销售员成长关键这几大步

    首先，做销售一定要有“悟”性。悟是一种能力，是对事物发展规律、人性、做销售的内在规律等的准确把握,它也是学习能力、观察能力、思考能力、领会能力、判断能力的综合体现。具体对销售人员而言，就是在没有人教你的情况下也要能明白工作中为人、处事的规则，况且在从事销售中,很多潜规则更是没有人会去教你的。正如习武一样，拳师只能把招式传给你，不能把他的功夫传你。培训也一样，最奥妙的东西不是从言传身教中来的，要靠意会与体悟，能做到举一反三、推陈出新。

        “悟”对于刚进入市场的人特别重要，你的悟性决定了你适应新环境的能力，也决定了你是否能尽快独立操作市场。公司培训到的要深深体会，没有培训到的或不适合培训但在工作中又必须使用的内容，则要靠自己去体悟了。

    做销售要学会“琢磨”，也就是要学会思考。行走在市场**线，会遇到很多新情况、新问题，如何**发现问题并找到解决问题的切入点，就需要去琢磨。

   作为一名销售员，尤其是一名**的销售人员，必须是一名全能医生，不仅要学会诊脉即发现市场问题，更要学会提供治疗方案即能解决市场问题；不仅要发现问题的表象，更要看到表象后面的利益本质；不仅要解决问题本身，更要解决问题的根源。实际工作中，公司提供的资源往往有限，在条件一定的情况下，就需要把个人的主观能动性发挥到**，要学会独立思考、综合判断、做出结论。特别是与经销商打交道，是斗智斗勇的过程，你一定要想得比对方多而且远。

    做销售要有适当的霸气,那就是“该怎么办就怎么办”，不要瞻前顾后。该怎么办,即我们的工作要符合市场规律、公司战略和当地实际；就怎么办,就是要坚决执行，当你认为这样做是正确时，就应义无反顾地坚持和执行。

    “霸气”的前提，是作为一名公司的销售人员，始终要站在“公司利益高于一切”、“公司荣誉比个人得失更重要”的立场去思考和解决问题。在方法上，不饮鸩止渴，不杀鸡取卵，一切从实际出发，实事求是地处理问题，要把销量和市场建设有机统一起来；在执行上，要求做到、做好。作为一个片区的销售员，就有权力和责任把自己片区的工作做好，不受他人干扰；同时，要有充足的理由去说服上级**接受我们的建议，把我们个人的思想上升为公司的意志。再者，要求经销商执行的必须不折不扣，事关品牌在本区域发展的原则问题，销售员不应该含糊和妥协。另外，在与各个方面的沟通中，销售人员要有良好的口头和书面表达能力。

    例如，经销商总是希望给自己的任务越少越好，而政策是越多越好，更有一些市县级经销商把公司给下面乡镇网点的政策据为己有。面对这种情况，就必须有勇气和霸气处理，绝不允许有**次，用说明利害关系、取消操作权、削减年终奖（据为己有的那部分）等方式予以解决。

    铸霸气，体现在原则问题上的坚定和策略上的灵活相统一，不卑不亢，说到做到。

    做销售，要始终明白“等待永远没有结果”，在现实工作过程中，条件总是有限的。一位摩托车行业龙头企业的总裁曾讲到：公司的产品质量**、价格**、服务**，就不需要再去招聘销售员了，只要点钞机和搬运工就可以了。

    在一线工作时，总有不少人抱怨：公司的产品有问题、市场竞争太激烈、竞争对手又有了好的政策和推广活动、自己公司的人不配合工作、促销品没有到、公司宣传车安排不过来等等。面对工作中的这些客观情况，我们是等、靠、要，还是在既有条件下主动出击把工作做到**呢?托辞有千万个，但我们要永远坚持“不为失败找借口，只为成功找方法”的信条。

    做销售要有“我的地盘我做主”、敢于承担责任的勇气和能力。每个销售员都有自己的片区，在自己管理的片区，不应该事事都去找经理。作为一个片区的负责人，要有管理和经营好自己片区的责任，不断**独立操作能力，而能否承担责任也是一个销售员成熟与否的重要标志。销售员不仅是一个商人，更要是一个企业家，像对待自己的孩子一样去呵护和培育品牌在自己辖区的健康成长。

    在和经销商的交往中，经销商常说的一句话就是“我找你们经理说去”。在这种情况下，我们就要敢于作决定、敢于担责任，毕竟经理已经把权力授给了我们。没有“胡萝卜”你的“大棒”就不起作用，促销政策和奖励政策必须掌控在销售员自己手里，否则你就成了可有可无的人。当销售员时，辖区内经销商的年终协议和每个月的促销政策都由我说了算，一些经销商打电话给我的经理得到的也是这种表态。几次之后，经销商只要有什么事情，**个想到的就是先给我打电话。而我每次在跟经销商谈判前，一定要做过对其详细的“投资”核算，**限度为公司赢利，给对方1000元能搞定的绝不会给1001元。

    做销售要做出自己的特色。我一开始就是一个不喝酒、不参与**低层次活动的销售员。通常情况下，做销售不能喝酒被认为是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事实并非如此。你和经销商在吃吃喝喝、称兄道弟的那一刻关系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我这种“不合群”并没有影响在客户心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使经销商获得了丰厚的利益，得到了更大的尊敬和认同，并且这种良好的口碑在客户中传播，使很多外省的经销商也听说和认识了我，也正因为这样，我才被**赏识和提拔。

    跟经销商打交道，“利益是永恒的主题”，你能为他创造持久的利润，你的价值才会被他肯定，他才会心存感激。在我的片区，经常有经销商约我过去解决人员培训、人员选拔、经销商发展规划、店面管理、促销策划等实际问题，当你所做的工作对他有意义的时候，你的权力也才会显示出来。这种权力的大小，取决于他对你的依赖程度，对你的依赖越大，你的权力即控制力就越强。

    在现实中，经销商的需求是无限的，而每个公司能提供的资源却是有限的，这是我们工作中都会面临的问题。这就要求销售人员要有良好的判断能力，知道经销商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要经销商一开口就答应对方的条件。销售人员应该把对经销商的支持更多地放在智力上，给他们提供战略、战术，而不应该总是用物质支持的方式。要让经销商把眼睛盯在市场上，而不是盯在厂家是否还有什么政策和返利上。

我们要帮助经销商去跑市场，帮助他们成长，变输血为造血，让他们在我们的智力支持中不断获得成功。 
八、聚集力量为我所用

    “众人拾柴火焰高”。在做具体工作时，要学会整合资源，要争取到**的帮助、经销商的认同、内勤和售后的支持，这样工作起来效率会更高，也不会感觉那么累。

    我在工作中，总会用足够的理由去说服经销商跟着我走，用详尽的事实说服直接**支持我的工作，必要时更是邀请他亲自出面打配合。特别是做促销活动时，更是“集中优势力量，形成轰动效应”，这除了前期准备外，各个方面的支持非常重要，销售员要**自己的**能力和协调能力。

    在我辖区内的促销活动，总是分公司里规模**、参与人数最多、效果**的。2004年公司配备了一辆服务车，同时奖励了经销商一辆服务车（公司有临时征用的权力），这样，每次活动我总能把两台服务车带上浩浩荡荡地开下去。由于每次活动前期策划和准备到位，加上大家齐心协力，效果都非常好。

    创建“盈利模式”和进行“顾问式营销”是销售员的两把利剑。为所辖片区的经销商建立持久的盈利模式、为企业品牌在所辖片区不断提升市场价值、为所辖片区的用户不断提供优质的售后服务并**用户的品牌忠诚度、不断提升自己的综合竞争能力，形成多方共赢的局面，这是我们工作的目标。在工作中，作为销售员，既要让**放心，也要让经销商舒心，更要让客户开心，同时也要给自己带来成长与成功的快乐。只有这样，我们才能创造感动和喜悦，才能处处受欢迎。

    全面发展超越自我，是个人由量变到质变的过程。通过对自己各个方面的磨砺，使我们的综合素质得到**，逐步从纯粹的销售人员向营销管理者甚至自己创业的方向发展，实现个人价值的**化。所以，我们要留心学习管理、财务、培训、策划和人力资源管理等方面的知识，逐渐实现从熟悉自身产品的低级阶段，到全面了解其他企业产品进而了解行业发展的高级阶段转变，大能掌控全局，小能诊疗细微。严格要求自己，全面发展自己，才能在工作岗位上不断实现超越，做到最出色。