强化业务员管理 提升公司销售量

　　由于从2012年下半年开始的养殖行业低迷造成了兽药行业整体销售量下降，因此兽药全行业大部分企业销售量很不乐观，下降严重的兽药企业2014年上半年同比下降百分之三十以上，只有少部分**的企业能有所增长。

　　总结了一下那些销量下降的企业多数都是延续以前的做法，企业的经营管理没什么改变或者改变不大。而那些销售量增长的企业除了在销售模式上有较大改变以外，在企业的管理上也有了**的加强，尤其是在业务人员管理上强度**加大。

　　最近接触了河南两家兽药企业。其中一个是2013年销售量约8000万元的兽药生产企业。一个是2013年销售额近4000万元的兽药代理商。他们2014年上半年销售业绩都比2013年同期增长了约百分之三十。了解以后发现他们的销售模式与上一年比没有**的改变，都是业务员直接做到零售商或者终端养殖场。但是他们对于业务员的管理有一个共同的改变。总体模式上就是业务员每个月必须**22天吃住在市场，每天与客户在一起。每月末回公司集中开会，核算每个业务员的业绩，总结交流工作中的经验和教训，公司进行培训和落实奖惩措施。而强化管理体现在，每个业务员每天必须按照公司的要求填写**的工作日报表。晚上二十二点电子版交给公司业务经理。业务经理审阅批改后再发给业务员，并汇总交给总经理审阅。日报表上主要内容一是一天的工作行程，要详细到每个**，每个工作的具体环节。二是**行程的目标地和客户。**工作的具体结果，包括和客户谈成了什么，谈成什么结果，形成了多少销售量。三是在市场上听到行业相关的什么信息。包括同行竞争企业的信息、客户的信息、产品的信息、会议的信息、养殖行业的信息等等。四是业务员本人对这些信息的观点和处理意见。业务员对于公司的意见和建议。最后是业务员规划明天的工作行程和目标。全部日报表只有一页纸。但是坚持一个月以后，奇迹出现了。很多业务员的业绩都有了**的提升，有的竟然提升百分之百以上。

　　许多人都不理解一个简单的工作日报表为什么有这么神奇的作用，为什么能让业务员的业绩有百分之三十的提升。其实仔细分析一下就会发现，这个简单的工作日报表还真不简单。它从根本上改变了公司和业务员原有的工作状态，起到了强化公司和业务员之间、业务员和客户之间交流的作用，起到了督促业务员工作，**利用时间提升工作效率的作用，起到了及时了解市场信息，及时解决问题的作用，起到了公司经理及时掌握和指导业务员工作的作用。

　　一、日报制度强化了公司和业务员的交流，让公司随时掌握业务员的工作情况，公司对业务员的管理细化到每一天甚至每一个**。改变了以往业务员每周汇报工作造成的公司和业务员几天的脱节和失联状态。业务员的工作状态好了给与及时鼓励，业务员的工作不积极可以及时提醒，业务员的工作方法不对可以及时指导。**了业务员每一天的工作效率和效果。据两个公司销售经理讲，执行工作日报以前有的业务员原来在市场几天不与公司联系，其实没做工作，有的跑出去旅游了，到一周汇报的时候胡乱编造一些内容应付了事。但是工作日报让他没机会偷懒，逼着他每天必须实实在在工作，否则写不出内容。业务员干活多了，业绩就会比原来有提升。从实际的工作结果看，业务员的日报与业绩成正比关系。凡是业务员的销售业绩好的，他的日报表写的也很有内容，业务员销售业绩差的，他的日报写的也很空洞。工作日报制度执行半年来，两个公司每个业务员的工作积极性都有很大**，工作能力都有较大提升，销售业绩同比都有**的增长。

　　二、日报制度强化了业务员和客户的联系。改变了过去业务员和客户联系松散，不了解客户，客户不了解业务员，有问题不能及时解决的状况。日报制度让业务员每天和客户在一起，可以随时掌握他的情况，了解他的任何变化。了解客户一点一滴的需求和哪怕一个很小的问题。通过业务员的工作日报，又强化了公司和客户的联系。从而加强双方的合作，提升业务量。更重要的是公司了解了客户的需求就可以因其所需提供产品和服务。了解了合作过程中出现的问题既可以对症下药及时解决问题，使双方的合作顺利进行不受影响。

　　三、日报制度让公司更加了解市场，了解客户、了解竞争对手，做到知己知彼。**了公司对市场变化的反应速度。从而**别人一步适应市场，满足市场和客户变化了的需求，**公司业绩的提升。改变了过去公司不了解市场，不了解客户，不了解竞争对手的状态。市场上原来存在很长时间的问题都解决了，新出现的问题解决及时了。很多老客户的销售量有了显著提升。

　　四、日报制度让公司更加了解每一个业务员的工作方法和工作能力。当业务员的做法**，公司就总结成经验在全体业务员中间推广，促进大家互相学习共同**。当业务员的做法有问题时，公司就提醒所有业务员在工作中注意不要犯同样的错误。从而减少了业务员犯错误的机会。如果公司发现那个业务员工作能力强业绩突出，会及时表扬奖励，发现那个业务员业务能力比较差就会及时有针对性指导和培训，促进其**。据这两个公司的销售经理讲，这一段时间是他的业务员成长最快的阶段。

　　其实工作日报制度取得好的结果还要有公司其他方面工作的密切配合，比如定期的业务员会议总结、公司奖罚分明的激励制度、销售经理和老总每天认真的批改业务员的日报表，给出中肯**的意见和指导、后勤管理人员认真公正的考核和抽查等等措施的配合。每一个环节和每一个人都认真对待制度的执行才能达到预期的目的。

　　工作日报制度对于每个行业每个企业都适用，但是每一个企业都要根据自己的实际情况加以改良才能达到**的效果。