将客户定位和分级对销售的影响

　　从经济学角度看电影与演唱会背后的服务与体验

　　我们都清楚一个规则，就是电影的票价是统一的，自愿选座早买早优先，想坐在**的位置看场热门电影，只需要提前几**买票**，位置由时间决定，定位客户为欣赏电影之人;但是演唱会不一样，不管你怎么优先买票，要想近距离接触艺人坐在**的位置看场演唱会，就必须舍得Money多花钱，位置由钱来决定，分级客户为贵宾和普通观众。

　　那么问题来了，为什么电影院不能像演唱会那样，按位置不同定票价?电影院不想通过对客户分级来多赚钱吗?

　　如果真把这个问题呈到经济学家面前，估计换来的应该是惊讶，因为在他们看来，这个问题简单得就像为什么有的苹果5元一斤，有的却能卖到100元一斤一样，道理非常**——当你占有稀缺资源的时候，你就要想办法制造**区别待遇，来尽可能多地获取利润;而当你拥有的是与竞争者类似的资源时，你要做的则是竭尽全力提升用户体验，做好细节服务，通过差别化的优势来获得更多客户青睐。

　　所以，演唱会是个只能在现场体验，并在记忆里留存的稀缺资源。相对于演唱会来说，电影就不算稀缺资源了。再热门的电影，在工作日的白天也是上座率寥寥，影院推出**团购券、会员卡、赠票活动都无法让上座率过半。搞阶梯票价?大把的观众会拿着**价的票坐到**的位置上。全国**小小的电影院同一时间都会放映相同的电影，越是热门电影，上映的场次就越多。再加上2010年以来，影院数量迅猛增长，商家们就只能拼服务和体验了

　　SO演唱会是卖方市场，看电影则是买方市场。尽管他们分别通过定位和分级的方式获取客户，但最终的结局却是选择了对自己最有利的方式来获取高额利润。

　　兽药人大话客户，**限度获利才是**目的

　　某兽药公司唐经理：定位客户是基本，分级客户只是方式

　　看人下菜碟在销售过程中是经常被用到的方式，可是在兽药销售中没有那么**，因为我们的定位很**，那就是寻求需求客户，你在大街上叫卖衣服会有很多人围观，也可能会有很多人买，但你要是在大街上叫卖兽药，没几个人理你，因为这不是普遍需求。所以我们只卖给想买兽药对兽药有需求的人，至于卖不卖的出去，那只是时间问题或者自身与竞争对手的博弈问题。

　　所以卖销售就是精准客户，定位需求，如果要把客户分级为贵宾客户和普通客户，个人觉得没什么必要，因为享受不到优越感，也没人会稀罕你的VIP。

　　某兽药销售总监张先生：分级客户带来的收益效果会在日后逐渐显露

　　曾经看过一场演唱会，选择在靠前的位置观看的效果是终生难忘的。也看过无数次电影，谁说看电影是无差别的买方市场?我是某电影院的VVIP用户，也就是贵贵宾用户，在新电影还没上映之前，就有工作人员打电话告知我该电影上映的日期与场次，并且我是以8折的票价优先购票选座。

　　同样一个单子，销售员去与销售总监去谈的效果是不一定相同的;同样一笔款项，有的客户一拖再拖迟迟不给非要想着抹点儿是点儿，可有的客户也就是被我们分级为贵宾信誉的客户却能说到做到，合同生效款项必到。那么对于信赖我们并且诚信的客户，我们凭什么不去给他更多的优惠和折扣呢?

　　兽药销售的订单批量化会成为常态，所以信誉非常重要，否则再大的单子没有回款也终究是烂账死账。选出优质客户签订信誉订单，买卖双方便都是彼此的VIP。分级客户，尽管在兽药行业没有盛行，只是因为市场的局限性，早晚有一天，会普遍如此。

　小编点评：定位是为了更好的分级，分级是为了精准的定位，不管哪一种方式，只要为兽药人员优质利用并获得优质利益，就是值得推荐的客户方式。三六九等是封建社会的产物，可是在现如今，哪里不存在等级看待呢?任何一种方式都是产物，都有其存在发展的客户理由，存在即合理。兽药销售不需要把所有的客户都看成是上帝，因为上帝就一定是普度众生的吗?