说，“只要产品质量有**，厂家能**对市场的保护**。”在市场客户开发上，邹树明也将辐射范围向龙岩市以外拓展，不过在目标客户选择上，他不是运用之前的自建终端，而是选择当地县级市场的经销商来运作。

指南总结：邹树明在厂家以及产品的选择上有着自己非常明确的定位，这也许会为他在后期经营中的流通渠道建立优势。经销商直接和终端建立关系，需要投入必要的成本资源，但是一旦这种友好关系建立起来之后，其产品就会迅速打入市场，同时对选择产品的性价比要求会更高。所以，在自建终端的过程中，要谨慎选择产品。

经销商的发展与厂家的市场、产品定位是相辅相成的
探讨嘉宾：王庆云
作为一名市级批发代理商，我的市场运作基本成熟了，目前不论是上游合作厂家还是下游客户，我们之间的合作都处于良性循环状态。在一步步发展的过程中，我**的感触就是，我们的发展速度与合作厂家的速度是相一致的。
近两年来，我们当地兽药经营市场竞争十分激烈，作为批发商，我感觉到压力很大。据我的观察，我们当地市场客户对中高端产品的需求量呈上升趋势，但是，我当时代理的厂家在产品定位上却满足不了我的市场客户需求。于是，我就想要代理一些大厂家或品牌企业的产品，但是大部分这样的牌企业在当地市场做得都已经成熟了。当时我就很矛盾，是继续做中低端产品还是重新做出厂家的选择？
由于我既有合作厂家的产品定位与市场不符，我们之间的经营理念也产生了偏差。但是，我并没有盲目地做出选择——放弃合作亦或重现选择厂家。因为毕竟我已经做了这么多年，辛苦培育的市场我不能放弃。于是我就想可以先从中低端品牌开始做，首先我先对我比较熟悉的一块区域市场情况进行调查，了解当地市场客户的诉求；然后了解当地强势经销商的情况，看他们经营什么样的产品；最后我根据自己的资金和资源情况选择了几个合适的产品。选产品时，我认识的这个行业的朋友也给了我不少意见，由此可以看出，经销商在经营生意的过程中，一定要多与同行交流，要学会对上下游的资源进行整合。
总之，厂家的资源支持对经销商来说是很重要的，只有维系好厂家的关系才能为自己谋得一些政策上的利益，从而帮助公司**发展。借助打造厂家品牌的机会，拓展自己的网络。由于我们还没有达到与厂家亲密对话的程度，因此在经营过程中，就需要用借帮厂家推广品牌和渠道的力量来拓展自己的市场的美誉度。

指南总结：现实中，经销商选择厂家、产品，大多有以下几个难题：1．大品牌都被大户抢占了，可供选择的好品牌很少；2．产品生命周期太短，操作两三年又得重新寻找新产品；3．选产品不知道是看其利润还是看其品牌知名度。其实，当经销商遭遇选产品难题的时候，可以多方面思考一下，比如优化现有产品结构。经销商要明确自己的产品哪些是支撑现金流量的，哪些是有望增长的，哪些是销售迟缓的等等。通过对不同类别的产品分析，进行冷静思考，对于那些确实不能解决的问题，干脆将其列为需要撤销的产品。

先进的经营方式以及优势的产品，是兽药经营者能否发展壮大的差异所在。
探讨嘉宾：杨俊清
考察分析兽药经销商现在的经营状况，我们会发现，那些处于下降轨道和上升轨道上的经销企业之间，他们在经营模式和经营产品上有很多区别。而最主要的区别就在于落后的经营方式和先进的经营方式；优势的产品和一般的产品之间。优势产品是经销商**发展的关键所在，那么，经销商如何取得优势产品的经营权呢？
兽药行业中什么是优势产品？我认为优势产品要具有以下四个特点或其中的几个特点。
**个，产品要有**的预防保健或者治疗效果；
第二，产品要有**的品牌特质；
第三，产品要有专一的、规范的销售渠道；
第四个，产品要有**的获利能力。
我们不妨看一下兽药市场上那些业绩突出的优势产品。如哈药集团、中国乾元浩、青岛易帮、法国梅里亚等公司的禽用疫苗、河北远征的青霉素、上海同仁的常规制剂、上海诺华的支原净等等。这些产品经过多年市场运作已经形成了良好的口碑，并且被养殖业所认可。
中国有句俗语“跟着凤凰飞的都是俊鸟”，很多经销商就是因为没有选择，看见一只鸟就跟着飞，结果让自己迷失了方向，变成了家雀，飞进了屋檐底下。而那些逆流直上，业绩突出，发展很快的经营者就是选择了跟着名牌企业和优势产品这个“凤凰”飞，使自己成为雄鹰，成为鸿雁，翱翔在兽药市场广阔的蓝天。
既然优势产品对兽药经营者业绩的提升与发展如此重要，那么，怎样才能和优势产品结缘？
从目前的情况看，绝大多数熟知的优势产品在市场上都已经名花有主，想要从别人手中夺取所爱机会很少，难度很大。但是并不是**没有机会，只要你有决心、有信心、有耐心、下功夫，善于发现那些将来会成为优势产品而现在表现一般的产品，有些产品即使将来不能成为**优势产品，也会有较好的表现，会给你带来可观的业绩和利润。作为经销商，要想让品牌企业与你合作，要想拿到优势的产品，就要让自己同样具有被品牌供货企业认可的经营方式和开拓市场以及服务能力的优势，让自己和供货企业门当户对，最起码也要让自己相对于本区域内其他经销企业具有**的优势，这样才可能被品牌供货企业选中，成为优势产品的经销商。
那么，拥有优势产品的供货企业会选择什么样的经销商合作呢？看看那些做得成功的经销商有哪些共同特点。
首先，经营者要有对市场前景明晰准确的认识和超强的把握能力，要有把企业做好的信心和激情，更要有谦逊的学习态度和与时俱进的变革思想，能让企业在经营模式上和用人上时刻跟上市场的变化，适应供货企业和市场的需求。
其次，是建设一支健全的、高效的业务团队，能够承担起开拓市场，服务客户，提升销量的任务，完成供货企业要求的销售目标。
第三，要把业务做到终端客户，直接为养殖场服务，尤其是为大型养殖场提供产品和服务，这样会**产品以更快的速度更低价格走进市场，也让用户更直接地感受到供货企业品牌的效应和优质的服务。
第四，要在销售方式和回款等方面符合供货企业的要求。

指南总结：经销商要拥有强势产品，就必须打破思想僵化落后，变革传统的沿袭下来的经营模式，在用人和薪酬制度等方面进行转变。有些经销商做了十几年的兽药经营，自己还在柜台卖货，没有管理制度，不信任员工，没有团队。摒弃过去高返利、要周转金、要技术员的思想，通过不断提升自己的经营能力，逐渐掌握终端养殖客户的需求。