从马走田到马走日—兽药变革之“砺器”篇

2015年元月，我带着疑虑去参加兽药策划网的年会。在会上结识众多业内精英，没想到，我们的**个共识竟然是“我们都是来找路的”，不禁讪 笑。按照一位与会的企业老总描述，“到场的差不多都是开奥迪的”，大都是各有建树或者说经风识雨之人，怎么会出现集体迷路的现象呢?年会到今天已过百日， 期间，相关的话题又不断被更多同业论及。

一、“之前的产品”你敢要，我不敢做了。

以百医百顺为例，公司创立10年，虽没做到蜚声雀起，但历经奋斗，也算团队初具，业绩三千，并有两三个年销五百万的单品小有名气。公司商贸起家，2012年有了自己的GMP产销实体。这一切都看上去众望所归，风调雨顺。这样的起止先后，也是业内不少企业共同的过往吧。

2014年，拐点出现。包括养殖规模集约化趋势脚步不停;兽药管理新老规范第次出台，强硬落地;猪、禽、奶、蛋，乃至牛羊行情紊乱，兽药销 售迟滞;养殖场资金断链，多数经销商业务停摆……种种因素汇聚，“洗牌”从预言变成现实。怎么办?兽药企业的迷惘，应该不是简单的谋求销售变局，而是这个 行业还能不能干，怎么干才能保持生存，直至获得新生，长治久安。

进入2015年了，有经销商，乃至养殖场主还在说：“我们买的不是兽药，是效果。是否复方无所谓，我的地盘不怕查，还给我们提供之前的产品 吧。”这里所说的“之前的产品”，就是我们之前不以为忤并大力推广的“复方兽药”。不可否认，当年的复方药首先**了治疗时的工作强度，解决了不少临床症 状，也为生产企业和销售部门制造了一件件华丽的品牌上衣、一把把锋锐的营销利器。

回想过去的十几年，还真是疯狂的十几年。跳出商业范畴，不谈兽药管理规范和食品**要求，多数企业所作所为可不都是离经叛道的么?不循规则，想到哪里做到哪里，一如下棋时飞象过河、执马走田。晚入行的，老师教的也尽是“突破”求生、“歪曲”谋利。说的再露骨些，大家都在“出轨”并快乐着。

不追源头，不溯原罪，存在自有缘由。行业发展到现在，对兽药企业而言，当务之急，是保生存，保住GMP牌照。“之前的产品”，你敢要，我不敢做了。

二、没有过硬的产品，再好的营销都可能是昙花一现。

从马走田到马走日，从出轨到回归，在阳光下、规则中，兽药企业这盘棋该怎么下?

梳理各自库存，曾经的主力产品要割爱了，即便负重偷生，又能捱多久?冒险之下，胆大的可能真要被撑“死”了。风云一时的销售公司开始烟散，有兄弟笑言金盆洗手，或许相对于一些之后难以为继的实体企业而言，他们还真的是“立地成佛”了呢。

游击之队们日渐被招安、整合或退出，行业门槛相对从前是**了，高门之内的2000多家生产企业仍不好过。除了有限的早早布局的几个品牌， 还想在这个行业持久获利，兽药企业接着就该伐毛洗髓、疼痛重生了。战略、规划且放一旁，**要点就是：没有过硬的产品，再好的营销都可能是昙花一现。

做合格兽药的决心才放上桌面，寻章摘句似的“药典药”还不知能否做到合格，坊间流言已然大起：“合格=**”。合格果然**么?

应该不是的：一则，复杂用药、激素调节、混合治疗已成习惯甚至依赖;二则，基层诊疗由于从业人员的专业性不足，更喜好包围疗法的傻瓜兽药; 三则，因为环境允许，多数药企早已不是真正的研发和创新，自我亦排斥单方;四则，，我们的药典久未更新，所载组方可能已然不适今日之需;还有，企业在合格 氛围中的坚守与创新不够，还不能提供更便捷、更实用的合格兽药。

三、规范生产、阳光经营，做好兽药的中国“质”造。

2014年是下决心的一年，彷徨的一年，取舍的一年。我们经历了从最初的舍不得情结，到之后改造老产品时的擦边球意识，再到坚决遵规守法产 销的原则确定。通过自主研发和引进生产工艺、先进设备等举措，百医百顺自行生产的12个合格兽药产品在实践应用中，有11个渐次获得市场认可，算是基本顺 利完成了从配方为王到工艺至上的转变。正是在这时候，更多的兽药企业开始修炼内功，真正的开始招募、培养研发精英，各类新兽药报批不断。

尽管在转型中站住了脚跟，可是危机未止。现有兽药企业数量还是太多，必然会有过半同业会被整合或者离开，谁都不能**自己总在岸上，这提醒我们创新的脚步永不能停。

最近遇到兽药独立团的团副哥，他主张的“四合一”兽药理念令人耳目一新。“四合一”的“四”，是合情、合理、合格、合法，“一”是**。 “合情”，是说养殖生产环节确有需求须巩固或创新，不造概念、不吵噱头。“合理”，是说产品组方科学、配伍得当、有的放矢、真实**。“合法”，是说不添 加法律禁止使用的药物与辅料，维护食品**。“合格”，是说经得起市场检验，能保持长久生命力。“**”，说的是专利知识产权、生产工艺保护等。我还见识 到他们应用该理念，创造性开发出的“诺炎清”等两个兽药产品，从产品定位到规格选择，再到效果保障、包装方式，真让人眼前一亮。

结语

工欲善其事，必先利其器。之于兽药，此处用“砺”似乎更妥，现成的工艺尚不易掌握，创新的制剂更是风雨在前。既然是对同行的话，在此倡议大 家都在“砺器”上多投资源，力争人无我有，人有我优，不投机、不侥幸，规范生产、阳光经营，让我们的GMP实至名归，做好兽药的中国“质”造.