销售经理不该太过娇宠经销商

　　销售经理要做出正确决策，必须摆脱经销商的意见影响。可是，大部分经销商摸爬滚打许多年，笃信自己的市场经验，你有什么法子，让他改变主意听你的？

　　下面两个方法或许能帮到你。

　　用好业务新手

　　和经销商打交道，涉及钱的事总是最麻烦的。此时，不一定要销售经理亲自出面，用新手效果更佳。

　　怎么讲？

　　首先，新手业务员的头脑中没有成形的市场意识与观点，比较容易接受公司的经营理念与策略，给经销商传达政策时，传递信息更加清晰。

　　其次，新手业务员不了解经销商老板的个人喜好、性格特点，有些话容易单刀直入，可能取得意想不到的效果。

　　最后，新手业务员因为不懂业务、不懂行业，甚至不懂事，就算是做错了什么事情，不小心得罪了客户，也容易得到客户的谅解。

　　所以，营销管理人员，完全可以大胆启用一些新手业务员，做一些可能会“得罪”客户的事。

　　用自己的热情与自信，把公司的产品政策完整描述，也不怕得罪经销商，一切都摆在桌面上，开发经销商的工作真是十分顺利。

　　所以，业务新手是排除经销商意见干扰的好工具。

　　咬定原则

　　销售经理和客户或多或少都有一定的感情基础，为人处世方面也比较圆滑，不会轻易“得罪”客户，对客户提出的不合理的要求，碍于面子，也不好意思直接拒绝，客户因此得寸进尺。

　　在这个阶段，销售经理要想把握市场主动权、引导客户按公司的思路来做市场，就要咬死原则。

　　有一个区域市场，代理商的渠道能力、业务团队的销售能力、资金实力等都不错，但几乎每个月都很难完成任务。这个代理商存在的问题：我们的品牌做不起来，最根本的原因就是代理商把我们的产品主要放在自己的零售店销售，片面追求高毛利，市区其他卖场他根本就不组织供货。

　　要改变目前的状况，一是要进市区大卖场，另一个是要在周边的县城、核心乡镇进有销售实力的大卖场。客户则摆出了不少进其他卖场、进县城、乡镇大卖场存在的困难，以及产品的一些不足，最后还谈到前期公司配合不到位的一些问题。

　　这些老问题都知道，加上和代理商的老板关系一直不错，对这些问题，现场能答应的就答应下来，公司根本不可能做到的事，只好承诺我尽力争取，但心里一直记着这次和代理商沟通的**目的，那就是咬定青山不放松，非进市区卖场不可。

　　最终一句话给代理商：市区其他的卖场肯定是要进场，这是原则性问题。至于进哪几个卖场、怎么进，给你三天时间考虑。三天之后，必须启动进市区卖场的谈判，如果不启动，要么启动直供卖场，要么启动更换代理商的谈判。