兽药销售时应如何铺货

　　铺货是兽药企业和销售人员绕不过去的一件大事。一年之中，有这么几件大事要做：一是经销商会议，二是二批商订货，三是每年年初的铺货（包括新品上市的铺货），第四是终端促进活动，第五是消费者宣传和推广活动，（穿插到这些大事之间，当然还有区域规划、组织架构、渠道建设和优化，团队等各方面的事情，这些将分门别类进行论述）事情做完、也做好，基本上一年就会有好收成；做不好，则会业绩平平，甚至“哀鸿遍野”。

　　铺货为什么这么重要？简单的说，是为了让客户看得到、买得到、买得更便利。

　　首要一点：了解市场基本状况。首先要了解产品定位和消费者、了解竞品情况，也要了解整个市场以及渠道和终端情况，这些都是基础工作，也必须提前做好。产品定位为中高端，如果从普通终端小店进行铺货，效果肯定不好，铺下去销售不好，还得收回来，对市场的信心也是一个打击了解销售主渠道，主渠道是销售的根本来源。

　　其次跟进：制定铺货方案及执行。首先明确目标，铺货区域，铺货量、终端类型、数量，要量化，各终端的铺货率要达到什么比率，综合铺货率要达到多少，都要有量化指标。其次，要对区域内所有网点进行一次摸排，找出适合销售的终端，对这些终端进行线路规划和编号，在这里就不单独讲解区域线路规划的问题了。第三，所有终端中，哪类终端是我们必须首先进行铺货的，**轮要到达到40%的铺货率，第二轮要达到60%，第三轮要达到80%及以上。第四，铺货方式，跟车，现款现货；为什么，因为不给钱他们是没有销售压力的；第五，铺货时物料、礼品的配备。铺货时，我们要加大礼品的配送，但对铺货的产品要收现款。第六，铺货前的培训，包括遇到问题的解决方法，铺货时的说辞等等。

　　再者工作：整体消费者拉动。如果铺货做足了，那么，在整个推广的层面是要做一些整体的工作来拉动销售。如结合一些活动，有奖销售、买赠、赠饮、折扣等销售；如果产品的品质**，还可以做一些品牌层面的活动，如在大型广场社区的路演活动，效果也会**。所有的新品促销活动，如折扣、特价活动，一定要慎重：一个原则，是上市的告知和铺货达到了较高的水平，也就是有了一定的知名度和价值感。

　　最后的最后：监控、评估和改进。针对某些销售不佳的区域要分析原因，是因为铺货不佳，还是动销方案不适合，还是市场维护不力等，都要找到核心的原因，加以改进。新品上市或者铺货，一般采用日报，对重点的终端要进行监控销售进度，如果某些终端销售进展缓慢，要进行货物的置换和回首，上市“求势”是**位的，而“求量”则放在后面考虑。一旦势头起来，产品回转顺利，销量很快就会上来。

　　铺货和**铺货率是兽药企业非常重要的几项工作，要力争**的曝光度、可见度。铺货是新品上市的**要务。