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做销售找到客户的痛苦链！

日期： 2011/11/23 来源：全国查阅：15786

概述：

有了问题才会产生痛苦、痛苦足够大才会产生需求、有了需求才会产生购买、有了购买才会产生销售。

　　既然如此，作为销售人员，只会发现问题还是远远不够的，还要学会利用问题创造痛苦，还要学会扩大和弥漫痛苦。你给别人造成的痛苦越大、就越会**成交、高价格成交。所以往卑鄙里说，销售的成功往往是要建立在别人的痛苦之上的。

　　痛苦链何时最有用?

　　1.开发新销售机会之前

　　痛苦链是通过售前规划分析，或是销售人员早期与对方接触的情境描述而成的。它有一个非常显著的作用，那就是激发客户的购买欲望。解决一个由不想买(痛苦不够大)到想买(痛苦足够大)的问题。所以，利用痛苦链开发哪些有潜力但是暂时不想买的客户非常**。

　　2.开发新机会时

　　通过先期接触而发展出的痛苦链，可作为起始点，成为销售人员了解整家公司的路线图。等到销售人员对于潜在客户了解更多后，可证实或更改痛苦链中的信息。在与潜在客户制定解决方案时，可将痛苦链流向信息作为基础。这样做谈话与方案的针对性都会**加强。

　　3.确认机会

　　在销售周期的尾声，此时，常会产生这样一个问题：销售人员应该将销售重心放在谁的身上? 痛苦链恰恰可以回答这个问题。你捋着痛苦链找一找就会发现，谁的痛苦你没有解决，谁就不会支持你，你的工作重心自然就应该在谁身上。

　　另外，销售人员还可以着手描述痛苦链中每位关键人员能得到的好处与价值。(解决了问题，好处自然就来了)。这样谈价值(尤其是个人的价值)针对性会非常强。

　　最后对于那些只会谈论自己产品的销售人员而言，这让他们更有信心。它提供做法路线图，将他们的产品与高层级的业务问题连接起来。

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