如何管理好顾客的“心理帐户”？

   一、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序。
       终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，**时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答？举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见**面的过程中，**句话就说：你嫁给（娶）我吧。对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，这人是不是神经有毛病啊。第二次见面的机会肯定没有了。
       其实，一开始就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给（娶）我吧”，肯定是最后要说的话。一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于**的业务员来讲，就要巧妙的化解顾客一开始的询价，比如：“我知道您对价格很关注，这款产品的价格确实很高，我们大家挣钱都不容易，肯定要选一款称心如意的产品，除了价格以外，我们更应该关注产品的质量和品质，来， 我给您讲讲这款产品的主要优点……。”