新形势下兽药经销商的思维与策略之三大环境分析

　　经销商所处的生产环境 
　　企业多 现过GMP的生产企业约有1300多家，产值约为150亿元，但国外兽药企业在国内的产值达到30亿元，占国内总量的20％。现在一个生产企业开好几个销售公司，尤其是在河南，销售公司约达3000多家。 
　　规模小 生产企业规模小，生产落后，产能过剩是大多企业的共同特点。 
　　技术弱 现有企业大多数技术水平差，产品同质化严重，缺乏研发能力，抄袭配方现象严重。 
　　市场乱 市场秩序混乱，大量厂家在搞“贴牌生产”，三无企业、偷工减料、有意造假者很多。 
　　素质低 行业从业人员的素质不高，人才流失率居高不下，导致企业整体素质低。 
　　产业落后 尤其是到后期通过认证的粉散剂企业，并且这样的企业占的比例很大，从一定程度上造成了现在整体产业的落后。 
　　生存难 现在多是营销密集型企业，密集销售造成市场通路费用增加，人员成本加大；另外，加上医药原料价格大涨，新品研发投入增加，有增无减的成本追加，造成了在产品价格无法**的情况下，企业的生存压力增大。 
　　经销商所处的市场环境 
　　1.市场资源优势集中，两级分化现象出现。好的经销商除了通过朋友介绍外，还在寻找好的企业。 
　　2.争夺经销商是竞争主流，且竞争激烈。价格战、返利战等竞争双刃剑被反复运用。 
　　3.**经销商开始试图实现与**企业的优势资源整合，“名品进名店，名企交名人”的现象增加。 
　　4.与战略**、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销**的企业结交，以共赢为目的，成了经销商经营发展的策略。 
　　5.国家对养殖龙头的扶持及科学管理模式，尤其是肉鸡集团的出口，大型养殖场的出现，对企业和兽药经销的发展都会有一定影响。 
　　6.兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，兽药终端正逐渐被养殖协会或小龙头等组织垄断，企业开始将产品直销给大的养殖场，因此县级经销商的日子会逐渐不好过。 
　　7.企业间的并购、重组、强强联合已成必然，预计到2010年兽药企业将会不超过500家。 
 
　　8.国外**企业的陆续加入，对中国的兽药市场尤其是上游产生深远影响。外资的影响主要是在疫苗方面，现在在国内疫苗市场上80％的市场份额是外企的。 
　　9.行业的竞争态势由盲目多元化扩张转向专业化、高素质。 
　　10.养殖业的低利化，产品的低档化，地标升国标及抗病毒药物禁售，会消减好多“获利”产品。 
　　11.健康意识的加强促进了产品结构的变化，未来将转向疫苗、生物工程产品、消毒剂、抗菌促长、抗寄生虫等药物上。 
　　12.企业的管理跟不上，营销跟不上，研发跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，对企业的连带打击都将是致命的。 
　　经销商所处的政策环境 
　　1.新《兽药管理条例》的贯彻实施，加大了对经营者经营责任的处罚力度。 
　　2.清理地方标准(升国标)已减少2万多产品。 
　　3.处方药与非处方药分类管理办法抬高了兽药经销商的门槛。 
　　4.大量药物被禁止使用，造成产品同质化，利润空间缩小。 
　　经销商群体的自身状况 
　　1.经营企业有7.2万多家，6万多个乡镇畜牧兽医站参与经营。另外还有好多无店面、无证经营的加在一起共计20万家左右。 
　　2.企业与经销商的合作关系，由过去的被动“求”转变为“挑选”经销商。 
　　3.兽药经销商门槛较低，大部分是“夫妻店”、“百货店”，简单地买进和卖出，代理的大多产品疗效、价格、功能等相似，以价格战为主，恶性竞争使得大家的日子都不好过。 
　　4.兽药销售公司的迅猛发展，打破了中国兽药营销的格局，由规模战转入混乱战。 
　　5.兽药经营趋势在变化，由只卖产品到不仅卖产品还卖服务。卖疫苗的还要提供打针服务；经销商之间的竞争开始向深度综合发展，从靠产品盈利到树立店面品牌；养殖户对品牌的选择，对价格、返利、服务等附加值的要求越来越高，变得越来越挑剔，变得越来越不好对付。(作者：河北安然动物药业有限公司总经理 胡英杰)