谈价策略之一分钱一分货的表达方式

推销员与客户接触的时候首先需要经过详细的产品解说，这个环节能够**客户对产品产生兴趣，但是二者最终还是需要将话题引向价格上来，通常情况下客户会提出这样的问题："这种产品的价格是什么样的?"推销员在听到这样的问题后应当如何进行回答呢?什么样的情境下进行作答才是**的时机呢?

如果客户将价格的话题过早地抛了出来，这时，推销员应当尽量回避直接作答，可以用主动反问的形式来进行话题转移，比如说："至于价格的高低要依据产品的质量来定。"或是"那就需要看您选择的是哪种类型的产品了。"随后，将价格的话题引向对产品的介绍中。当然，这其中或许会遇到一些执意要求谈论价格的客户，那么，推销员可以这样来回应:其一，直接告诉对方产品的价格，然后将话题引向产品的介绍上。其二，推销人员可以对客户进行反问："你的意思是不是真的想要我们的产品呢? "、"您需要哪种产品呢?"。其三，不进行正面的回答，而进行侧面的诱导："请问您需要多少产品呢?价格可以根据产品的订购数量来进行适当的优惠。"

这三种回答方式各有优劣，比如说，顾客听到**种回答后可能会说:"我还是再考虑一下吧。"当听到第二种回答后客户很可能会说："不是，我只是随便问问而已。"或者说："暂时没有确定下来。"当听到第三种回答后，客户或许会谈及购买的数量。所以，推销人员仅仅找到回答客户的话语还是不够的，还需要将客户的需求和兴趣统统掌握住才有可能才面对客户的提问时能够应答自如，把握好交流价格的时机，让客户在最舒服的时候接受价格，下定购买的决心。

通常情况下，推销员所提出的价格会固定在一个较为合理的范围中，也往往要比同类零售店产品要便宜。但是，客户并不一定这么认为，他们或许会在猜疑中感到价格偏高，不能接受。遇到这种情况，推销员则需要耐心地对其进行解释，做出合理的解释而不是反驳性的辩解，倘若客户说:"我觉得价格高"时，推销人员马上回应:"这个价格哪里高?"、"这个价格一点也不高"那么客户会在内心产生逆反情绪，不利于交流的继续。

那么，应该用什么样的方法让客户了解到产品是物有所值的呢?推销人员可以在对价格进行解释的时候使用以下方法:

**，对比法。推销人员可以从同类产品中寻找一些价格较高的来进行对比，在对比的同时需要强调二者在质量上不相上下，如此一来，对方就能够直观地感受到价格的优势，心理上会产生满足感。要想使用这种对比法，推销人员在平日的工作中需要对同类产品的价格变动多加留心。

第二，强调产品的效能。如果推销员提出的价格确实很高，那么便可以强调该产品的特殊功效，可以将自身产品与档次较低的同类产品进行比较，突出自己产品的优势，比如说实用性、多用性、耐用性等优点，同时也可以介绍售后服务等软性优势，将价格淡化。

第三，巧妙而周全的解释。在解释的时候，推销员可以讲产品的周期寿命与其价格相结合，让客户感到"一分价钱一分货"。比如，一个高压锅定价200元，客户感觉太贵。那么推销员可以这样来解释: "高压锅是咱们的生活中最常用的物品，但是它非常耐用，其寿命通常在十年或者更长时间，假如用十年来计算，一年才花20元，一个月才花不到1.7元。另外，高压锅能够帮您节约大量的燃料费用，又能够将煮饭的时间**节省，这些都是无法用价钱来衡量的。"这样的解释会让客户感到亲切、真实，能够让接下来的沟通变得更加顺畅。

推销员想把产品推销给客户，让客户心理感到满足是必要的前提，所以，在彰显产品质量的同时也可以提及优质的服务，再给出一些贴近生活的建议，拉近与客户内心的距离，如此一来，即使推销员提出的价格略高一些，客户也不会过于敏感。对于客户来说，任何一种额外的服务项目都可以被看成是减价的形式，比如说，推销员在介绍完自己的产品后不忘给客户一定的许诺，让他感到自己如果购买这样的产品是有保障的，一旦发现假冒产品，则能够立即退货，并且包赔、包换，这样客户就消除了后顾之忧。如果价格能够在谈判中再**一些，那么，买主便会乐意购买。