兽药经销商销售淡季如何经营

　　经营策略是企业在竞争的环境中，考量本身的优劣，据以形成优势和创造生存与发展空间所采取的反应。任何企业或者经销商的经营策略都不该是一成不变的,必须随内部条件、外部环境的变动而调整。管理也必须根据企业体质、不同的阶段，寻求不同的管理模式。

　　对于兽药经销商而言，笔者认为：经营策略是可以带来经济利益的手段，其影响因素有营销和渠道两大主因，而其实我们所能控制的营销因素并不是太多。我们没办法去控制产品的品质与质量，只能向设计部和生产部提出建议，市场需要什么样的产品；我们同样没办法要求消费者必须去买我们的产品，而只能尽可能的去创造消费者购买的条件。经销商主要能够控制的因素就是渠道。可以做出营销贡献的也是渠道。

　　很多兽药经销商做营销时间越长，就越会觉得营销不是万能的，不是做好营销企业就可以万年长存的。营销只是企业存在和发展的一个重要因素而已。而渠道的建设，才是企业得以长远发展的万全**。

　　在世界大环境瞬息万变的时代下，以不变应万变，随时调整服务于经营战略的经营策略才是经营管理的真谛，也同样是兽药经销商的致富之宝、经营之道。

　　众所周知，今年的兽药行业极为萧条。那么，在这样萧条的行情背景下，兽药经销商应该有怎样的经营策略？

　　一、行情越萧条，兽药经销商越应该把基础工作做到位

　　现在很多兽药经销商热衷于培训、听课。听听甲的课说的有道理，就按这种方法做；又去听了乙的课，乙又说应该那样做，也觉得是那么回事。最终越听越糊涂，弄得自己不知道该怎么做。这主要是因为：经销商听课往往在于想寻求一种能够一招制敌，尽快做好市场的办法。殊不知这种一步登天的办法是不存在的。真正做好市场的办法，就是不断的铺货、铺货、铺货，就是这些枯燥的工作，伴随了你以及你所在的企业的成长。

　　越是简单的，往往越是伟大的。不管是态度，还是原则。

　　也许有人会说，天天铺货，怎么会不知道铺货呢？但是你能把铺货长久的做到位吗？即使你心里清楚，但是真正工作的你的员工他的铺货工作真正做到位了吗？

　　做工作与把工作做到位是完全不同的两个概念，做工作谁都会，就是做吗，但是把工作做到位却不是每个人都能做到的，因为这需要坚持，需要认真、负责的态度。

　　比如客户管理，做工作就是每次去见客户，聊聊天，粗粗的看看客户的库存，更有经销商根本就不看下级经销商的库存，只是听客户报报库存，看客户需要进货吗？不需要就定为客户拜访结束，需要就下订单。这就是做工作，这种做工作的方法谁都会。同样，在拜访养殖户的过程中，也是关心对方养的鸡和猪有没有病，需不需要药；如果没有，也就当成是拜访结束。其实，经销商更应该站在客户的立场上，帮助其解决实际中遇到的问题。如果不帮客户解决问题，那么就发现不了机会在哪里，仅仅是个过场而已。

　　客户所需要的是可以为其创造价值的经销商，是能把工作做到位的经销商。

　　那么将工作做到位需要这几点准备：首先是拜访前的准备，客户的基本情况，上一次进货是什么时间，进了多少，都是什么日期的货，库存是多少，老板一个月的消化能力是多少，而我们的竞品库存是多少。这些都是拜访前的准备。最重要的是明确此次去的目的，而不是漫无目的的拜访，与其不认真，不如不执行。其次是看看消化情况怎样，市场的竞争情况如何，能否承担的了我们所提供的物品量。再次就是协助客户去拜访他的养殖户，着重了解一下市场上还有什么机会没有。最后，在协助客户去拜访他的养殖户或者自己单独去拜访终端规模养殖场的过程中，一定要找到影响客户效益的真正原因，只有这样才能发掘其潜在的需求，而只有对养殖户潜在需求的真正满足，才能实现养殖户长久盈利，并与经销商长久合作。

　　在这里，笔者所提及的渠道建设的坚持就是把工作做到位的坚持。这需要毅力、恒心，需要经销商及其业务员不断地去市场检查，看看到底做到位没有，很多的经销商连铺货都铺不全，还去学技巧，其实是没有用的，还是先把基础的工作做好吧。

　　二、行情越萧条，兽药营销商越需要找准自己的位置

　　经营策略，是为了实现某一经营目标，在一定的市场环境条件下，所有可能实现经营目标采取的行动及其行动方针，即方案和竞争方式。由于经营策略是一项艰巨的用脑活动和理性思考的创造性活动，所以真正能够运用得当的兽药经销商不是太多。

　　在实施经营策略的过程中，企业应根据自身的优势和特点，进行准确的市场定位，找准自己的位置，以用户为中心，围绕市场做文章；为了在市场竞争中站稳脚跟，取得长足发展。

　　一般而言，兽药经销商应该在技术上勇于创新，服务上花样翻新，产品上更新换代是必不可少的。如果是规模小、成本高、竞争能力较弱的经销商不宜采用大众化的经营方式，还是应根据企业经营条件和所处的经营环境，突出自己某一方面的特色、个性和风格，表现出独特的差异性。

　　市场需求的多变性，使得任何企业都很难准确地把握住市场的脉搏，对于资金实力、生产能力较弱的兽药经销商而言，只有正确运用适合自己企业发展的经营策略，把握好渠道坚持和创新的含义，在正确分析和把握市场经营环境，凭借自身经营优势的前提下，灵活自如，随机应变，才能把有限的资源投入到一定的目标市场。

　　三、行情越萧条，兽药经销商针对客户的潜在需求的创新才越可贵

　　上面笔者主要介绍了坚持在渠道建设上的重要性。接下来在介绍创新之前，先就渠道坚持与创新的相互关系做一个简单的介绍，渠道坚持是渠道创新的基础，没有渠道的坚持作为基础，创新就是无本之木，无水之源。没有企业的渠道创新，渠道也很难有大的发展。这就是他们之间的相互关系。

　　什么是渠道创新？个人觉得不必要像学者一样对创新下死定义，我们这个行业主要谈的还是在实践中创新的意思。创新就是先别人所想，先别人所做，这就是最简单的渠道创新，也是可以做到的创新。关于营销模式的创新、营销思维的创新暂且不赘述。其实在兽药行业内，渠道的创新在很大程度上比思维模式的创新更加重要，更能为企业带去业绩。

　　在渠道的创新上，既不能走出守旧一小步，也不能跨越守旧一大步。要融会贯通，做到以下几点：

　　1营销创新。主要还是营销技巧创新。譬如有新、老两种产品，就可以搭配销售，也就是捆绑销售，此为最简单的营销创新。在这个过程中，进老产品，送新产品，长此以往送的新产品就会形成积累卖不完，也就不会再去接其他的新产品了。

　　2市场机会创新。市场上会出现竞品突然由于主客观因素出现问题的情况，这时候就可以迅速的采取行动，多投入，用非常规的手段去占领它的市场。当发现我们的产品和竞品之间价格差距较大时，那么这中间就有一个价格空档，完全可以抓住这个价格空挡，进一些价格适中的产品。做最基础的经常铺货时，同样会发现消费者新的需求的变化，从而引进新的产品。能够做到这些的必要条件，就是要不断地观察、思考、保持足够的好奇心。

　　3资金链创新。很多企业或者经销商平时都是根据自己的库存进行促销活动的安排，但是如果对客户较为熟悉，知道他们的大概资金流情况，那么在客户资金流放开的时候，进行大力度的促销用以占用他们的资金，就会有在资金上的优势，从而创造我们自己的企业利益点。

　　创新这个词，可以被赋予太多种含义。市场上的创新很多，需要不断的学习、总结，不断的发现机会，以便能够更好的为我所用。创新必须建立在基本工作扎实的基础之上，没有扎实的基础工作的坚持，一切创新都是没有意义的。创新是为了更好的市场突破。坚持与创新只是企业在不同的时间点、不同的发展阶段、不同的市场需要采取的不同的渠道策略罢了。

　　四、行情越萧条，坚持本身越成为兽药经销商的核心竞争力

　　为什么笔者在本文中要不断的强调把工作做到位，因为现在的很多经销商工作做不到位，如果你能做到位，这就是你的核心竞争力，时间一长，你就是胜利者。现在的营销策略就是这样子，基本上每个人都知道。就像铺货，在2003年你首先铺货，那么即使你工作没有做到位，你也能取胜，为什么？因为别人都还没有开始着手的时候，你发现了先机，你就取得了上位。但是现在还有哪个经销商不知道铺货？在都知道做的情况下，你就要争胜，就要把工作比别人做的更加到位，比别人多想一步，多做一步。这就是你的竞争力，当别人都没办法坚持的时候，当别人都热衷于技巧的时候，你就只管做好基础工作**。

　　今年兽药行业遭遇冰山时期，有很多经销商都在优胜劣汰的惨烈环境下纷纷找出路，甚至有的已经转出了兽药行业，真正能够“坚持”下来的人少之很少。

　　其实，坚持是一个过程，一个持续的过程。想做成做好一件事情，就要从一件件小事慢慢儿地做，积少成多。正所谓：不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。当然大道理谁都懂也谁都会说，有些人做事是怕别人说失败，为不失败而坚持；有些人做事，是为了能够取得成功，为了成功的目标而坚持，但是坚持的结果都是成功，也正因为如此，坚持便顺理成章的成为了成功的代名词。