一、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序。
终端一线人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,**时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中,如果一方在双方见**面的过程中,**句话就说:你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶:我对你一点还不了解,这人是不是神经有毛病啊。第二次见面的机会肯定没有了。
其实,一开始就对顾客说价格,是一样的道理。谈恋爱时,一定要先介绍自己的情况:工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等,双方再交往一段时间后,双方充分了解了,才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”,肯定是最后要说的话。一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程:一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于**的业务员来讲,就要巧妙的化解顾客一开始的询价,比如:“我知道您对价格很关注,这款产品的价格确实很高,我们大家挣钱都不容易,肯定要选一款称心如意的产品,除了价格以外,我们更应该关注产品的质量和品质,来, 我给您讲讲这款产品的主要优点……。”
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