大客户?看把你得瑟的!

有些公司把所有的时间和精力都用于争取大客户。在我看来，大客户往往令人精神紧张。在37signals，我们建立了一个用户消费标准：每个月150美元。
　　为什么定在150美元?调查结果显示，这是一般用户愿意花在Basecamp上的数目，basecamp是我们公司开发的在线项目管理软件
。不管客户是一家大公司还是一个普通的工作者——**价格一律统一在150美元，而且这并不意味着每个人要花150美金，而是一个允许多人使用的帐户每个月150美元。
　　我们的做法在行业中并不多见。大部分做企业客户的软件公司都按人数收费，在某些工业领域，还有按工位收费的情况。
　　我们不想将活生生的人和“工位”混为一谈，因此拒绝按照工位收费，同时，我们也不想收什么“人头税”，即同一套系统多个用户就要多收费。这样的收费方式不利于系统在公司内的广泛使用，我们不想看到这样的结果。
　　当然，除了费用方面的逻辑之外，我们与其它软件公司之间还存在着很多差异。现在，许多公司管理者都绞尽脑汁地想要品牌知名的大客户上门，认为这样会使公司的知名度和信誉都有所提升。但是，在我看来，大客户通常会有超强的控制欲。任何人都不喜欢被控制。同时，你为大客户投入大量精力，对其他客户来说也是不公平的——当来自某位大客户的收入比几个小客户的总收入还要多时，这种情形几乎不可避免。
　　Basecamp拥有上万家付费企业用户和百万级别的个人用户。庞大的用户群决定了我们不可能被某个客户裹挟。当然，你尽可以花费数年的时间去琢磨一位大客户的喜好，并与之建立良好关系，但是当其他人来找你时，却发现你已经落伍于时代潮流。如果你拥有数千个用户，就不太可能为了某一个客户而改变自己。
　　过分依赖大客户带来的风险不仅在于财务问题。只看少数人的脸色会让你的产品也失去控制。想想看，一个肯花大钱的客户可能会让你的产品更倾向于他的需求。说白了，就是通用来找你，你就变成通用下属的顾问机构了。
　有些公司会通过提供同一产品的不同版本来解决客户间的差异问题。简单说，就是将为大客户提供的产品和小客户的区分开来。对我来说，这事有点复杂。想想吧，从开发、销售、市场再到售后服务，工作量增加一倍，而且，同时做好两件事比做好一件难太多了，成本和时间方面的消耗也大得多。
　　有人可能会问，37signals 的简单划一的策略是不是会将大客户拒之门外?为什么不去尽力满足那些开出大支票的客户呢?不错，我们有可能会因此错过一些赚大钱的机会，但是，区别对待不同的客户就像是屋顶上的破洞，一开始不过是偶尔为之，慢慢地就会越来越多，难以控制。**的方法就是永远不要开这个先例。