捕捉兽药营销中的成交意向信号

　　所谓成交信号，是指在推销过程中顾客有意无意中表现出来的**成交意向信号，其表现形式十分复杂。如果说成交是一种明示行为的话，成交信号就是一种暗示行为。

　　在实际推销工作中，顾客往往不首先提出成交，更不愿意主动明确地提出成交。为了**交易条件更有利于自己或者为了杀价，即使心里很想成交也不愿先开口，似乎先提出成交就一定会吃亏。其实顾客的这种心理很正常但却是成交的障碍，不过，好在“爱”是藏不住的，顾客的成交意向总会通过**方式表现出来，营销人员必须善于观察其言行，捕捉**成交意向信号，并及时促成交易。

　　在实际营销工作中，一定的成交信号取决于一定的营销环境和气氛，还取决于顾客的购买动机和个人特性，下述情形可能就是某种成交信号的表现。

　　顾客经常接受营销人员的约见

　　在营销过程中，很可能发生过这样的事情，即主要负责人对营销人员避而不见，相信这种情况大多数营销人员都经历过。在多数情况下，顾客不见往往是因为不愿意进行无谓的见面沟通，相反如果顾客乐于经常接受营销人员的约见，这就从一定程度上暗示他有购买意向，但也不排除他的购买比较和信息收集，这还需要通过对其性格和为人的了解进一步确定意向真假。

　　反复看说明书并不断提出**问题

　　如果顾客对营销人员所推销的产品不感兴趣，那么他就懒得看产品说明书，更不愿多问一些有关产品的情况。但如果在交谈过程中有这样的情形——顾客多次拿起产品说明书或宣传材料仔细阅读，并不断提出一些诸如兑水量、适应范围、使用效果、邻近区域销售情况等问题时，就表明他发出了有意成交的信号，因为感兴趣是成交的前提和**步。

　　顾客态度由“多云”转为“晴”

　　在实际营销过程中，许多顾客态度冷淡或拒绝接见推销员，或不冷不热或心不在焉敷衍了事，说一些诸如“好吧，就这样吧”、“过几天再说吧”、“现在不需要，需要时再给你打电话吧”等等应付性的语言。但通过多次接触一旦顾客的态度逐渐好转，就表明顾客开始注意你或你所推荐的产品，就暗示着顾客有初步成交意向了。

　　顾客主动提出更换交谈场所，一般情况下，顾客不会更换交谈场所，但如果顾客主动提出更换交谈场所，例如由门市更换到办公室，由人多的地方更换到人少的地方，或者由公开场合转移到家中等等，这一更换也是一种成交意向信号暗示。一般情况下，会有多个公司的营销员同时拜访同一顾客，而顾客单独约见某个营销人员，这表明他只是对这个营销人员或这个厂家的产品或服务更感兴趣。

　　特别关心价格、市场范围、付款方式等和有关经销政策

　　顾客只有对产品或公司起兴趣后才可能和营销人员讨论价格、市场范围、付款方式等条件。对价格争论越激烈表明成交的希望可能越强烈。另外，一般的兽药经销商都希望在自己的“势力范围”内**经营，以避免互相竞争而导致利润**等，如顾客提出了上述问题进行讨论，那也是成交意向的信号。

　　接见人主动介绍负责采购的人员和其他有关人员

　　在营销过程中，营销人员总是首先接近其有购买决策权的人员及其他人员。而这些人员并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦表明决策人已经作出了初步的购买决策，有关具体事则留待有关人员进一步商谈。如果接见人主动介绍负责采购的人员和其他有关人员这就是一种**的成交意向信号。

　　其它

　　实际营销过程中，还有其它种种成交信号，如询问折让比例、公司发展状况，和别的公司的各项条件作比较，担心退货问题等等。总之营销人员应该善于分析营销情景和营销气氛，捕捉**有利的成交信号，伺机促成交易。