营销是聊天，但其中的分寸你了解吗

很多人觉得好销售就是会聊天。然而，真正做过营销的人会知道，营销不是聊天那么简单，其中不乏一些专业技巧。

我们在营销中要善于观察、勤于思考、随机应变、机智灵活，密切注意观察客户的反应，但不能表现得太过分, 像是在审视客户，也不能为了表示真诚坦率，和盘推出自己的底牌。在营销中还要善于发问，注意引导客户做出积极的回应，但不能自问自答，也不必担心过多的提问会影响客户的情绪，客户会认为你准备充足，抱有诚意。当涉及一些关键性问题时，或遇到不了解的问题不要装, 必须搞清楚，不能含糊，虚心请教显示真诚，通过提问、解答，引导洽谈按照自己的意图发展。

营销的目的是为了实现自己所设定的目标。我们在洽谈过程中应该想方设法地促使客户朝着设定的方向走，说话掌握着与顾客同频率的原则,让顾客感到你与他是同类型人,增进好感以产生共振的效果,借机多了解客户的个人背景，及时补进客户的个性化档案。抓住内容的精髓引导客户的营销欲望，耐心详细地介绍一些公司情况、产品详情、优惠政策，选择合适的切入点投其所好。在提出自己的主张后，密切观察客户是积极还是消极的态度，分析客户提出的主张是否可行，尤其要注意客户提出问题的方式，如果客户开门见山直奔主题，则表明对方有诚意洽谈业务，这时就要认真考虑客户的观点，投其所好找准契合点、切入点和共鸣点，顺利完成营销工作。对迟疑的客户不可过分强调产品，对一些仍未下决心的客户不可勉强，说明火候未到,可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般客户回访以便下次再邀请。

常言道“欲速则不达”，营销洽谈不能急于求成，更不要过早露底，要给客户留有讨价还价的余地。当洽谈遇到难题或非原则性分歧，以及一些关键性问题时，要抱有诚意，避免争论，尤其是对洽谈进展毫无帮助的争论。但也不能含糊其辞，要采取灵活的策略，避开最敏感的问题。客户有话要说，要及时停下来请客户讲，从谈话中了解客户对自己产品的反应，捕捉客户的一些重要信息。为了使客户转变态度，可以缓和洽谈气氛，在次要的细节上适当做出一些让步，然后再千方百计寻找突破口，解决最棘手的问题。

此外，我们在营销的时候，还得学会控制情绪。即使你非常希望尽快达成协议，也要神态自若，按程序有条不紊地进行，如果心急火燎之情溢于言表，那么一定会失去营销的主动权，难以实现预定的目标。当然，营销洽谈中还有很多的不确定因素，我们要随时做到抓住核心，随机应变，巧解难题。