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**的客户信息一定要包括这些方面

日期： 2011/11/22 来源：全国查阅：12754

概述：

1、完整的客户信息

　　完整的客户信息主要包括以下几种。

　　客户基本信息：客户名称、性别、年龄、地址、电话、传真、电子邮件等;

　　联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等;

　　客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等;

　　客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等;

　　客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等;

　　客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。

　　完整的客户信息不仅能**地支持销售员开展工作，还能伴随业务规则的建立，使销售员逐步通过销售过程进行深入挖掘，不断完善客户信息，形成良性循环。对客户的情况了解得越透彻，销售员的工作就越容易开展，也越容易获得事半功倍的效果。

　客户的信息可以分为个人客户信息和团体客户信息两种。

　　
2、客户详细个人信息

　　收集客户信息，不仅要收集基本信息，还要收集客户的详细信息。熟悉了这些，才能在与客户交谈时有的放矢。

　　客户的详细个人信息主要包括下面几种。

　　姓名：姓名是人称的文字符号，更是人生命的延伸。如果你想与客户建立良好的关系，首先要记住客户的姓名，这对于你后期的销售工作至关重要。

籍贯：在销售工作中，利用老乡关系攀情交友是许多销售员的成功所在。

　　家庭背景：提前了解客户的家庭背景，对症下药，也是不少销售员成功的关键。

　　学历和经历：了解推销对象的学历和经历将有助于拉近彼此之间的距离，在任何时间提出自己的拜访目的，成交也就水到渠成了。

　　兴趣爱好：熟悉客户的兴趣爱好，投其所好，并对其加以赞誉，这也是销售成功的关键。

　　除此以外，还要多了解客户的民族、住址、年龄、官衔等，以便在交谈时有话可说，从而增进交往。

　　
3、客户详细的团体信息

　　团体信息主要指客户所在集体的情况等，主要包括下面几种。

　　经营状况：主要指客户的资信情况。

　　采购惯例：了解客户在作出购买决策时所涉及的人，如发起者、影响者、购买者、使用者、决策者等。只有打通了这些环节，你的交易会变得更加容易。此外，为了赢得销售过程的主动权，销售员还应该了解客户所在公司的名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。

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