基层兽药门店要有转型的意识

作为从县、乡级做起的基层经销商，在十年前基本不存在什么市场竞争，因为那时的兽药市场环境不像现在这么复杂，只要你做生意就会有钱赚；96年以后，伴随着兽药经营者的增多，加之**小小的兽药生产企业、销售公司的兴起，兽药市场环境进入了一个鱼龙混杂的时期，很多经销商开始实施不合理的无序竞争战略，他们大部分都是依靠打“价格战”，你低价卖药，我比你卖得还低，这样的发展状况导致部分经销商赚不到钱而“破产”。

如今，处在兽药GSP认证时代，我们作为当地县里**家通过GSP认证的兽药经营企业，算是率先洞察到了市场危机并考虑如何转型。我们转变以往的经营模式，通过“联谊”地区的终端养殖户，对他们实行统一管理，统一放苗、配饲料、预防保健、回收等，逐渐形成具有自身竞争力的销售网络，这类经销商利用这种“封闭式”运作，把这些养殖户打造成自己的团队，这样的优势是其他代理商无法竞争的，这种“公司加农户”的形式正逐渐成为经销商发展的主流模式，这时的经销商所扮演的角色不仅是经营者，更是一个组织者，你要带领养殖客户，为他们灌输经营理念、市场经验，指导他们如何进行规范化管理。

现在的养殖行业中，那些小数量的散养模式正逐渐被淘汰，剩下的养殖户都开始走小集团化的养殖运作模式，经销商在为其提供优质的产品质量的同时，更要注重对他们经营理念的培养，经销商要引导养殖户由以往预防治疗的养殖理念向预防保健的模式转变，指引他们走正规化的经营管理模式。

因此，未来不久的经销商、代理商会实行“农场化”运营，自己成立养殖公司，自己制定一整套完善的管理体系，自己配备相应的管理、技术、业务人员等，成为一条龙似的服务系统。

在刚刚开始经营兽药时，门市没有知名度、产品资源也没有市场优势，基本上没有客户认同我的经营服务。面对这样的市场局面，我在做了一些基础市场调研之后开始了自己的经营转型之路。调整市场区分，选定某一区域市场，实行建立“示范户”的模式。

首先，在这一区域选定几个养殖专业户作为示例，为其制定一套养殖方案程序，从保健、预防、疾病监测、用药等方面进行全方位的指导，并要求养殖者按照自己的程序去养殖，通过一个阶段的方案运作，再进行数据的收集整理，把这些按照自己方案养殖的客户与没有使用方案的客户的养殖状况进行对比，从而来为养殖者算一笔账，哪个方案能获得更高的收益。以此，通过树立标杆用户的模式，提升个人的服务价值与门店形象。

除此之外，我还加强对客户的培养，定期组织客户举办技术、产品讲座，除了专业的技术服务之外，内容还涉及养殖市场信息、行情动态等，在帮助养殖者**水平、开拓视野的同时带动产品促销，但不是为了赚取养殖户的钱去做这些活动，而是站在养殖者的利益角度去思考问题。