回归“真”产品，回归“快”营销

近几年，养殖行业成集约化规模化发展已是不争的事实。这带动了养殖从业人员的素质越来越高，对**服务提供商的要求也会越来越高。养殖从业人员不再像以前一样需要高效治疗产品，也不再像以前一样需要动保企业提供技术服务人员驻场。他们已经开始在“养”上做文章，而不是在“治”上下功夫;他们需要的是**“养好”的方案;需要的是对自身转型升级、发展规划的高层次建议与指导。而是养殖人员也好，养殖行业也好，这些发展要求，说到底，是给我们任何一个服务提供商提出了更高的要求。

一、回归“真”产品

正是看到养殖行业的发展要求，也是为了能够顺应发展，我们及时进行了调整：人员升级转型，产品升级转型，战略升级转型。所有的一切都在向一个方向定位，向一个点来聚焦。因而，我们的产品定位专注于“肠道”——我们提出“养殖就是养肠道”的理念，通过优化产品来满足客户的需求。

与此相应地，对制剂产品，我们开始做减法。我们砍掉了肠道以外的所有产品，专注肠道药物的研发生产，提出“高科动保，肠道专家”的口号。到现在，我们的产品囊括了肠道所有疾病——互常道、常宜生主要用于肠毒综合症的防治;白龙散专门用于病毒、细菌混合感染的肠道病;驱虫散专注于寄生虫引起的肠道病;磺胺类用于球虫类肠道病;粘菌素、新霉素等用于细菌性肠道病。可以说，我们致力于肠道疾病，将其一网打尽。

一个兽药企业把产品做到“人无我有”不太容易，但我们要求对产品进行微创新。从客户需求出发，在客户最关注的产品的某一点上进行创新，力求做出自己的优势和特色，比如我们的肠道产品，每一个产品都有自己的特色：常宜生——预防肠炎;互常道——保护肠道、节省饲料;白龙散——治疗肠道疾病。

同时，鉴于集团公司专注生物发酵30年的背景，积累了丰富的生产经验，并且建有自备电厂、污水处理中心等厂区和设备，淀粉、葡萄糖等发酵原料能够自给自足，所以我们决定给自身发展多开辟一条新路——转型做生物发酵类饲料药物添加剂。从2012年，我们开始投资生产金霉素预混剂与恩拉霉素预混剂。

二、回归“快”营销

现在兽药销售市场正处在新的变革阶段，之前的过度营销已经不适合行业发展趋势。我们的营销策略也开始向添加剂业务开发的经验借鉴学习。现在，我们公司实行的是，去销售人员化，加强与经销商的深度合作，实行经销商市场代理制。就是说，给经销商市场代理权，并给一定的利润空间，使公司和经销商由以前简单的买卖关系变为厂商一体化的战略合作关系，以便共同打造双方的知名度、美誉度，真正实现合作共赢。

除此之外，我们还对大业务、大代理进行了调整：大业务，以前是一个省几个业务员，现在调整为一个业务经理负责几个省;大代理：以前是一个市场设几个经销商，现在是设一个经销商。

在客户的选择上，我们现在的主要精力是争取与大客户的合作。我们公司的业务经理负责直接开发终端大客户，目前刚刚开始与一些集团公司联系，进行招投标。

在营销方面，互联网是兽药行业发展新的方式，我们也希望更够借助它助力公司发展。目前，我们与南京汇通农牧公司建立了战略合作伙伴关系，将通过汇通农牧电商平台，开拓公司的线上业务。

结语

面对行业的变革调整，我们企业转型升级的根本，用一个字来说，那就是“真”：回归产品的原点，求真务实，要**每个产品都有真实的价值，而不去炒作概念;回归营销的原点，尽可能减少不必要的中间环节，将营销回归正常，**成本，真正从养殖户的角度出发进行业务开拓和提升。