转变观念和模式助力大客户营销

　　目前，随着规模化进程的加快，大客户逐渐成为各个兽药企业营销竞争的客户。作为一个**的行业营销人，您认为从散户、小规模养殖户营销到集团大客户营销，在营销观念和模式上需要做哪些调整?

　　首先是在营销方式上，由传统方式转变为以传统营销为主，传统+网络营销并行。虽然网络、电商的营销在兽药行业的作用还不太**，但以后这一领域肯定会成为趋势，我们现在开始慢慢实行，为将来大举进攻做好经验积累。其次是在人员的培训上。客户素质的**要求我们的业务员水平也要大幅提升。再有是对产品质量的要求。养殖集团对产品的要求越来越严格，对违禁药品讳莫如深，坚决抵制。因此我们也更加注重产品质量。

　　当然，有些调整不能一蹴而就，我们很早就开始着手做这些方面的改变，2013的行情骤然变化，让我们不得不加快了改变的步伐。

　　在营销模式上，由于养殖集团内部管理严苛，各机构、部门各司其职，要求我们按照集团的正常招标流程来走。因此我们遵循的客户营销模式一般是招标--公关--产品下放--回款这种程序。同时，尽管产品质量更受侧重，但客情在营销中还是占有很大比例。应该说，在对养殖龙头、集团的营销中，营销侧重点排序是客情——产品质量——价格，即货真价实方赢得客户芳心。

　　尽管客情在营销中占有很重要的一部分比例，但真正能拿下客户、留住客户的还是产品。产品质量是合作的基础，客情等活动都是在质量基础上来进行的。这也正是兽药企业核心竞争力的体现。

　　我认为，执行力是团队管理中最关键的部分。营销是件利益性很强的事，所以要求团队必须也具备很强的利益性。而执行力即要求团队明确企业的核心竞争力，又**了在利益性的前提下员工对企业的忠诚度。当然，相应的制度完善、个人能力突出都是执行力强化的**。

　　从营销角度回望2013年，行业的不景气给营销团队造成了很大困难，然而也正是这种情况给提升的空间。2014年，兽药市场将更加关注产品、关注品牌，这会是以后营销的着力点。