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企业要预见客户的需求

日期: 2012/2/3   来源:全国   查阅:11666
概述:

1一定要对客户的需求有一个完整的了解
实际上,没有一家公司的产品能够完全满足每个客户的需求,所以客户购买产品的时候,往往会出现这种情况:A公司的产品可以满足他一种需求,B公司的产品可以满足他另一种需求。如果你不知道客户的需求中哪一种对他最重要,就不能**地引导客户选择你的产品,所以一定要对客户的需求有一个完整的了解。
2客户为什么会产生这种需求
营销人员不仅要知道客户的需求都有哪些,而且要知道客户为什么会产生这种需求,他想解决什么问题。如果把客户的需求作为一种冰山模型来看,那么客户表面上表达的需求是冰山的表面,而它下面更大的部分是看不到的。如果你不主动去挖掘,你就不知道客户为什么会产生这种需求,他的驱动力在哪里,因此你一定要想尽办法挖掘客户的驱动力。
  3哪一种需求对客户是最重要
那么,哪一种需求对客户是最重要的呢?我们一定先要分清楚介绍与推荐产品的区别。介绍产品是以产品为交流中心,突出产品如何的好,如何的先进;推荐产品是指在交流谈话中了解客户,先去了解客户的潜在的需求,然后逐步去引导客户,让客户去表达一种明确的需求,然后再去介绍产品,这样客户接受的可能性就会非常大,因为客户觉得这个产品对自己最有帮助。所以,要根据客户的需求来进行产品的介绍,提供个性化的服务。

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