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兽药企业招商困局

日期: 2011/8/19   来源:互联网   查阅:11149
概述:

   五种不良心态使兽药小企业“招商”总受伤

  1、黔驴型:如今不少企业在招商中存有贪大心理,以为经销商愈大愈好,而不看其是否适合自己。而一些大型经销商往往自视甚高,朝三暮四,对于小企业的产品或无力顾及,或视若草芥。
  2、吹牛型:实话实说、诚信做事是招商的基本要求。然而现实中,许多小企业为了招商,把自己吹的全国**、国内**等等,甚至不惜夸下海口、到处许愿,而不管自己有无能力去实现这些承诺。
  3、草率型:科学严谨、负责认真是招商成功的必备条件。市场经济是契约经济,然而一些小企业跟经销商签订的协议显得过于简单、草率;对于一些关键性细节更是大意,甚至在推杯换盏中只达成“口头协议”,以至市场运作出现重症而无法对经销商形成**约束。
  4、弱柳型:招商本身充满变数,企业必须根据招商过程中发生的变化及时进行预警、控制、修正。然而目前存在的现状是,经销商一旦与兽药企业签约,就以为进入了“夫妻实质关系”,于是以**理由要这要那,狮口大开。企业稍有不从,经销商就刁难要挟。不少小企业一味像弱柳般迁就,经销商傲慢自私的言行也因此滋生蔓延,最终使新市场胎死腹中。
  5、猴急型:招商具有系统性、长期性、艰巨性,不可一蹴而就。然而时下一些企业在招商时怀有“一夜暴富”心理,遇到挫折就灰心丧气,而不去评估、总结、修正,结果往往是留下半拉子工程;还有些企业招商匆匆而来,匆匆而去,产品还未形成雏形,招商资料也未准备好,有的甚至连班子也未招集,就急着跑下去,其败迹也就成了“天生注定”。
  兽药小企业做好招商工作,下面六面板斧构筑预警机制抗风险
  1、确定招商目标定位
  目标必须提倡量体裁衣,定位必须讲究门当户对,才能准确**击中目标消费群。因此,企业招商的**步就是要自我定位,即要回答“我是谁,我为谁,我能做到什么”。
  2、掌控招商关键环节
  招商是项系统复杂的大工程,核心强化的是细节性。“细节性” 包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、合同权利义务、签约规范、招商费用预算等。
  3、打造招商执行力
  从一定角度而言,执行力是企业招商**的软肋。执行力的核心是强化招商服务机制,企业往往广告出去了,不是电话没人接,就是接电话的人说不清,到处请示、转达,最后不了了之,执行充分**,招商才能结出硕果。
  4、规范经销商标准
  经销商的择用,关系到后期招商政策的制定执行,关系到网络覆盖市场的密度,关系到销售目标业绩,乃至关系到今后企业的发展战略。规范经销商标准的主要内容有经销商的管理水品、技术实力、资信情况等。
  5、规避招商风险
  招商面对的是不同区域存在的消费意识、消费行为、商业环境、竞争态势等差异因素造成的复杂的营销环境,同时由于经销商在资金、市场管控能力、当地人脉关系等层面不尽相同而瞬息多变,建立规避招商风险意义重大。创建规避招商风险机制就要针对招商风险具体问题对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修善”,修正前期招商失误,继续推进招商。从这个意义上讲,后招商是“惩前毖后”、“亡羊补牢” 之举。
  6、做好企业手册
  企业手册是兽药企业的对外信息传播的首要窗口,代表企业的形象门面。做好企业手册,就如佛上金装、马上鞍,因此企业手册是成功招商的又一前提。企业手册忌空谈粗糙,讲实效专业对口,要楚楚动人、落落大方,不徒有虚名、空有其表。

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